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[작마클레터 167] 아무리 일을 열심히 해도, 사업 구조가 나쁘면 망한다

이상훈 쪽지보내기 메일보내기 자기소개 아이디로 검색 전체게시물 작성일 24-01-17 15:34 조회254회 댓글0건

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작마클 레터
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안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다.  

167회째 작마클 레터입니다.

 

이론편 강의를 할 때,

3.0마케팅의 핵심인 CRM이란 개념이

우리나라에 들어오면서

DB마케팅으로 왜곡되었다는 얘기를 자주 합니다.

 

데이터의 중요성을 이제 모두들 인식은 합니다.

그리고 데이터를 모으려고 노력하는 분도 많습니다.

 

하지만, 대부분 중요하게 생각하는 건,

고객 데이터 입니다.

다시 말하면 고객의 이름, 연락처, 이메일 주소 등입니다.

 

그래서 종종 이렇게 표현하기도 합니다.

 

'이번에 광고해서 DB를 많이 모았어요.'

'그동안 모은 DB가 2만명은 있어요'

'어떻게 하면 DB를 많이 모을 수 있나요?'

 

심지어 고객 데이터가 거래되기도 합니다.

자동차나 보험업 등 영업이 중요한 업계에서는

고객 데이터가 인당 몇천원, 몇만원씩 하기도 합니다.

 

하지만, 이런 고객 데이터는

매출 중심의 퍼널 모델에서는 중요하지만,

단골 중심의 엔진 모델에서는 중요한 데이터가 아닙니다.

 

고객 정보는

내가 판매 메시지를 보낼 수 있는 대상일 뿐입니다.

일종의 타겟풀에 해당합니다.

 

하지만, 단골을 잘 관리해야하는

엔진 모델에서 필요한 데이터는

CRM 데이터입니다.

 

CRM이란

고객과의 관계를 잘 관리해서 발전시키는 것입니다.

 

관계의 수준을 알려면,

해당 고객과의 커뮤니케이션 데이터,

즉 거래 데이터를 가지고 있어야 합니다.

 

관계는 대화를 통해서 발전하는 것이니,

고객과의 대화 즉 거래를 기록해 놓아야,

어떤 고객과 어떤 거래를 주고 받았는지를 통해

해당 고객이

어느정도 수준에 있는 고객인지 알 수 있습니다.

 

따라서, 3.0시대에 필요한 마케팅 데이터는

고객 데이터가 아니라,

거래 데이터입니다.

 

고객 장부, 연락처를 관리하는게 아니라,

거래 장부, 배송장부를 관리해야 한다는 뜻입니다.

 

내가 고객 데이터를 수천명, 수만명을 가지고 있어도,

거래 데이터가 없다면,

그냥 스팸을 보낼 대상일 뿐입니다.

 

하지만,

거래 데이터를 가지고 있다면,

어떤 고객이 단골이고,

어느 정도의 충성도를 가진 단골인지 구분할 수 있고,

고객과의 관계 수준에 따라

다양한 마케팅을 펼쳐볼 수 있게 됩니다.

 

작은 회사가

데이터 기반 마케팅을 하는게 쉽지는 않은 일이지만,

만일 마케팅 데이터를 관리하겠다고 마음 먹었다면,

고객 정보가 아니라, 거래 정보를 기록하고 저장해 놓아야 합니다.

 

누가 언제 무엇을 구매했는지,

이것만 기록되면 됩니다.

 

온라인 판매를 하고 있다면,

배송 장부만 잘 보관해 놓아도 되고,

매장을 운영하는 분이라면,

POS 데이터를 잘 보관해 놓으면 됩니다.

(물론, 구매자를 인식할 수 있는 포인트 제도 등이 필요하긴 하지만..)

 

그리고, 제대로 된 CRM 솔루션을 찾아

거기에 업로드하면

진정한 단골 마케팅을 할 수 있게 됩니다.

 

고객 데이터가 아니라,

거래 데이터를 기록해야 한다는 것,

그것만 명심하면 됩니다.

아무리 일을 열심히 해도,

사업 구조가 나쁘면 망한다

1.

얼마전 페이스북에 올라온 글 중에

인상깊은 글이 있어 찬찬히 들여다 보았습니다.

 

“경영 실적은 ‘얼마나 노를 열심히 젓느냐?’보다는,

‘어떤 배에 타느냐?’에 좌우됩니다" - 워런버핏

 

 

2.

이 글을 오너십의 관점에서 바라보면,

 

노를 열심히 젓는 것은

'일'에 해당하고,

 

어떤 배에 타느냐는

'맥락, 판'에 해당합니다.

 

맥락, 판은 다른 말로는

비즈니스 모델, 사업 구조입니다.

 

사업 구조가

돈을 못 버는 구조로 되어 있으면,

아무리 열심히해도

회사는 망하게 되어 있다는 뜻입니다.

 

우리가 사업 구조를 이해해야 하는 이유입니다.

사업의 구조는

생산, 고객, 수익시스템으로 구성됩니다.

 

 

3.

코칭 중에

운칠기삼에 대한 얘기를 나눈 적이 있습니다.

 

사업에도

운이 7이고 기술이 3이란 얘기인데,

 

그 운이란 것이

무엇일까 고민해 보았습니다.

 

하나의 가설이지만,

운이란

길과 같은 것 아닐까

하는 생각을 해 보았습니다.

 

 

4.

서울에서 부산을 가는데,

 

고속도로로 가느냐,

국도로 가느냐,

KTX로 가느냐,

항공편으로 가느냐에 따라

결과는 달라집니다.

 

국도를 선택하는 순간,

조바심 내며 아무리 열심히 운전해도,

KTX보다 빨리 갈 수는 없으니까요.

 

아무리 실력이 좋아도,

운이 좋은 사람을 이길 수 없다는 말이

이런 까닭인 듯 합니다.

 

 

5.

삶에서 만나는 운이란

선택할 수 없이 주어지는 것이고,

 

여행에서의 길은

선택할 수 있다는 것이 다르지만,

미치는 영향은 비슷한 듯 합니다.

 

사업에서는 그 운이

비즈니스 모델에 해당하는 것 같습니다.

 

아무리 실력이 좋아도

사업 모델이 나쁘면

돈벌기가 어려운 것처럼 말이죠.

 

 

6.

하지만, 인생의 운과 달리,

길이나 사업 모델은 내가 선택할 수 있습니다.

 

따라서

내가 선택한 나의 사업 모델이

어떤 구조인지 파악하고,

모델이 나쁘면

고치거나 바꾸어야 합니다.

 

그것이

사업을 경영하는 오너가 해야 할

가장 중요한 일입니다.

 

 

7.

선장이 항로를 잘못 선택하면

모든 선원과 여객이 죽을 수도 있으니까요.

 

사업 모델, 사업 구조가

중요한 이유이고,

 

오너가

맥락을 알고 판을 장악하는 것이

중요한 이유입니다.

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