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[작마클레터 184] 가격의 기본은 흥정이다. 가격은 고객 주머니 사정 따라 결정한다

이상훈 쪽지보내기 메일보내기 자기소개 아이디로 검색 전체게시물 작성일 24-05-28 20:17 조회605회 댓글0건

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작마클 레터
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안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다. 
184회째 작마클 레터입니다.

사업가의 가장 고민 2가지는
돈과 사람 문제라고 하더군요.

가장 중요한 것은 문제입니다.
돈을 일단 벌어야 사업도 유지되고,
하고 싶은 일도 있기 때문이죠.

돈을 벌려면 매출이 늘어야 하는데,
대부분 매출이 안늘어 이런저런 고민을 하게 됩니다.
마케팅을 하는 이유도 결국은 매출을 늘리고 싶어서 입니다.

매출 늘리는 방법을 찾으려고,
다양한 아이디어를 찾고,
이런 공부, 저런 공부 보고,
수많은 시행착오도 봅니다.

좋다는 책은 찾아보고,
좋다는 강의도 들어봤는데,
뭔가 뾰족한 방법이 없어 고민입니다.

인스타그램을 키우거나,
릴스가 터지거나,
유튜브가 떡상하거나,

퍼스널 브랜딩을 해서 내가 인플루언서로 뜨거나,
브랜딩을 해서 인지도를 높이거나,
핫한 인플루언서에게 선택되거나,
생활의 달인 우연히 선택되어 뜨는 ,

다양한 방법이 있을 같고,
이중에 하나라도 얻어 걸리면 대박 같은데,
많은 중에 내게 걸리는 하나도 없어 답답합니다.

그런데, 사실 답은 이미 정해져 있습니다.
매출 늘리는 방법은 노출 밖에 없습니다.
외에는 아무런 방법이 없습니다.
아무리 찾으려해도 뾰족한 방법이란 없습니다.

위에서 얘기한 많은 방법이
결국은 모두 노출 많이 되는 방법에 불과합니다.

노출이 되어야 고객이
오프라인이든 온라인 매장에 찾아오고,
매장에 오는 사람이 많아져야, 구매하는 사람이 많아지며,
구매하는 사람이 많아져야 매출이 올라가는 겁니다.

그런데 노출외에
뭔가 다른 좋은 방법이 있을꺼라고 생각해서
여기저기 기웃거리게 되는거죠.

없습니다!
다른 방법은 없습니다!

인스타그램 키워 팔로워 많아지는 ,
팔로워들에게 안들이고 노출할 있다는 의미고,

릴스가 터진다는 ,
알고리즘 타고 노출이 많이 되었다는 겁니다.

유튜브가 떡상했다는 것도 마찬가지입니다.
그로 인해 팔로워가 늘거나,
자사몰 방문객이 늘어나면 매출이 폭발하는 겁니다.

브랜딩이 잘되어 인지도가 올라갔다는 것은
브랜드가 노출이 많이 되어
기억하는 사람이 많아졌다는 뜻입니다.

방송 프로그램이나 인플루언서에게 선택되었다는 것은
방송의 시청자나 인플루언서의 팬들에게
노출이 될 기회를 얻었다는 겁니다.

결국은 노출이 되는 방법이거나,
노출이 되어서 일어나는 결과입니다.

그러니, 복잡하게 생각하지 말고,
노출이 되는 방법만 찾아보면 됩니다.

노출 방법은 4가지입니다.
1)
유료 노출 : 돈주고 노출하는 광고들
2)
수수료 노출 : 오픈몰 등에 입점해서 노출하는 방법
3)
무료 노출 : 내돈이나 시간들여 만든 콘텐츠 제공하고 알고리즘으로 노출받는 방법
4)
기타 노출 : 맘카페 등의 작은 타겟풀에 돌아다니면서 팔아서 노출하는 방법

4가지 방법 ,
사업에 맞는 방법을 찾아 노출하면 됩니다.

정기적으로 노출은 하고 있지 않으면서,
고객이 늘고, 매출이 늘기를 바라고 있다면,
감나무 밑에서 감떨어지길 기다리는 것과 같습니다.
요행을 바라고 사업하고 있다는 의미죠.

어디에 어떻게 노출할 것인지
노출 전략을 제대로 세우는 것이 사업의 출발이고,
펌프를 가동하는 일입니다.

노출이 현재 안되고 있다는 ,
수로에 펌프가 멈추었다는 뜻입니다.

펌프가 멈추면 수로에 물이 마르는 것은
시간문제일 뿐입니다.

