[작마클레터 24] 신규 고객이 줄어드는건 노출이 줄었거나, 광고 성능이 떨어진 것
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신규 고객이 줄어드는건 노출이 줄었거나 광고 성능이 떨어진 것 #당연한걸잊는다 작마클 레터
안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다. 스물 네 번째 뉴스레터입니다. 갑자기 고객이 줄어들면 가슴이 철컥하고 내려앉습니다. 마음이 급해지고, 뭘해야 할지 갑자기 서두르게 됩니다. 내가 뭘 잘못했나 생각하기도 하고, 애꿎은 경기 탓, 날씨 탓도 해 봅니다. 비즈니스가 시스템이란 걸 이해하면, 찬찬히 어디에 문제가 생겼는지 찾아볼 수 있게 됩니다. 본질을 알면 당연한 건데, 우린 늘 본질을 잊고 현상에 휘둘립니다. 신규 고객이 줄어드는건 노출이 줄었거나, 광고 성능이 떨어진 것 #당연한걸잊는다 1. 얼마전 제가 올린 칼럼의 댓글 중에 신규 유입이 줄어들어서 걱정이라는 분이 계셔서 그 부분을 한번 정리해보겠습니다. 마케팅 활동이란 저수지에 있는 물을 우리집 연못으로 옮기는 과정에 비유할 수 있습니다. 물을 옮기는 방법 중 물지게를 지고 열심히 움직이는 것은 '영업', 수로를 파서 물이 흐르게 만드는 것은 '마케팅’입니다. 영업은 시간을 들여서 고객을 만드는 일이지만 마케팅은 내 시간을 들이지 않아도 고객이 꾸준히 흘러들어오는 수로와 같은 시스템입니다. 우리는 수로 시스템이란 관점에서 상황을 살펴보겠습니다. 2. 신규 유입이 줄었다는 것이 매장이나 홈페이지 방문 고객이 줄어들었다는 것을 뜻한다면, 이는 저수지에서 흘러나오는 물의 양이 줄어들었다는 것과 같습니다. 저수지에서 나오는 물이 줄어든 이유는 아래 두가지 정도로 분류할 수 있습니다. 가. 저수지의 수량이 줄어들었다. (노출이 감소) 나. 양수기(펌프)의 성능이 떨어졌다. (광고 성능의 감소) 3. 먼저, ‘가’에 해당하는 저수지 수량이 줄어든 원인을 생각해 보겠습니다. 일단 저수지가 고인 물인 경우와 흐르는 물인 경우, 두가지로 나눠 생각해보겠습니다. 가 - A, 고인 물인 경우, 있는 물을 다 사용해버렸다. 이 경우는 시간이 지나면 자연스럽게 일어나는 현상이므로, 다른 저수지를 찾는 일을 계속하면서 새로운 저수지를 추가해야 합니다. 가 - B, 흐르는 물인 경우, 퍼 쓰는 물보다 흘러들어오는 물의 양이 줄어들었다. 이 경우 천재 지변이나 기후 변화, 주변 지형의 변화 등으로 인해 저수지 자체로 흘러들어오는 물의 유입량이 줄어든 것이라면 기대 수준을 낮추고, 다른 저수지를 찾아야 합니다. 가 - C, 흐르는 물이고 물의 양은 변함없는데, 내게 배분되는 양이 줄었다. 예를 들면, 나 말고 퍼가는 사람이 늘어서 내게 배분되는 물의 양이 줄어든 것입니다. 이것도 자연스럽게 일어나는 현상입니다. 새로 들어온 사람이 기존의 사람을 몰아내는 젠트리피케이션 현상이 여기에 해당합니다. 이때는 내게 배분되는 물의 양을 늘리기 위한 노력을 따로 해야 합니다. 4. 지금까지의 내용을 바탕으로 적절한 해결책을 찾아본다면, 아래와 같이 정리할 수 있습니다. 가 - A, B : 저수지를 늘린다. 즉, 타겟풀을 새로 찾아서 추가합니다. 가 - C : 양수기의 출력을 높인다. 즉 노출량을 늘려서 유입량을 늘리는 겁니다. 나 : 양수기의 성능을 개선한다. 클릭률, 즉 방문 전환율을 높이는 방법으로 ‘모집 공지(광고) 소재’를 더 업그레이드 합니다. 5. 우리가 사용할 수 있는 방법은 아래 세가지 입니다. 1) 새로운 타겟풀을 추가한다. 2) 노출 비용(광고비)를 올려 노출량을 유지하거나 높인다 3) 모집 공지(광고)소재를 업그레이드하여 전환율을 올린다. 2번은 단기적으로 사용할 수는 있지만 비용 대비 효율이 낮아지기 때문에 지속가능한 방법은 아닙니다. 따라서, 1번과 3번을 적절하게 활용하는 것이 좋습니다. 만일, 신규 고객이 줄어드는 문제가 발생했다면, 지금 자신의 상황이 위의 여러가지 원인 중 어디에 해당하는지 먼저 확인해보고, 그에 맞는 해결책을 선택하면 됩니다. 물론, 좀더 디테일하게는 각자 더 좋은 아이디어가 있을테니 스스로 찾아서 실행하시면 됩니다. 여기서 중요한 포인트는 시스템적인 관점에서 자신의 마케팅 모델을 정확하게 파악하고 있다면, 문제가 발생한 지점을 먼저 찾고, 해당 문제의 원인을 파악한 후, 거기에 맞는 솔루션을 찾아낸다면 훨씬 신속하고 체계적으로 문제를 해결해 나갈 수 있다는 것입니다.
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