[작마클레터 160] 스트레스 없이 매출을 올리려면, 팔려 하지 말고 팔리는 프로세스를 만들어라. > 작마클레터


[작마클레터 160] 스트레스 없이 매출을 올리려면, 팔려 하지 말고 팔리는 프로세스를 만들어라.

이상훈 쪽지보내기 메일보내기 자기소개 아이디로 검색 전체게시물 작성일 23-11-30 08:47 조회302회 댓글0건

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작마클 레터
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안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다.  

160회째 작마클 레터입니다.

 

사업을 하다보면, 이런저런 테스트를 하게 됩니다.

새로운 메뉴를 테스트하거나,

새로운 광고소재를 테스트하거나,

새로운 랜딩페이지 아이디어를 테스트하는 등

다양한 테스트를 하게 됩니다.

 

그런데 보통 테스트를 한 후,

평가를 하는 방식은,

결과가 나왔는지 안나왔는지,

만족할 만한 성과가 나왔는지로 판단을 합니다.

 

"이번에 새로운 아이템을 단골풀에서 판매를 해 봤는데,

30개 밖에 안팔렸어요."

"한 60개는 팔려야 하는데, 실망스럽습니다"

 

이런 식의 반응입니다.

 

이런 경우 저는 항상 노출을 확인합니다.

"그 판매공지를 몇명이 봤나요?"

"해당 단골풀에 고객이 몇명이나 있었나요?"

 

확인해보면, 판매공지를 본 사람이 200명 정도라고 합니다.

200명이 봤는데, 30개가 팔렸다면,

구매 전환율이 15%인 셈입니다.

 

그 회사 다른 아이템의 구매전환율은 10%인데,

이 아이템은 15%였던거죠.

그러면 신규 아이템이 훨씬 효율이 좋은 아이템이었던 겁니다.

 

그럼, 30개를 더 팔려면,

추가로 200명에게 더 노출 시키면 되는 겁니다.

해당 단골풀의 DAU 즉 하루 방문객이 50명이었다면,

4일을 더 노출을 시켜 주문을 받으면 목표를 채울 수 있게 됩니다.

 

똑 같은 결과인데,

어떤 관점으로 바라보느냐에 따라

완전히 다른 결과가 나오게 됩니다.

 

이 또한 취업 패러다임과 창업 패러다임의 차이입니다.

취업 패러다임은 '성과'를 중요시하고, 결과만 바라봅니다.

하지만

창업 패러다임은 '시스템'을 중요시하므로, 시스템의 성능을 체크합니다.

결과만 보는게 아니라,

인풋과 아웃풋을 함께 보는거죠.

 

성과만 바라보면, 문제에 봉착했을 때 해결책을 찾기가 난감해지지만,

시스템을 바라보면, 문제를 만났을 때, 해결책을 더욱 쉽게 찾을 수 있습니다.

 

성과가 아니라, 시스템을 보는 훈련을 하면,

언제 무슨 문제를 닥치든

스스로 해결해낼 수 있게 됩니다.

 

테스트를 한다는 것은 

아이템을 테스트하는게 아니라,

해당 아이템을 활용한 시스템을 테스트하는 겁니다.

해당 아이템이 내 시스템에서 어떤 결과를 내는지를 테스트하는 거죠.

 

그러니, 항상 인풋과 아웃풋을 동시에 확인하고,

그 확률을 계산하는 것이 핵심입니다.

그래야 제대로 비교할 수 있고,

정확한 판단을 할 수 있게 됩니다.

 

성과, 즉 숫자만 보는게 아니라,

시스템, 즉 확률까지 함께 체크하는 습관이

사업가와 마케터의 중요한 덕목입니다. 

스트레스 없이 매출을 올리려면,

팔려 하지 말고

팔리는 프로세스를 만들어라

1.

JTBC 예능 프로그램인 '아는형님'에

4년만에 컴백하는 '브아걸'(브라운아이드걸스)이 출연한 적이 있습니다.

 

방송 중, 한 출연자가

"나르샤는 연습생으로 들어오기 전, 

 옷가게에서 알바를 하고 있었다" 고 하니,

 

강호동이 

"분명히 매출을 많이 올렸을 꺼다" 라고 말합니다.

 

나르샤가 맛장구를 치면서

 

"매출 많이 올렸죠.

 근데 전 판매를 하진 않았어요,

 고객과 대화를 주로 했죠"

 

 라고 대답하는 장면이 나옵니다.

 

 

2.

