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[작마클레터 168] 마케팅이란 저수지에서 우리 집 연못으로 연결되는 수로를 하나씩 만드는 것이다

이상훈 쪽지보내기 메일보내기 자기소개 아이디로 검색 전체게시물 작성일 24-01-24 17:34 조회216회 댓글0건

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작마클 레터
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안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다.  

168회째 작마클 레터입니다.

 

얼마전에 콘텐츠 마케팅에 대해서 언급을 했었지만, 콘텐츠 마케팅으로 성공한 분들의 마케팅 모델을 한번 분석해보면, 마케팅 모델을 이해하는데 도움이 될 듯하여, 한번 정리해볼까 합니다.

 

제가 자주 보는 경제 유튜버 중에 자청과 신사임당 두분이 있습니다. 그 분들의 마케팅 모델을 한번 분석해보고, 작마클에서 권장하는 모델과 어떤 차이가 있는지를 살펴보겠습니다. 다양한 사업들을 하고 있지만, 대표적인 사업 하나씩만 예를 들어서 설명합니다.

 

자청님의 마케팅 모델은 기본적으로는 퍼널 모델입니다.

신청 > 경험 > 결정 > 단골 순서로 보면, 신청과 경험 단계로 구성이 되어 있는 셈이죠.

 

타겟풀은 네이버이고, 노출 방법은 블로그 콘텐츠로 무료 노출을 하여, 구독자를 모으고 있습니다. 그리고 구매를 위한 랜딩페이지는 프드프라는 전자책 사이트입니다. 경험상품의 킬러상품은 아마도 '초사고 글쓰기'라는 49만원 짜리 상품일 듯 합니다. 물론 이 분이 지금은 다양한 비즈니스를 하고 있지만, 그 중에서 매월 몇억씩 매출이 찍힌다는 전자책 부분만 보면 이런 구조로 작동되는 듯 합니다.

 

신사임당님의 마케팅 모델도 기본적으로는 퍼널 모델입니다.

 

타겟풀은 유튜브이고, 노출 방법은 유튜브 동영상 콘텐츠로 무료 노출을 하여, 구독자를 모으고 있습니다. 그리고 구매를 위한 랜딩페이지는 클래스101 이었다고 합니다. 경험상품의 킬러상품은 '스마트스토어 창업 강의' 인 듯 합니다. 한때 이걸로 수십억을 벌었다고 하니까요.

 

정리하면 이렇게 됩니다.

자청 : 네이버 -> 블로그 무료노출 -> 전자책 판매

신사임당 : 유튜브 -> 동영상 무료노출 -> 동영상 강의 판매

 

두분 다 시작은 퍼널모델로 했지만, 지금은 서서히 엔진모델로 발전하고 있는 듯 합니다. 일회성으로 전자책이나 강의만 파는게 아니라, 좀 더 지속 가능한 훈련 코스를 만들기 시작하는 듯 합니다. 신사임당님은 유튜버 훈련과정을 만들어서 PT를 하는 아카데미를 만들겠다는 그림이고, 자청님도 글쓰기 교육을 강화시키는 방향으로 움직이고 있는 듯 합니다.

 

작마클의 마케팅 모델은 엔진모델입니다.

 

타겟풀은 인스타그램이고, 노출 방법은 광고를 유료 노출을 하고, 랜딩페이지에서 공개강의를 신청하도록 합니다.

경험상품은 이론편 공개강의 입니다. 그리고 단골풀은 무료 멤버십 단톡방이며, 거기서 다양한 상품과 서비스를 제공하고 있습니다. 단골상품은 교육, 훈련, 리추얼 프로그램들입니다. 

 

정리하면,

작마클 : 인스타그램 -> 광고 유료노출 -> 마케팅 강의 -> 단골풀에서 다양한 프로그램 판매

이렇게 됩니다.

 

자청 및 신사임당과 작마클의 가장 큰 차이는 무료노출과 유료노출, 그리고, 퍼널모델과 엔진모델 이 두가지 입니다.

