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[작마클레터 149] 창업은 시스템을 창조하는 것, 태양계 하나를 만드는 일이다.

이상훈 쪽지보내기 메일보내기 자기소개 아이디로 검색 전체게시물 작성일 23-09-13 11:05 조회714회 댓글0건

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작마클 레터
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안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다.  

149회째 작마클 레터입니다.

 

창업과 마케팅 코칭을 9년째 하다보니

고객들의 수준도 점점 높아져갑니다.

 

초기에는 마케팅 모델 설계하는데만 몇 달씩 걸리고,

시운전 시작하는데도 한 참이 걸리고

마케팅 퍼널을 돌리는 단계까지 가는데도 한두 해가 걸렸습니다.

 

이제는 마케팅 퍼널을 만드는 건

그리 오래 걸리지 않게 되고,

 

또, 단골풀을 만드는 단계까지 가는 고객들이 생기면서 

작년부터는 단골풀에 집중하여

여러가지 테스트를 하면서 방법론이 정리되었고,

단골풀 특강까지 나오면서 일단락은 되었습니다.

기본 세팅은 되었으니,

앞으로 더 다듬어가는 일만 남았습니다.

 

얼마전부터는

회사를 키우는 확산 단계에 접어드는 고객이

하나 둘 나타나기 시작해서,

스케일업에 대한 고민을 계속 하고 있습니다.

 

항상 고객의 수준에 따라

작마클 사업도 함께 발전해왔는데,

요즘 작마클도 스케일업 단계에 접어들어 고군분투하고 있습니다.

 

스케일업을 할 때의 고려사항과 문제점에 대해서

한 번 짚어보겠습니다.

 

작마클의 사업 방법론이

일반적인 마케팅이나 창업 방식보다

약간 복잡한 이유는

스케일업 가능한 시스템을 지향하기 때문입니다.

 

제가 작마클을 시작한 동기가

글로벌 기업의 마케팅과 사업 메커니즘을

어떻게 하면

우리 국내에 적용시키고,

국내 회사들도 제대로 마케팅과 사업 시스템을 운영해서

글로벌 기업으로 성장하게 할 수 있을까 

하는 문제의식에서 출발했습니다.

 

따라서 그냥 구멍가게만 평생 하겠다는 분들 보다는

비록 지금은 작게 시작하지만,

규모있게 회사를 키워 시간의 자유를 얻고

더 나아가 글로벌로 진출하여

글로벌 기업이 되기를 원하는 분들까지

돕고자 하기 때문입니다.

 

그래서 작마클의 비즈니스 구축 방법은

스케일업이 가능한 구조를 그 씨앗에 품고 있습니다.

 

초기에 사업 설계를 하고,

시운전해서 사업성을 검토하고,

경영을 하면서 손익 분기점을 넘어 생존이 되면,

회사를 키울 것인가?

이 상태를 유지하면서 소소하게 먹고 살 것인가를 결정하는 기로에 서게 됩니다.

 

선택은 자유지만,

회사를 키우겠다는 선택을 하게 되면

스케일업 단계로 넘어가야 합니다.

 

비즈니스 시스템의 두가지 중요한 축이

고객 시스템과 생산 시스템입니다.

 

각각의 시스템을 스케일업해야 하는데,

제조업의 경우는 이미 대량생산 체계로 넘어가는

다양한 방법론과 경험이 세상에 축적되어 있으므로,

그 방법에 따라 생산 시설을 늘려나가면 됩니다.

 

서비스업의 경우는

사람을 활용하여 조직을 키우는 방법이 있고,

디지털 전환을 하여 IT기술을 활용하는 방법이 있는데,

보통은 이 두가지 방법을 병행해서 사용하게 됩니다.

 

그래서 조직문화를 세팅하고,

디지털 전환에 집중하게 됩니다.

 

그런 준비가 어느정도 되어

늘어나는 주문을 소화할 기반이  갖춰지면

고객 시스템의 가동 범위를 늘려

들어오는 고객의 수를 대폭 늘려야 합니다.

 

그 방법은

노출을 늘리거나 타겟풀을 늘리는 것입니다.

 

노출을 늘리기 위해서

무료 노출은 시간이 필요하기 때문에

스케일업 단계에서 한계에 부딪히게 됩니다.

 

유료 노출의 경우는 광고비를 늘리면 됩니다.

