안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다. 
193회째 작마클 레터입니다.

예전에는 사업가의 중요한 덕목 중 하나가 인맥이었습니다.
마케팅이란 개념이 일반적이지 않은 시절에
우리나라의 사업이란게 대부분
대기업에서 일감을 하나 잘 받아오면 먹고 살 수 있었습니다.

사업 생태계가 용역기반의 하청구조가 대부분이었으므로,
일감을 얻을 수 있는 인맥을 확보하는 것이
사업을 시작할 수 있는 발판이었습니다.

B2C 사업은 마케팅 기반으로 고객을 모을 수 있는 역량이 필요하지만,
B2B 사업은 그럴 필요가 없으므로, 생산시스템만 가지고 있고,
거래선만 잡을 수 있으면 사업을 시작할 수 있었습니다.

지금도 B2B 사업하는 분들은 여전히 영업기반으로 사업하는 것이 일반적입니다.
따라서, B2B 사업을 하려면, 사장이 영업력이 있거나,
좋은 영업사원을 확보해야 한다고 생각합니다.

유능한 영업사원은 인맥풀이 넓고 강력한 사람입니다.
그런 분은 회사를 옮겨도 언제든지 능력을 발휘합니다.

자신을 신뢰하는 자신만의 단골을 보유하고 있기 때문입니다.
자동차나 보험업계의 영업왕들은 대부분
자신의 고객풀을 철저하게 관리하고 있는 것을 볼 수 있습니다.

그래서 영업하는 분들은 상품을 파는 게 아니라
자신을 팔아야 한다고 표현합니다.

많이 들어본 표현이죠?
요즘 퍼스널 브랜딩에서 하는 얘기와 비슷합니다.
사실, 퍼스널 브랜딩의 원조가 바로 이런 영업왕들입니다.

또 이렇게 영업을 전문적으로 하시는 분들은
별도의 팀을 개인적으로 꾸려서
조직적이고 고객을 관리하기도 합니다.

지금처럼 온라인이나 디지털이 존재하지 않을 때
오프라인, 아날로그로 인맥 관리하는 시스템을 구축하고,
그 시스템을 효율적으로 운영해 왔습니다. 

이러한 영업사원의 인맥관리 구조를 잘 살펴보면,
오늘날의 콘텐츠 마케팅과 흡사한 구조를 가지고 있습니다.

매일 자동차를 판매하거나,
만날 때 마다 보험상품을 판매하는게 아니라,
관계를 발전시키기 위하여 다양한 수단을 활용하고 있습니다.

주기적으로 방문해서 친밀도를 쌓아가기도 하지만,
단골을 위해 정기적으로 뉴스레터를 발간하는 경우도 있고,
고객에게 도움이 되는
다양한 아이템을 찾아주거나 소개하기도 하고,
이런저런 부탁을 들어주거나,
필요한 사람을 연결해 주기도 합니다.

이런 활동이 현재의 엔진모델, 즉 단골 마케팅으로 보면
단골풀에서 해야하는
소통, 방문, 구매, 자랑꺼리를 제공하고 있는 셈입니다.

이미 구매한 고객을 이렇게 관리하기도 하지만,
아직 구매하진 않았지만, 한두번 만난 고객도
잠재고객으로 보고 꾸준히 관리하기도 합니다.

초기에는 상품 얘기를 바로 꺼내지 않고
관계를 발전 시킨 후에 상품을 판매하는 순서로 하는데,
이게 바로 콘텐츠 마케팅으로 단골을 만들고,
단골을 대상으로 상품을 판매하는 구조라고 볼 수 있습니다.

인맥 쌓기는 그런 측면에서 보면,
일종의 콘텐츠 마케팅이며,
자신을 콘텐츠화 해서 판매한다는 관점에서
퍼스널 브랜딩에 해당합니다.

콘텐츠로 퍼스널 브랜딩을 하는 사람을
요즘은 인플루언서라고 부르죠.

예전의 인맥왕은 지금의 인플루언서에 해당합니다.
예전의 영업왕이 아날로그로 인맥을 만들었다면,
지금의 인플루언서는 디지털 플랫폼을 활용하여
팔로워를 모으고 있는 셈입니다.

인맥왕이든 인플루언서든
상품을 판매하기 전에 고객을 먼저 모은다는 측면에서는
콘텐츠 마케팅과 같은 구조입니다.

그리고, 그 후에 수익을 올리기 위한
자체 고객 시스템을 구축하여
본격적인 사업을 할 수도 있게 됩니다.

