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[작마클레터 183] 브랜딩과 마케팅의 차이 : 브랜딩은 마케팅 전략 중 하나다

이상훈 쪽지보내기 메일보내기 자기소개 아이디로 검색 전체게시물 작성일 24-05-21 19:34 조회652회 댓글0건

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작마클 레터
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안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다. 
183회째 작마클 레터입니다.

오늘은 B2B 마케팅에 대해서 한번 정리해보겠습니다.

B2B 마케팅이 B2C 마케팅과 다른 점은
타겟풀이 작다는 점입니다.
따라서 매스 마케팅을 하기엔 효율적이지 않아
영업 중심으로 운영되어 왔습니다.

B2B 마케팅의 고객은 주로 대기업이나 중견기업입니다.
소기업이나 소상공인이 타겟인 경우는
타겟풀이 크기 때문에 영업 보다는
매스 마케팅으로 운영하는 것이 나으므로,
B2C 마케팅이라 생각하고 접근하는 것이 좋습니다.

B2B 마케팅은 주로 인더스트리 마케팅이 됩니다.
소수의 업계 사람이 타겟이기 때문입니다.
따라서 해당 인더스트리,
즉 업계의 리더십을 장악하는 것이 중요합니다.

전통적인 B2B 영업은
세일즈 퍼널을 구축하여 영업기회를 발굴하고,
그 영업기회를 영업사원들이 공략하여
계약으로 전환시키는 것이 일반적인 방법입니다.

그리고, 마케팅 커뮤니케이션, 즉 프로모션 파트의 역할은
1) 영업 사원들이 접촉할 수 있는 영업 기회를 발굴하는 것
2) 영업 활동이 원활하게 진행되도록 타겟을 대상으로 신뢰감을 높여주는 것
이 두가지 정도였습니다.

이때 사용되는 중요한 수단은 주로 콘텐츠입니다.
해당 업계의 타겟들이 필요로 하는 콘텐츠를 제공하면서
잠재고객을 발굴하고,
잠재고객들에게 지속적인 콘텐츠 제공을 통하여
신뢰도를 높여 영업기회로 숙성시키게 됩니다.

이러한 콘텐츠는
기술/트랜드 정보, 성공 사례, 전문가 인터뷰, 업계 소식 등의 내용을
세미나, 전시회, 컨퍼런스, 보도자료, 자료집, 뉴스레터 등의 다양한 형태로 제공하게 됩니다.

그런데, 엔진모델 관점으로 접근하게 되면
위의 2가지 역할 이외에 또 하나의 역할이 추가되는데,
3) 단골풀을 지속적으로 관리하여 잠시 이탈한 고객도 꾸준히 케어하는 것
이 필요해졌습니다.

이 단골풀을 관리하는 가장 큰 도구 또한
위에서 언급한 콘텐츠입니다.

따라서, B2B 마케팅의 핵심은 콘텐츠라고 할 수 있습니다.
콘텐츠를 지속적으로 생성하고 배포하는 것이 
결국은 리더십을 확보하고 유지하는 방법이 되기 때문입니다.

콘텐츠로 풀(단골풀, 임시풀, 타겟풀)을 관리하는
콘텐츠 마케팅이 바로 B2B마케팅의 강력한 도구입니다.

단순히 SNS에서 하는 콘텐츠 마케팅이 아니라,
콘텐츠를 이용하여 자신의 풀(Pool, 미디어)를 만들고 관리하는 것이
3.0시대에 인더스트리 리더십을 확보하는 좋은 방법이 아닐까 생각해봅니다.

브랜딩과 마케팅의 차이 :
브랜딩은
마케팅 전략 중 하나다

1.
얼마전 브랜딩과 마케팅의 차이에 대한 질문을 받았습니다.

요즘 브랜딩에 대한 얘기가 자주 들립니다.
브랜딩이
3.0
마케팅 전략 하나이기 때문입니다.

지금이 3.0마케팅 시대이므로,
요즘 유행하는 전략은 대부분 
3.0
마케팅 전략, 특히 3세대 고수 전략에 해당합니다.

단골, 커뮤니티, 팬덤, 브랜딩, 플랫폼, 생태계 …

이들을 살펴보면
거의 같은 개념입니다.

고객과 회사가 하나가 되려고 하는,
공감과 협업 중심의
'
고객과 하나되기' 전략입니다.


