안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다. 
198회째 작마클 레터입니다. 

판매의 시작은 노출입니다.

(인지도가 아닙니다)

견물생심이니, 고객의 눈앞에 보여주는 것이 출발점입니다.

고객이 우리 제품을 알게 하기 이전에,

우리 제품이 고객의 눈에 띄게 해야 합니다.

그것이 노출입니다.

단지 제품만 눈에 띄면 안되고,

판매장소가 눈에 띄어야 합니다.

다시 말하면, 좌판이 보여야 흥정이 시작되고,

간판이 보여야 매장에 들어옵니다.

노출을 하는 방법은 크게 4가지가 있습니다.

1) 유료노출, 2) 수수료노출, 3) 무료노출, 4) 기타노출

1, 2, 3번은 큰 시장이나 큰 플랫폼에 노출하는 방법이고,

4번의 기타노출은 작은 시장이나 작은 플랫폼에 노출하는 방법입니다.

4번의 기타노출의 방식도 1, 2, 3번과 같이 유료, 무료, 수수료 방식이 있습니다.

여기서 가장 이상적인 노출방법은 1) 유료노출입니다.

유동인구가 많은 강남역 사거리에 매장을 내거나,

사용자가 많은 인스타그램과 같은 플랫폼에 유료광고를 하는 것이

사업을 가장 쉽고 빠르게 성장시키는 방법입니다.

하지만, 목좋은 매장이나, 유료 광고를 하려면,

돈이 있어야 하는데,

그 돈을 해당 매장의 매출에서 충당할 수 있으면 됩니다.

다시 말해, 임대료나 광고비를 벌 수 있는 아이템만 찾으면,

돈은 쉽게 벌 수 있다는 뜻입니다.

하지만, 그런 아이템 찾기가 요즘은 하늘의 별따기입니다.

다행히 내가 선택한 아이템이

임대료나 광고비를 회수할 수 있다면 좋지만

그게 안될 경우,

다시 말하면, 임대료도 못내는 상황이거나,

광고비도 안나오는 상황에서는 어떻게 해야하는가?

가장 첫번째 해결책은 그 사업을 접는 겁니다. 

아직 시작 전이라면, 시작하지 않는 것입니다.

하지만, 이미 저질러 놓았거나,

다른 이유로 인해

그 사업을 꼭 해야 하는 상황이라면 어떻게 해야 하는가?

다시말해서, 유료노출로 수지가 안맞는 다면,

다음에는 어떻게 해야 하는가?

물론, 다른 유료노출 타겟풀을 찾아 테스트를 해 봐야겠지만,

그래도 안된다면...

판매의 첫 출발은 퍼널 단계이므로,

기본적으로 틈새시장을 찾아야 합니다.

수수료 노출과 무료 노출 방법 중에서는

수수료 노출을 먼저 테스트하는 것이 좋습니다.

무료 노출은 기본적으로 오랜 시간이 걸리기 때문에

짧게 테스트할 수 없습니다.

수수료 노출은 입점하는 것이니,

쿠팡이나 스마트스토어 같은 오픈 마켓에 매장을 내거나,

오프라인이라면 할인점, 백화점, 양판점 같은 대형 매장에 들어가는 것입니다.

온라인 마켓은 자리에 제한이 없으므로,

해당 플랫폼에 일단 스토어를 세팅한 후,

매장을 노출 시키는 방법을 꾸준히 연구하고 찾아야 합니다.

기본적으로 온라인 매장은 카테고리나 검색에 노출되어야 하므로,

SEO(검색엔진최적화) 관점에서 이런저런 연구를 꾸준히 해야 합니다.

오프라인 마켓은 자리에 제한이 있으므로,

납품하여 매대에 올리는 것이 쉽지 않습니다.

결국은 MD의 눈에 들어 선택을 받아야 매대에 올라갈 수 있습니다.

결국, 수수료 노출은 

온라인이든, 오프라인이든

MD의 선택을 받아야 합니다.

MD의 기준은 과연 노출을 시켜주면 매출이 올라갈 것인가 입니다.

물론 경우에 따라서는 매출 이외에 다른 기준으로 선택을 할 수도 있습니다.

전체 매장의 구색을 맞추기 위해서 필요할 수도 있고,

쇼핑몰의 특정한 테마를 위해서 필요할 수도 있고, 다양한 경우의 수가 가능합니다.

그를 위해서는 끊임없이 발품을 팔며

내게 맞는 틈새시장을 찾아내어야 합니다.

그 과정이 결국은 4번, 기타 노출에 해당합니다.

작은 시장들을 여기저기 돌아다니면서

내 상품과 맞는 포인트를 찾아내고,

거기서 노출을 하여 판매가 잘 되는지 찾는 과정을 거쳐야 합니다.

작은 시장이라도,

판매가 잘 된다는 것이 확인만 되면,

큰 시장의 MD를 설득할 수 있는 근거가 됩니다.

대부분의 작은 회사들이 사실은

이 기타 노출 방법 속에서 끊임없이 고군 분투를 하고 있는게 사실입니다.

기타 노출, 즉 작은 틈새 시장에서

성공의 가능성을 찾아내는 것이 핵심입니다.

