[작마클레터 16] 가격정책의 기본은 흥정이다. 고객의 주머니 사정에따라 가격은 결정된다.
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작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다. 가격정책의 기본은 흥정이다. 고객의 주머니 사정에따라 가격은 결정된다. 작마클 레터
안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다. 열여섯번째 뉴스레터입니다. 날이 조금씩 풀리니, 사람들도 만물도 기지개를 키며 활발하게 움직이기 시작합니다. 아무리 추워도 겨울이 지나면 봄이 오듯이, 힘든 시기도 언젠가는 지나가게 됩니다. 비즈니스의 핵심역량이 버티기와 꾸준함에 있는 이유가 바로 그런 자연의 이치 때문인 듯 합니다. 오늘도 즐겁게 버티는 하루가 되시기 바랍니다. 가격정책의 기본은 흥정이다. 고객의 주머니 사정에따라 가격은 결정된다. 1. 마케팅을 하다보면 많이들 고민하는 부분이 가격정책입니다. 가격 관련해서는 다양한 방법과 이론들이 있습니다. 일반적인 방법은 원가 중심, 고객 중심, 경쟁 중심 등이 있습니다. 1) 원가 중심은 원가를 계산하고, 거기에 적정 마진을 붙여서 가격을 책정하는 방법입니다. 2) 고객 중심은 고객이 느끼는 가치를 중심으로 가격을 결정합니다. 3) 경쟁 중심은 경쟁사의 가격을 참고하여, 더 비싸게 혹은 더 싸게 등의 방법으로 가격을 결정합니다. 각 회사의 상황에 따라 이런 방법들을 고려하면서 가격을 책정하게 됩니다. 2. 원가 중심 방법은 시장이라는 개념을 가지고 접근할 때 나올 수 있는 방법입니다. 고객을 정해놓지 않았으므로, 원가를 기반으로 책정을 해 놓고 그 가격대를 받아들일 수 있는 고객군을 찾아나서는 겁니다. 경쟁 중심 방법은 들어가고자 하는 시장의 경쟁 상황을 분석해서 가격 정책으로 경쟁을 하려할 때, 저가나 고가정책을 사용하기 위한 것이죠. 이 두가지 방법은 고객에서 출발한 방법이 아닙니다. 경쟁 중심의 전통적 마케팅에서 사용할 수 있는 방법입니다. 특히 경쟁 중심 방법이 그렇습니다. 3. 본질을 보면 가격 정책은 아주 단순하게 풀어낼 수 있습니다. 가격의 본질은 '흥정'입니다. 가격은 흥정에 의해 결정됩니다. 가격은 팔려야 의미가 있습니다. 다시 말하면 고객의 예산 범위 내에 있어야 팔 수 있습니다. 원가 중심이든 경쟁 중심이든 고객이 지불할 수 없으면 의미가 없습니다. 가격은 고객의 주머니 사정에 따라 결정됩니다. 거래는 고객으로부터 출발하니까요. 제가 제안하는 방식은 억셉터블 프라이스(Acceptable Price)라고 표현하며, 위에서 말한 3가지 방법 중에는 '고객 중심' 방법에 가깝습니다. 4. 가격 문제에 있어서 또 고민하는 사항은 '정찰제'라는 미신입니다. 가격은 한번 정하면 바꾸면 안되는 것으로 생각하는 분이 많습니다. 하지만, 정찰제라는 것이 정착된게 사실 얼마 되지 않습니다. 사실 지금도 백화점에서 흥정을 하는 사람이 있습니다. 의류나 가전, 명품 등 금액이 좀 되는 제품은 이런저런 알려지지 않은 할인 패키지를 얻어내는 사람이 있습니다. 가격은 변하는 것입니다. 요즘은 편의점의 상품 가격도 매장마다 다른 경우가 많습니다. 가격을 책정한다는 것은, 사실 내 고객에게 적합한 가격을 찾아가는 과정입니다. 가장 좋은 방법은 내 고객이 낼 수 있는 가격의 최대치를 얻어내는 것입니다. 5. 제가 요즘 창업단계에서 시도하는 방법은 일단 예상 고객이 낼 수 있는 최대치를 출발 가격으로 정하고, 그 다음 조금씩 조정하면서 적정 가격을 찾아가는 방법입니다. 예전에는 일단 거래가 일어나야 하니까 가능한 낮은 가격으로 출발하려고 했는데, 사람의 속성상 낮은 가격에서 올리는 건 쉽지 않더군요. 어쨋든, 중요한 건 흥정하는 능력을 갖춰야 합니다. 매번 흥정할 필요는 없지만, 흥정의 마인드를 가지고, 시스템에 반영하면 됩니다. 그리고 끊임없이 고객과 피드백하면서 고객에게 만족을 주고, 내게는 지속 가능성을 담보할 수 있는 가격을 찾아내는 노력을 해야 합니다. 가격을 책정하는 능력도, 오너십에서 중요한 능력입니다.
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