 

제가 이 분석을 하면서 한가지 재밌는 사실을 발견했는데, 자청님은 글쓰기 역량이 필요한 블로그라는 노출 수단을 선택했는데, 이분은 출발점이 파워 블로거 급입니다. (초기에 수년동안 매일 2시간씩 글 쓰는 훈련을 했다고 하고, 제일 자신 있는게 글쓰기라고 하는군요) 신사임당님은 동영상이라는 노출 수단을 선택했는데, 출신이 경제방송 PD 더군요. 작마클은 광고라는 노출 수단을 권장하는데, 저는 광고대행사 출신이더군요. ^^

 

인연이란게 참 오묘합니다. 헌데, 여기에 중요한 포인트가 하나 숨어있습니다.

 

콘텐츠 마케팅, 즉 무료 노출의 문제 중에 하나가, 콘텐츠를 만드는데 시간과 노력이 들어간다는 점입니다. 그런데 사업을 하는 분이 콘텐츠 마케팅을 하려면, 자기 사업 아이템도 연구해야 하고, 콘텐츠도 연구해야 하므로, 역량이 분산된다는 문제가 있습니다.

 

자청이나 신사임당 두분이 콘텐츠 마케팅으로 지속가능한 사업을 할 수 있는 이유는 글쓰기든 동영상이든 콘텐츠 역량을 곧 사업 아이템으로 삼았기 때문에 하나에 집중할 수 있는 장점을 가지고 있다는 점입니다. 다시 말해서 콘텐츠 마케팅으로 성공하려면, 콘텐츠를 만드는 일이 곧 사업으로 연결될 수 있어야지만 성공 가능성이 높아진다는 점입니다.

 

작마클에서 유료노출을 강조하는 이유가 바로 이점입니다. 유료 노출은 콘텐츠를 만드는데 시간을 투자해서 노출 시키는 것이 아니라, 돈을 주고 노출을 구매하기 때문에 사업가의 에너지를 자신의 상품에만 집중할 수 있다는 장점이 있기 때문입니다.

 

자청이나 신사임당을 따라한다고, 누구나 성공하기 어려운 이유가 바로 그런 지점에 있다고 생각합니다. 콘텐츠 마케팅에 적합한 아이템이나 역량을 가지고 있는 분에게는 유리한 방법이지만, 그렇지 않은 분들에게는 적합한 방법이 아닐 수도 있기 때문입니다.

 

따라서, 자신의 상황을 잘 판단해서 자신에게 맞는 마케팅 모델을 찾고, 만들어가는 것이 중요하다는 것을 꼭 기억하면 좋겠습니다.

마케팅이란

저수지에서 우리 집 연못으로

연결되는 수로를

하나씩 만드는 것이다

1.
마케팅이란,
잠재 고객이 있는 저수지에서
우리 집 연못으로
물이 계속 흘러 들어올 수 있게
수로를 만드는 것과 같습니다.

마케팅을 시스템이라 부르는 이유가 이때문입니다.

마케팅 모델이란
그 수로를 어떤 형태로 만들 것인가
결정하는 것입니다.

'마케팅 모델 캔버스’는
수로의 설계도를 간편하게 그리도록 도와주는 차트입니다.



2.
창업이란
수로를 설계하고
첫 삽질을 시작하는 것이며,

창업이 어느정도 완료되었다는 것은
저수지에서 연못까지
수로가 연결된 때를 말합니다.

설계부터 시작해서 시운전을 거쳐 완성 단계까지,
여기까지를
좁은 의미의 ‘창업 단계’로 봅니다.


3.
수로가 완성되었으면
본격적으로 물을 흘려보냅니다.

이때부터 전통적인 마케팅에서 사용하는
다양한 광고 기법이 활용될 수 있습니다.
이 시점부터를 '경영 단계’로 봅니다.

자동차로 치면, 자동차가 완성되었으니
운전을 할 수 있는 단계입니다.