(제가 유료노출을 강조하는 이유가 바로 이 단계에 필요하기 때문입니다)

 

그런데, 지금까지의 경험으로는

광고 예산을 올리면

광고 효율이 떨어져 퍼널 단계의 수익성이 악화되고,

그로 인해 노출을 더 이상 늘리지 못하는 경우가 자주 생깁니다.

 

이 고비를 넘어야 스케일업이 가능해지는데

쉽지 않습니다.

작마클도 현재 이 문제를 해결해야 하는 숙제를 안고 있습니다.

 

나타나는 지표의 형태에 따라

적당한 가설을 세우고 확인을 해 봅니다.

수익성이 악화되는 이유는 아래 4가지 정도를 들 수 있습니다.

 

1) 광고 소재의 노출비용(CPM)이 올라가는가?

2) 광고 소재의 클릭률(CTR)이 떨어지는가?

3) 광고 소재의 클릭당 비용(CPC)이 올라가는가?

4) 랜딩페이지의 구매전환율(CVR)이 내려가는가?

 

최근에 약 2주 정도, 작마클 광고비를 두배 정도 올린 후에

나타나는 현상을 분석해 보니

 

1) 노출 비용은 오히려 떨어졌습니다.

2) 클릭률이 떨어졌습니다.

3) 클릭당 비용은 그래서 올라갔습니다.

4) 구매전환율도 약간 내려갔습니다.

 

정리해 보자면,

1번의 노출비용은 오히려 떨어지고, 나머지 2, 3, 4번은 예상대로 안좋아졌습니다.

 

가설은

노출 비용이 떨어졌다는 것은

그동안 노출 시키지 않던 위치나 그룹에 노출을 시키기 시작했다고 볼 수 있습니다.

 

기존에 계속 사용하던 그룹은 

머신러닝을 통해서 정제된 그룹이므로,

클릭률이나 전환율이 유지되고 있었는데,

 

늘어난 예산을 충족시키려면

새로운 그룹에 노출시켜야 하므로,

처음부터 다시 시작하는 셈이 되는게 아닌가 합니다.

 

그렇다면,

해당 그룹이 정제되기 위해서는 

시간이 필요한게 아닐까 하는 생각이 듭니다.

 

이 가설을 검증하기 위해서는

예산을 유지하면서 지켜봐야 하는데,

그 정도를 버틸 여유가 있을지가 관건이겠네요.

 

보통은 작은 회사의 경우, 

이 상황을 지켜볼 여유가 없으므로,

다시 원복하여 예산을 줄여버리거나 하므로,

고비를 넘지 못하고 좌절하게 될 수도 있겠지요.

 

이 부분은 저도 좀 더 테스트를 해 보고,

결과가 나오면 다시 공유하도록 하겠습니다.

 

(혹시 작마클레터 독자님 중에 이와 관련된 경험이 있으시다면,

메일로 경험을 공유해주시면 많은 도움이 될 것 같습니다. ^^)

 

노출을 늘리는 두번째 방법은

타겟풀을 하나씩 추가해 나가는 방법입니다.

 

이 방법은

우선 적절한 타겟풀을 선택해서

시운전을 통해 수익성을 확인하고,

경제성이 있는 타겟풀이면

채널로 편입시켜 운영해 나가면 됩니다.

 

이 또한 시간이 걸리는 일입니다.

 

스케일업이 단순간에 되는 것은 아니고,

노출을 늘리든 타겟풀을 추가하든

꾸준히 시스템을 확장해가는 과정이라 생각하고,

찬찬히 단계를 밟아 진행해가야 하는 듯 합니다.

 

이 고비를 넘어간다면,

이제 본격적으로 규모있는 사업을 할 수 있게 되겠지요.

 

이 단계까지 가는 분들이 많아지면 참 좋을 것 같습니다.

저도 끊임없이 시도하고 연구하여

이 부분에 대한 방법론도 소개할 수 있는 날이 오기를 기대해봅니다.

창업은 시스템을 창조하는 것,

태양계 하나를 만드는 일이다

1.

창업을 한다는 것은 시스템을 창조하는 행위입니다.

마치 태양계 하나를 만드는 것과 같습니다.

 

사업에는 여러가지 시스템이 존재합니다.

회사와 고객 간의 관계를 기반으로 하는 시스템이 마케팅 시스템이고,

회사와 직원 간의 관계를 기반으로 하는 시스템이 조직 시스템입니다.