2.
하지만, 대부분의 사업가나 마케터는
아직도 예전의 1.0이나 2.0마케팅 패러다임을 가지고 있어
브랜딩이란 개념이 왜곡되어 사용되는 경우가 많습니다.

1.0
마케팅 시대의 중요한 이슈는
'
브랜드 인지도입니다.

'
나를 알리기' 전략이므로,
알리기, 인지도, 인식, 이미지를
중요하게 봅니다.

그래서 브랜딩은
'
브랜드를 알리는 '이라고 생각합니다.

브랜드를 알려야 하니,
브랜드 이미지가 중요하고,
브랜드 이미지를 고객에게 심어주어야 하므로,

가장 일반적 방법인
광고나 콘텐츠 등을
미디어에 노출시키는 방법을 떠올립니다.


3.
그러다보니 브랜딩 하면 떠오르는
‘브랜드 슬로건을 만들어야겠다.’
‘로고나 디자인을 해서
고객에게 임팩트 있게 기억되어야겠다.’
생각이 이렇게 전개됩니다.

헌데, 방법은
돈을 계속 쓰면서 해야 합니다.

그러니, 자금이 많지 않은 작은 회사에게,
브랜딩은 접근하기 어려운 일이 뵙니다.

그래서 돈이 바로 나가지 않는
SNS
알리는 방법을 자꾸 찾게 됩니다.

사실 돈 대신 시간이 나가는데 말이죠.


4.
그러나, 3.0마케팅 관점에서 바라보면,
얘기가 전혀 달라집니다.

브랜딩의 목적은
브랜드 파워를 높이는 일이고,
우리 브랜드만 찾는 사람을
많이 만드는 것이
브랜딩의 본질입니다.

우리 브랜드만 찾는 사람은
'
단골이고 '' 입니다.

따라서 브랜딩은
단골이나 팬을 늘리는 것입니다.

브랜드 인지도가 높다고
브랜드 파워가 높은 것은 아닙니다.

그냥 인지도가 높은 것이죠.


5.
브랜드 파워란
엄밀히 말하면 '단골 숫자입니다.

코카콜라나 애플의 브랜드 파워가 강력한 이유는
코카콜라나 애플만 고집하는 단골이 많기 때문이다.

단골을 많이 만들려면
우선 우리 상품을 경험한 사람을
늘려야 합니다.

다시 말하면 상품을 많이 팔고,
상품을 사용하며
고객이 얻는 만족도를 극대화하면 됩니다.


6.
브랜드 아이덴티티란
멋진 슬로건이 아니라,
우리 상품을 경험한 고객의
머리 속에 남아있는 이미지입니다.

이미지를 만드는 방법은 2가지가 있습니다.

1)
상품의 경험을 통해서
2)
미디어 노출을 통해서

상품 경험을 통해서 생기는 이미지가
미디어 노출을 통해서 얻는 이미지보다
훨씬 강력한 것은 당연합니다.

또한, 상품 경험을 통한 방법은
'
돈을 벌면서' 하는 것이고,

미디어 노출을 통한 방법은
'
돈이나 시간을 쓰면서' 하는 것입니다.

따라서, 브랜딩도
3.0
마케팅 관점에서 접근하는가
1.0
마케팅 관점에서 접근하는가에 따라

효과와 효율성에
엄청난 차이를 가져오게 됩니다.


7.
브랜딩을 해야 고객이 느는게 아니라
고객을 늘려야 브랜딩이 됩니다.

따라서 브랜딩은
신규고객을 늘리는
뭔가 하나의 신박한 방법이 아닙니다.

신규고객을 늘리는 방법은
그저 노출을 통해 고객을 유입시키는 방법 이외에는 없습니다.

'노출'에다가
아무리 다양하고 새로운 용어를 갖다 붙이더라도
본질은 같습니다.

신박한 용어에 현혹되지 말고,
본질을 봐야합니다.


8.
브랜딩은 신규고객을 늘리는 방법이 아니라,
엔진 모델에서
재구매 고객, 단골고객의 충성도를 강화하는 방법입니다.

물론, 이렇게 생긴 단골, 팬들을 통한
자연스러운 확산 (공유, 소개) 통해
신규고객이 들어오는 효과가 생길 수는 있지만,
그건 시간이 오래 걸리는 일이므로,
사업 초기에 신규고객을 늘리기 위한 방법으로는
적절하지 않습니다.

항상 본질을 생각하면,
새로운 용어나 유행에 휘둘리지 않고,
사업 자체에 집중할 있습니다.

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