사업 시스템의 메커니즘을 제대로 알아야
돈과 시간의 헛된 낭비를 막을 있습니다.

광고가 아니라 노출이며,
알리는 것이 아니라 노출입니다

가격의 기본은 흥정이다.

가격은

고객 주머니 사정 따라 결정한다

1.
사업을 하면서 많이 고민하는 부분이 가격 정책입니다.

가격 관련해서는 다양한 방법과 이론이 있습니다.
일반적으로는
원가 중심, 경쟁 중심, 고객 중심이 있습니다.

1) 원가 중심은 원가를 계산하고, 거기에 적정 마진을 붙여 가격을 책정하는 방법입니다.
2) 경쟁 중심은 경쟁사의 가격을 참고하여, 전략에 따라 더 비싸게 혹은 더 싸게 가격을 매기는 방법입니다.
3) 고객 중심은 고객이 느끼는 가치를 중심으로 가격을 결정하는 방법입니다.

각 회사들은 자신의 상황에 맞춰 이런 방법들을 고려하면서 가격을 책정합니다.


2.
이 중 ‘원가 중심’과  ‘경쟁 중심’은
시장을 염두해 두고 매기는 가격 책정법입니다.

원가 중심은 고객을 정해 놓지 않았기 때문에
원가를 기반으로 가격을 책정해 놓고
그 가격대를 받아들일 수 있는 시장을 찾아 나서는 것이라 할 수 있습니다.

반면, 경쟁 중심은
들어가고자 하는 시장의 경쟁 상황 등을 분석해서
저가 혹은 고가로 가격을 정해 시장을 공략하는 방법입니다.
이 두가지는 고객 중심의 가격 결정법은 아닙니다.

반면, ‘고객 중심’은
고객이 낼 수 있고 흥정에 임할 수 있는 금액을 두고서
가격을 책정하는 방식입니다.


3.
가격의 본질은 흥정입니다.
단순하게 얘기하면
가격은 흥정에 의해 결정됩니다.

물건이 팔려야 가격에 의미가 생깁니다.
다시 말하면 고객의 주머니 사정 즉,
예산 범위 내에 있어야 팔릴 가능성이 있습니다.

원가 중심이든 경쟁 중심이든
해당 가격이 고객이 지불할 수 없는 가격이면
의미가 없어집니다.

저는 이를
억셉터블 프라이스(Acceptable Price)라고 표현합니다.
제가 많은 사업가들에게 권장하는 가격 정책입니다.


4.
가격 문제에 있어서
또 다른 고민은 '정찰제'라는 환상입니다.

가격은 한 번 정하면
바꾸면 안되는 것으로 생각하는 분들이 많습니다.

하지만 우리는 간간히 백화점에서도 흥정을 합니다.
의류나 가전, 명품 등 금액이 좀 되는 제품은
각종 할인이나 끼워주기 선물 같은 걸로
일종의 가격 흥정을 합니다.

심지어 편의점의 상품 가격도 매장마다 다른 경우가 많습니다.

이처럼 가격은 변하는 것입니다.
가격을 책정한다는 것은,
내 고객에게 적합한 가격을 찾아가는 과정입니다.

이 과정에서 가장 좋은 것은
고객이 낼 수 있는 최대치를 가격으로 얻어내는 것입니다.


5.
제가 요즘 창업 단계에 있는 많은 분에게
조언을 드리는 것 중 하나는
예상 고객이 낼 수 있는 최대치를 출발 가격으로 정하고,
조금씩 가격을 조정하면서 적정 가격을 찾아가는 방법입니다.
(덧붙이면, 생산도 고객이 낼 수 있는 최대 금액을 두고서
거기에 적정 마진을 뺀 나머지 금액에 맞춰서 할 수 있어야 합니다.
좀더 정확하게는 마케팅과 관리 비용도 포함해야 하고요)

예전에는 일단 거래가 일어나야 하니까
가능한 낮은 가격으로 출발하려고 했는데,
한 번 가격이 정해진 이후에는
여러가지 이유로 가격 올리기가 쉽지 않더군요.

어쨋든 중요한 건 흥정 능력입니다.
고객이 물건을 살 때마다
흥정을 하는 것이 아니라
내가 흥정의 마인드를 가지고
시스템에 꾸준히 반영하는 것이라 할 수 있습니다.

즉, 끊임없이 고객과 피드백을 주고 받으며
고객에게 만족을 주고,
내게는 지속 가능성을 담보할 수 있는
가격을 찾아내는 노력이 중요합니다.

다시 한 번 말씀드리지만,
가격을 책정하는 능력은
사업가에게 반드시 필요한 능력 중 하나입니다. 

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