그 외에도 필요할 때 마다

다른 이해 관계자와의 관계 유지를 위한 시스템이 만들어집니다.

 

시스템이 형성되려면

각각의 모듈이 독립된 존재로 있어야 하고,

서로가 서로를 인식하며

어떤 존재인지 어떤 역할인지 잘 알아야 합니다.

 

그래서 각자 모자란 것과 넘치는 것을 받아들여

서로 간의 간극을 메우는 작업이 필요합니다.

그러면 지속적인 소통과 교류가 순환되면서

하나의 시스템으로 융합이 됩니다.

 

 

2.

다시 말씀드리면,

시스템의 핵심 개념은 세 가지 입니다.

 

1) 독립된 모듈

2) 유기적 관계

3) 계속적 순환

 

이건 자연계에서도 인간 세상에서도 우주에서도

볼 수 있는 일반적인 현상입니다.

 

하나하나 독립된 개체들이 있고

그 개체들이 서로 소통하며 유기적인 관계를 맺고

끊임없이 교류하며 계속 움직이는 것입니다.

 

태양계에도

독립된 행성이 있고,

각각의 행성이 유기적인 관계, 즉 일정한 거리를 유지하기 위해

빛이나 중력 등의 다양한 에너지를 주고받으며

각자의 궤도를 계속 돌고 있습니다.

 

인간계 또한

수많은 사람들이 있고

서로 관계를 맺으며 다양한 형태의 커뮤니케이션을 하고,

교류가 끊임없이 이어지면서

사회나 문명이 생성하고 소멸합니다.

 

 

3.

시스템을 인위적으로 만든다면,

그 출발점은 독립된 모듈 입니다.

 

모듈간 어떤 관계를 형성할 것인지 설계한 후,

순환이 시작되면 시스템이 형성되고,

우리는 지속적으로 성장, 유지하도록 관리해야 합니다.

그 과정에서 시스템의 구조도 진화하게 됩니다.

 

 

4.

기업의 외부 시스템인 마케팅 시스템에는

고객과 기업이라는 독립된 모듈이 존재하고,

이들은 거래라는 관계를 맺습니다.

 

설계자인 창업가는

자신이 원하는 형태로 고객과 거래할 수 있도록

시스템 세팅을 합니다.

퍼널 모델, 엔진 모델이 바로 이 역할을 합니다.

 

이 구조가 세팅되면 계속해서 돌면서

필요한 고객만 모으게 됩니다.

 

 

5.

이제 회사 안을 들여다보겠습니다.

 

내부 시스템인 회사 조직은

처음에는 제로 베이스에서 출발하므로,

독립된 모듈 세팅부터 시작해야 합니다.

 

직원 한 명 한 명이 모두

독립된 모듈로 움직이면 좋겠지만,

 

그게 안되는 경우

팀 단위로 하나의 모듈을 만들기도 합니다.

 

각 모듈은 독립성을 갖추는게 중요합니다.

독립성은 관계를 통해 발현됩니다.

그래서 처음에는 약간 어설프더라도

일단 구조를 만들어놓고

계속 돌리는 것이 중요합니다.

 

 

6.

즉, 완벽한 독립성을 갖춘 직원을 뽑으려 애쓰지 말고,

기본적인 자질을 갖춘 사람을

일단 채용하여 조직 구조에 맞게 배치한 후,

업무를 하면서,

독립된 모듈로 성장할 수 있도록 하는 것이

더 현실적이라는 얘기입니다.

 

실행이 중요하다고 하는 이유도

바로 여기에 있습니다.

시스템은 계속 돌면서 완성되어 가는 것이지

다 만들어 놓고 돌리는 것이 아니기 때문입니다.

 

 

7.

그래서 간단하게 어떻게 갈 건지만 스케치해보고

바로 시작하는 것이 중요합니다.

 

마케팅 시스템 설계시 사용되는

마케팅 캔버스(Marketing Canvas)는

세밀한 기획안이라기 보다는

간단한 스케치가 가능한 프레임 워크입니다.

 

어떤 프레임워크를 사용하든

일단 스케치부터 하고,

그 다음에는 무조건 움직이면 됩니다.

 

멈추지만 않으면, 시스템은 언젠가 완성되게 되어 있습니다.

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