안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다.
173회째 작마클 레터입니다.
마케팅 시스템 구축이 완성되면 운영하는 단계에 들어가는데,
시스템을 운영할 때 고민하는 포인트는
결국 성장이나 확장, 스케일업입니다.
현재 수준을 유지하며 소소하게 먹고살면 되는 분도 있지만,
사업을 키우고 싶어하는 분도 있습니다.
사업을 키우는 방법은 두가지 파트로 접근할 수 있습니다.
1) 퍼널파트에서의 스케일업은 '타겟 마켓' 추가이고,
2) 단골파트에서의 스케일업은 '타겟 액션' 추가입니다.
첫번째, 타겟 마켓 추가는
같은 제품으로 다른 시장을 공략하는 방법입니다.
작게는 다른 플랫폼을 찾는 것이고,
크게는 다른 지역이나 다른 나라로 진출하는 것입니다.
예를 들면, 처음에는 인스타그램에서만 노출을 하다가,
페이스북, 유튜브, 틱톡, 구글, 네이버 등으로 타겟풀을 늘리는 방법이 있습니다.
또한 유료 노출만 하다가,
수수료 노출을 하는 오픈 마켓에도 입점을 하거나,
무료 노출을 위해 SNS등에서 콘텐츠 마케팅을 하거나,
기타 노출을 위해 소규모의 커뮤니티 등을 찾아서 추가하는 방법입니다.
좀더 크게 보면,
오프라인 사업의 경우,
서울에서만 사업을 하고 있었다면,
다른 지역으로 시장을 넓히는 방법이 있고,
더 나아간다면, 해외시장 즉, 다른 언어권으로 진출하는 방법이 있습니다.
두번째, 타겟 액션 추가는
같은 시장에 다른 상품을 추가하는 방법입니다.
여기서 같은 시장이란 단골풀을 뜻하므로,
단골파트에서의 스케일업이라고 표현하는 것입니다.
다른 부가상품을 개발하여, 단골풀에서 추가 매출을 올리는 것입니다.
만일, 퍼널 모델이라면,
단골풀이 없으므로, 같은 시장에 다른 상품을 추가하려면,
기존에 노출하던 플랫폼에,
다른 상품을 개발하여 다시 노출을 하는 셈인데,
이건 시장 확장이라기 보다는
그냥 신규 사업을 다시 시작하는 것과 같습니다.
퍼널을 새로 구축해야 하므로,
시간과 비용이 새로운 사업하는 것과 같은 수준이 됩니다.
하지만,
엔진모델이라면,
퍼널을 새로 만드는 것이 아니라,
단골풀에 이미 가지고 있는 단골고객에게
새로운 상품을 추가로 판매하는 것입니다.
이 경우에는 고객을 새로 유입시키기 위한
노출비용이 발생하지 않고,
퍼널을 새로 구축할 필요도 없으므로,
훨씬 효율적으로 사업을 키울 수 있습니다.
이때 부가상품을 개발하는 방법이 바로,
‘타겟 액션’을 찾는 것입니다.
3.0마케팅은 ‘밸류 드리븐 마케팅’ 즉 ‘가치 주도형 마케팅’이므로,
상품을 판매하는 것이 아니라, 밸류를 판매하는 것입니다.
그러므로, 내가 제공하는 밸류를 고객이 경험할 때
다양한 행동을 하게 되는데,
그 행동을 더 찾아보는 것입니다.
예를 들어,
‘사업의 성공’이라는 밸류를 제공하고 있었고,
기존 상품이 ‘강의’라는 형태였다면,
‘강의 수강’ 이외에 고객이 그런 밸류를 경험할 수 있는
또 다른 상황을 찾아보는 것입니다.
‘독서’라는 행동을 한다면,
‘책’이라는 상품을 추가할 수 있을 것이고,
‘미팅’이라는 행동을 한다면,
‘상담, 코칭’이라는 상품을 추가할 수 있겠고,
‘작업’이라는 행동을 한다면,
‘CRM 솔루션, ERP 솔루션',
더 나아가서는 작업하는데 사용할 '노트북’ 등을 판매할 수도 있게 됩니다.
이런 식으로,
기존의 밸류를 기반으로
그런 밸류를 경험할 수 있는 더 다양한 상황과 행동을 생각해보면,
부가상품을 더 다양하게 찾아낼 수 있게 됩니다.
따라서, 스케일업을 위한 아이디어를 구상할 때도,
설계도 상에서 어느 부분에서 답을 찾는가에 따라
다양한 아이디어를 무궁무진하게 발견할 수 있게 됩니다.
그런 측면에서 본다면,
퍼널만 있는 퍼널 모델 보다는
퍼널과 단골풀을 함께 가지고 있는 엔진 모델이
스케일업에서도 훨씬 더 많은 대안을 찾을 수 있는
강력한 모델이라는 걸 알 수 있습니다.
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1.
비즈니스에는
물리적인 영역과 정신적인 영역이 있습니다.
물리적인 영역은
실제로 상품과 돈이 오가는
현실적 영역이며,
비즈니스 시스템을
구축하고, 운영하는 부분입니다.
작마클 칼럼에서 주로 다루고 늘 언급하는 내용입니다.
2.
그런데 사업을 하다보면,
그 물리적 영역 만으로는
해결 안되는 영역이 있습니다.