4.
이 단계에서는 저수지의 물 양 즉,
고객 유입량을 늘리는 게 중요합니다.

유입량을 늘리는 방법은
펌프의 용량을 키우거나
다른 저수지를 추가하는 방법이 있습니다.

펌프 용량 키우기는
광고비를 올려
더 많은 사람에게 노출시키면 됩니다.


5.
그리고 저수지를 추가하는 방법은
광고 매체를 더 늘리고
미디어 믹스를 효율적으로 하면 됩니다.

보통은 유입량을 빨리 늘리고 싶어서
매체를 확대하는데에 집중합니다. 하지만
회사의 역량에 따라 차근차근 풀어나가는 게 중요합니다.

무조건 빨대를 많이 꽂으면 된다고 생각하면 안됩니다.

우선 값이 싼 저수지를 찾아야 하고,
찾아낸 저수지에 펌프를 설치하고
메인 수로까지 연결 상태를 확인해야 합니다.

그 다음으로 해당 저수지의 성격을 파악하여
물이 어느 정도씩 흘러나오는지
적절한 수량도 파악해야 합니다.

이때, 새로운 저수지에서 물을 빨리 유입시키는 것이 급한 게 아니라,
새로운 저수지가 내 시스템에 제대로 안착하여
지속적으로 물을 공급해 주는 수원지의 역할을 할 수 있도록
세팅하는 것이 중요합니다.


6.
이를 좀 더 자세히 설명하면, 아래와 같습니다.

1) 적절한 저수지 찾기 (수질 파악)
- 내 상품에 적절한 고객을 공급해 줄 수 있는지
- 지속적으로 사용하는 단골 고객을 계속 제공해 줄 수 있는지
- 광고 비용은 기존의 매체보다 더 비싸진 않는지
여러번 사이클을 돌려보며 확인합니다.

2) 펌프 설치 및 메인 수로에까지 연결
- 해당 매체에 적합한 모집 공지를 찾아야 합니다.
- 기존의 모집 공지에서 사용하던 메시지와 표현이 잘 먹히는지 광고 클릭률을 통해 확인하고
- 방문한 고객이 기존의 랜딩 페이지에서도 구매나 신청으로 잘 전환되는지 확인합니다.
- 경험 상품을 거쳐 단골 전환까지 문제가 없는지 한두 사이클을 더 돌리면서 확인합니다.

3) 저수지의 수량 파악
- 해당 매체의 현재 사용자가 어느 정도인지 파악합니다.
- 펌프 용량 즉, 광고비를 올려 노출을 증가시킬 때, 어느 정도 규모에서 광고비 증가에 따른 노출 증가 비율이 줄어드는지 찾아서
- 최적의 광고비와 정기 노출량을 확인합니다.
- 매체의 기존 사용자에게 다 노출된 이후라면, 지속적으로 매체에 새로 유입되는 사용자의 수가 어느 정도인지를 고려하여 정기 광고 비용을 적절하게 배정합니다.

이러한 과정을 거치게 되면
해당 저수지에서 우리 집 연못으로 이어지는 수로 시스템이 잘 안착되면서
정기적으로 잠재고객을 계속해서 공급해줄 수 있게 됩니다.


7.
창업 단계에서 차근차근 수로 작업을 진행하다가도
경영 단계로 접어들어
신규 유입을 늘려야 하는 시점이 되면,
수로 시스템이라는 생각을 잊고서
매출이나 숫자에 현혹되어 시스템을 벗어나는 일을 벌이기 쉽습니다.

그때마다
시스템을 구축하며 운영하는 중이라는 걸 잊지 말고,
수로에 저수지를 하나씩 연결하는 작업을 한다고 생각하고
차근차근 해나가야 합니다. 

매일 아침, 작마클 칼럼을 받으며 마케팅 마인드셋과 업무 루틴을 훈련하는

‘작마클 1분 챌린지’
[작마클레터]는 지난 10년간 강의와 코칭을 통해 
정리된 내용을 매주 한편씩 보내드리고 있습니다. 

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