보통 장사나 영업을 잘 하는 사람들이

자기는 판매하지 않는다.

고객이 사게 하지.

이런 얘기를 많이 합니다.

 

사업 초보로서는 참 이해하기 힘든 얘기입니다. 

 

누구나 제일 힘들어하는게

영업이고 매출 올리기입니다.

 

당연히 오너들도 가장 고민이 큰 것이 매출입니다.

그래서 본인도 열심히 뛰고,

직원들에게 압박하기도 합니다. 하지만

매출이라는 게 마음처럼 되는 게 아닙니다.

 

 

3.

시스템을 강조하는 이유가 

바로 여기에 있습니다.

 

일하면서 저 역시도 제일 힘든 게 영업이었습니다.

어떻게 하면 영업을 하지 않고 매출을 올릴 수 있을까,

늘 고민했습니다.

 

하지만

매출은 생각만큼 올라오지 않았습니다.

항상 예측하지 못한 변수들이 생기고,

구매하겠다고 한 고객이 갑자기 캔슬하고,

한마디로 바람 잘 날이 없었습니다.

결국 스트레스만 받았습니다.

 

이럴 때는 아무리 열심히 해도,

잘 안되는 때 입니다.

 

 

4.

이때 할 수 있는 방법은

프로세스에 집중하는 것입니다.

 

확률이 높은 프로세스를 만들어,

그걸 계속해서 반복하는 것입니다.

 

축구도,

후방에서부터 하나하나 빌드업하면서 슈팅까지 나오는 프로세스를

계속해서 반복합니다.

그렇게 반복하다 보면 골도 나오고,

그 과정에서 실수가 적은 팀이 이기게 됩니다.

 

골을 넣으려고 여기저기 뛰어다니는 것보다

이렇게 하는 게 훨씬 유리합니다.

 

농구도 마찬가지입니다.

공수를 계속 바꿔가면서

각각의 프로세스에서 실수를 덜 하는 쪽이 이기더군요.

단순히 골을 많이 넣겠다고 뛰어다니는 게 아닙니다.

 

앞서 브아걸의 나르샤도 고객과의 대화에 집중했지,

다른 걸 이것 저것 했다고 말하지 않았습니다.

(나르샤는 비즈니스가 대화라는 사실도 너무 잘 알고 있었네요.)

 

 

5.

마케팅 시스템이란,

타겟 풀에 있는 잠재 고객을

내 가게로 유입시켜

내 상품을 경험하게끔 하고,

경험한 고객이 단골로 변할 수 있도록 조치를 하고,

그런 다음 단골이 지속적으로 밸류를 얻을 수 있게

각각의 프로세스를 잘 세팅한 후,

그 프로세스를 지속적으로 반복하는 것입니다.

 

그래서, 오늘 구매가 몇 건 일어났는지,

오늘 몇 명에게 팔았는지,

오늘 매출 목표를 달성했는지 등을 따질 필요가 없습니다.

그리고, 그걸 가지고,

자신이나 직원들에게 압박을 가할 필요도 없습니다.

 

정해진 프로세스를 제대로 수행했는가?

빼먹거나 놓친 부분은 없는가?

소홀하게 진행한 부분은 없는가?

오히려 이런 걸 따지고 체크해야 합니다.

 

 

6.

그래서 매출 목표 달성이 안되면,

직원 탓도 아니고,

내 탓도 아닙니다.

프로세스 탓입니다.

 

프로세스 어디가 고장났는지 찾아서

고치면 됩니다.

 

자동차가 가다가 갑자기 멈추면

운전자 탓이 아니라

차량 자체에 고장이 난 것입니다.

그럼, 고장난 부분을 찾아서 고치면 됩니다.

 

내가 왜 매출 목표를 달성하지 못했을까?

자책할 필요도 없고,

직원을 책망할 필요도 없습니다.

 

구매를 하고 안 하고는 고객 각자의 결정이고 상황입니다.

개별 고객의 생각이나 상황을 내가 통제할 수는 없습니다.

하지만

확률은 통제할 수 있고

프로세스도 통제할 수 있습니다.

 

 

7.

내가 통제할 수 없는 부분 보다는

내가 관리할 수 있는 부분에 집중해야 합니다.

 

내가 바꿀 수 없는 것에 에너지 쓰지 말고,

내가 바꿀 수 있는 것에 에너지를 써야합니다.

 

그러면,

나도 직원들도

스트레스 없이

즐겁게 일 할 수 있습니다.

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