보통은
운의 영역이라고
말하는 부분인데,
이 부분을
저는 정신적 영역으로 분류합니다.
3.
사업은 결국
멘탈에 달려있다는 말을 많이 합니다.
창업가가
제대로 된 사업가로 성장하는 과정을
그릇의 크기에 비유하기도 합니다.
천만원을 다룰 수 있는 그릇이 있고,
일억을 다룰 수 있는 그릇이 있고,
백억을 다룰 수 있는 그릇이 있습니다.
그 그릇이란게
결국 멘탈의 크기입니다.
4.
멘탈의 기본은
두려움을 컨트롤 할 수 있는 능력입니다.
창업가의 멘탈 크기는
주로 자금 쪽에서 확인할 수 있습니다.
결제일이 다가오는데
통장에 잔고가 없으면
멘탈이 나갑니다.
쫄게 됩니다.
그리고, 쫄리면 악수를 둡니다.
이전에 정상적으로 하던 일을
멈추게 되고,
다급한 불을 끄기 위해
서두르기 시작합니다.
다행히
급한 불을 빨리 끄고,
정상 상태로 돌아오면,
시간이 좀 걸리더라도
회사 시스템이 회복되기도 하지만,
빨리 끄지 못하면
회사가 망하거나,
급한 불은 껐는데,
회복 불능의 상태가 되는 경우도
종종 있습니다.
5.
멘탈의 크기는
해결할 수 있는 돈의 크기로
간단히 측정할 수 있습니다.
이번 주,
모자라는 돈이 10만원 정도 되면,
이래저래 해결할 길이 보이므로,
멘탈이 나가지는 않습니다.
그런데 100만원이 모자라면,
10만원과는 느낌이 다릅니다.
회사 규모에 따라
흔들리는 돈의 액수가 다를 것입니다.
백만원에 흔들리는 오너가 있고,
천만원에 흔들리는 오너가 있고,
일억에 흔들리는 오너가 있습니다.
백억에도 흔들리지 않는 사람이 있을꺼고,
천억에도 흔들리지 않는 사람이 있을 것입니다.
6.
이 사이즈를
그릇, 멘탈의 크기로 볼 수 있습니다.
다시 말해
멘탈력이란,
두려움을 이기는 힘입니다.
내가 자금력이 있거나,
컨트롤 가능한 시스템이 있고,
시스템의 성능을 잘 파악하고 있다면,
시스템의 수준 내에서는
두려움이 생기지 않습니다.
일주일에 천만원이 나오는 시스템이라면,
다음 주에 천만원이 당장 필요해도
두렵지 않습니다.
또, 개인통장에 10억이 들어있으면,
당장 천만원 부족한 것은
문제가 안됩니다.
그런데,
일주일에 백만원 정도 나오는 시스템인데,
당장 다음 주에 천만원이 필요하면,
그때부터 멘탈이 흔들리게 됩니다.
급하게 돈 구하려 다녀야 하니까요..
7.
그런데, 대개 우리에게 요구되는
자금의 수준은
확보된 시스템의 역량을
넘어서는 경우가 많습니다.
현재 천만원 짜리 시스템인데,
일억짜리 문제를 감당할 수 있는 멘탈이 있다면,
문제를 해결하는 과정에서
시스템이 일억짜리 시스템으로
업그레이드될 수도 있습니다.
오너의 멘탈이
시스템의 성장을 견인하는 경우입니다.
그래서 오너의 멘탈을 키우는 훈련을
따로 할 수 있다면,
그 멘탈의 힘으로
사업을 키울 수도 있습니다.
창업시기에
온갖 어려움을 다 겪고 이겨내면,
창업가의 멘탈 크기가 커지고,
그와 함께 회사도 성장하게 됩니다.
8.
멘탈력이란,
두려움을 어떻게 해결하는가의 문제인데,
정법은 정면돌파입니다.
주어진 문제를
정면돌파로 해결해 나가는 거죠.
모든 문제에는 해법이 있습니다.
따라서 정면으로 붙어서
하나하나 풀어나가면
길이 보이고, 해결이 됩니다.
내가 해낼 수 있다는
자신감이 있다면,
끝까지 붙어서
문제를 해결할 수 있습니다.
호랑이에게 물려가도
정신만 차리면 산다는 속담처럼…
지금 닥친 문제가
아무리 크고 힘든 문제라도,
쫄지 말고 정면 대응을 하면,
해결되는 날이 옵니다.
그리고,
결국은 해결할 수 있으므로,
될 수 있으면
편법을 찾지말고 정법으로,
또 가능하면
시스템을 이용해서 해결해 낸다면,
그 어려움이
회사의 역량을 키우고
성장하는 기회가 될 수도 있습니다.
9.
우리에게 다가오는
어려움과 고통은
오너의 역량, 멘탈을 키우는 기회입니다.
그 기회를
빨리 해치워야할 상황으로
생각하지 말고
적극적으로 활용할
기회로 생각하고 대응하는 것이
중요합니다.
그리고, 그 멘탈의 힘은
이미 내 안에 가지고 있음을 확신하고,
쫄지말고
해결해 나가면 됩니다.
10.
쫄지말고 정면돌파!
그리고 선제적 대응.
이것이 멘탈을 키우는 방법입니다. |
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