각자의 사업 상황에 따라
바로 상품으로 단골을 만드는
심플한 고객 시스템을 만들 수도 있고,

콘텐츠로 단골을 먼저 만든 후에, 상품을 판매하는
2단계 구조의 사업 시스템을 구축할 수도 있습니다.

1.
얼마전
국내 최대 MCN이라는 샌드박스가
구조 조정에 들어갔다는 뉴스가 있었습니다.

투자가 얼어붙자
투자에 의존하던 스타트업들이
서서히 무너지기 시작합니다.

요즘은 스타트업이 이슈지만,
예전부터 모든 기업은
경기가 안좋거나 매출이 떨어지면,

필연적인 수순이
구조 조정이었습니다.


2.
보통 구조 조정이라함은
인력 구조를 조정하는 것으로 비춰집니다.

하지만, 겉으로 드러난 것일 뿐,
사업 구조를 조정하는 것입니다.

여기서 말하는 사업 구조란
사업 시스템의 구조,
즉 우리가 흔히 말하는
비즈니스 모델입니다.


3.
위기에 닥쳤을 때
대부분이 구조 조정을 하는 것은

결국 핵심이
구조에 달려있다는 의미이고,

사업이 안되는 이유도
구조가 잘못되었다고 생각하기 때문입니다.


4.
창업은 사업 시스템을 만드는 것이며,
사업 모델은
그 시스템의 구조를 표현한 것입니다.

사업 시스템은
생산, 고객, 수익의
3가지 시스템으로 구성되어 있습니다.

전통적인 사업 모델은
생산 시스템 중심이었습니다.

하지만,
인터넷 시대의 사업 모델은
대부분 고객 모델이 중심이 됩니다.


5.
닷컴버블 이후
약간 조정을 거치긴 했지만,
플랫폼을 지향하는 스타트업들은
아직도 시장을 독식하면 수익이 따라온다는
인식이 남아있습니다.

하지만, 따라올 수익 모델이
어떤 형태가 될 것인지는
깊이 고민하지 않습니다.


6.
사업의 성공 여부는
지속가능한 수익이 창출되는
구조를 가지느냐 아니냐에 따라
결정됩니다.

지속가능한 수익구조란,
외부에서 들어오는 자금없이,
비즈니스 만으로 수익이 일어나고,
그 수익 만으로
성장 가능한 구조를 뜻합니다.

수익구조는
생산시스템과 고객 시스템
양쪽에 연결되어 있습니다.

생산 시스템에 들어가는 비용과
고객 시스템에 들어가는 비용을
고객 시스템에서 창출되는 고객의 수익으로
충당할 수 있는가?

그리고 거기서
잉여 수익이 발생하여 축적될 수 있는가가
관건입니다.


7.
그런 구조를 만들어내지 못하면,
잠시잠깐 반짝할 수는 있어도,
지속가능한 수익은 불가능하며,

그런 기업은 투자할 가치 없는
좀비기업일 뿐입니다.

막연히 시장을 석권하면
나중에 그런 구조를 만들겠다는 것은
말도 안되는 얘기지만,

현재 스타트업 생태계의 대부분이
엑싯을 통한 청산 수익을 목표로 들어오는
투자자들이기에

지속가능한 수익구조를 지향하는
스타트업이 자리 잡기가 어려웠던 것입니다.


8.
창업이란
지속가능한 수익을 창출하는
돈 버는 시스템을 만드는 것입니다.

그것이
스타트업이든 대기업이든 중소기업이든
자영업이든 소상공인이든 1인기업이든,
본질은 단순합니다.


9.
돈 버는 시스템의 구조는
어떻게 생겼는가?

그리고
어떻게 만들어야 하는가?

현재까지 밝혀진
돈 버는 시스템의 구조는 두 가지입니다.

전통적으로 존재했던 깔때기 모델과
최근에 새로 나온 엔진 모델.

이 두 가지 모델을 기반으로
생산 시스템과 고객 시스템,
그리고 수익 시스템이 작동됩니다.


10.
돈 버는 시스템, 즉 머니 시스템은
구조만 알면 누구나 쉽게 다룰 수 있으며,

사업에서 만나는 대부분의 문제는
그 위에서 파악할 수 있습니다.

해결책이야 다양하겠지만,
진단은 그리 어려운 일이 아닙니다.


11.
따라서 돈을 벌고자 하는 사람은
누구나 머니 시스템,
돈 버는 시스템을 알아야 합니다.

우리가 인체의 기본 구조인
오장육부 등을
상식으로 알고 있듯이,

머니 시스템의 기본 구조도
이제는 상식으로 알아야 합니다.