오프라인 시대에는 어쩔 수 없이

작은 시장을 돌아다니며 장돌뱅이처럼 상품을 판매하면서 버티면서

성장을 모색할 수 밖에 없었지만,

온라인 시대에는

큰 시장 내에서도 그런 테스트를 할 수 있습니다.

굳이 작은 시장을 찾지 않더라도,

스마트 스토어나, 쿠팡 같은 곳에서 노출 방법을 찾아내고,

상품을 꾸준히 팔 수 있도록 하는

1.
창업과 경영은 아래와 같이 구분해서 설명할 수 있습니다.

‘경영이 운전이라면,
창업은 차를 만드는 일이다.’

창업은, 차를 만드는데
공장에서 대량으로 만드는 것이 아니라
수작업을 통해 딱 한 대를 만드는 것과 같습니다.

그리고, 그 차는 원래 만들던 차가 아닌
새로운 차입니다.

이미 만들어 왔던 차를 만드는 것은 쉽습니다.
기존에 있던 차를 분해해 보고
그대로 따라 만들면 되니까요.

하지만, 대부분의 창업은
새로운 차를 개발하는 경우에 해당합니다.
그래서 그 과정이 마치
미지의 세계를 탐험하는 것과 같습니다.


2.
남극이나 북극 같은 극지 탐험,
에베레스트 같은 고산 탐험은
목표를 정하고,
계속 도전하는 것 입니다.
포기하지 않고 계속 도전합니다.

내가 도전하다 쓰러지면
다음 사람이 도전하고,
또 안되면 그 다음 사람이 도전하고,
이렇게 반복하다 보면
언젠가는 목표 지점에 도달합니다.

새로운 지역 탐험이 그렇게 이루어졌고
과학 발전도 이렇게 진행되었습니다.


3.
그런데, 탐험을 전문적으로 하는 분을 살펴보면
끈기와 열정도 중요하지만
기본적으로 체계성을 가지고 단계적인 접근을 합니다.

에베레스트 같은 고산 등정 과정을 보면
일단 베이스캠프를 만듭니다. 그리고
1차, 2차, 3차 여러 차례 공략을 반복해서
캠프1을 만들고,
다시 캠프1을 기반으로
캠프2를 향해 공략을 반복합니다.

창업 과정도 여러 방법이 있겠지만
이렇게 단계적인 접근법을 취하는 것이 좋습니다.


4.
처음 설계 단계에서는
각자의 비즈니스 모델에 따른 최종 목표를 설정하고
대략적으로 어떤 루트를 거쳐
목표 지점을 공략할 것인지 스케치합니다.

실제 행동에 들어가는 시운전 단계에서는
길을 발견하는 것이 우선이므로
효율성은 따지지 않고 일단 돌진합니다.

그런 다음, 다음 단계로 가는 길이 뚫릴 때까지
반복해서 도전합니다.

그렇게 루트를 개척한 후
다음 단계로 전환합니다.

고산 등정과 똑같습니다.
그렇게 하나씩 통과하여
최종 목적지에 도달합니다.

도착해서는
지금까지 돌파한 루트를 다시 점검합니다.

보통의 탐험 과정은 이 단계에서 끝이 납니다.
하지만 창업 과정은
확보한 루트를 본격적으로 활용하는 운영 단계로 접어듭니다.

운영단계 부터는 경영 과정이라고 볼 수 있습니다.

이 시기에는
각각의 루트를 하나씩 하나씩 손보면서 정리해나갑니다.
거친 길도 다듬고, 좁은 부분은 넓히고,
더 효율적으로 이동할 수 있는 다른 루트도 찾아봅니다.


5.
그런데 체계성이 없는 분들은
탐험이 완료되지 않았는데도 불구하고
베이스 캠프에서 캠프1까지
아예 아스팔트를 깔아놓고
다음 캠프로 가려는 분이 있습니다.

또 목표 없이 이곳저곳으로
베이스캠프만 잔뜩 만드는 분도 있습니다.

이렇게 하면 목표 달성은 요원한 일이 됩니다.
이런 일이 일어나는 이유는
탐험 지도와 전략, 로드맵이 없기 때문입니다.


6.
비즈니스 모델 캔버스, 린 캔버스,
마케팅 캔버스와 같은 사업 계획 프레임웍은
대략적인 등정 루트를 어떤 단계로 만들어야 하는지 보여주는
일종의 탐험 지도입니다.

창업 과정에서는 탐험 지도를 놓고
등정 루트를 일단 설계하는 것이 필요합니다.

물론, 처음 잡은 루트는
현장 상황에 따라 바뀌기 마련입니다.
그때그때 바뀌는 상황에 따라 공략 루트를 수정하고
재 공략하는 과정을 반복하는 것이
새로운 길, 새로운 시스템을 만들어가는 과정입니다.

어차피 바뀔 것으로 생각하고
탐험 지도를 등한시 하면
결국은 헤매게 됩니다.

늘 지도와 현장을 오가며
둘 중 어느 것 하나라도
소홀히 하지 않는 것,
이것이 정말 중요합니다.