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[작마클레터 145] 급하게 단기 성과가 필요할 때도 시스템을 활용하여 전략적으로 접근해야 한다

이상훈 쪽지보내기 메일보내기 자기소개 아이디로 검색 전체게시물 작성일 23-08-16 10:35 조회847회 댓글0건

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작마클 레터
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안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다.  

145회째 작마클 레터입니다.

 

일반인이 창업하려 할 때 제일 먼저 떠오르는 아이템이

치킨집, 카페, 분식점 등의 식당 창업입니다.

직장인들이 회사생활 힘들면 하는 넋두리 중의 하나가,

'다 때려치고 식당이나 할까?' 였습니다.

 

왜 우리는 식당 창업을 만만하게 볼까요?

그 이유를 곰곰히 생각해보니,

식당이란 비즈니스 모델은

수천년동안 변하지 않고 이어져 내려온 모델이라서

가장 익숙하기 때문입니다.

 

적당한 상권을 골라,

목 좋은 곳에 매장만 내면

장사가 되고, 돈이 들어옵니다.

 

수익을 내는 건 어렵지만

일단 돈은 돌아갑니다.

 

이처럼 오프라인의 비즈니스 모델은

우리가 생활 속에서 늘 보면서 살아왔기 때문에

조금만 신경쓰면 일단 시작은 할 수 있습니다.

 

요즘은 사라졌지만,

그것보다 더 본질적인 비즈니스 모델은

시장에 좌판깔기 입니다.

 

이건 매장을 만들 필요도 없고,

그냥 사람 많이 모이는 곳에

팔 물건을 들고 나가서 깔아놓으면 됩니다.

 

아마도 이 비즈니스 모델은

산업사회 이전까지는 가장 많은 사람이

실제 사용하던 모델이었을 것입니다.

 

오프라인 비즈니스 모델을 한마디로 정의하면,

시장에 좌판깔기 입니다.

시장이 타겟풀이고,

좌판이 신청단계입니다.

 

식당의 경우, 

상권이 타겟풀이고,

매장이 신청단계입니다.

 

이게 오프라인의 전통적인 마케팅 퍼널입니다.

 

그런데 온라인이란 공간은 

인류가 처음 접한 상황이어서,

그 비즈니스 모델이 아직 자리잡히질 않았고,

일반인들은 온라인에서는 어떻게 장사를 해야 하는지를

몰라 다들 어려워하고 있습니다.

 

하지만, 구조는 오프라인과 같습니다.

타겟풀과 신청단계만 있으면 고객이 흘러들어옵니다.

 

온라인의 마케팅 퍼널은

플랫폼에 랜딩페이지 만들기 입니다.

플랫폼이 타겟풀이고,

랜딩페이지가 신청단계입니다.

 

네이버에서 장사할 때는

네이버가 타겟풀이고,

스마트스토어가 신청단계입니다.

 

쿠팡에서 장사할 때는

쿠팡이 타겟풀이고,

마켓플레이스가 신청단계입니다.

 

인스타그램에서 장사하려면

인스타그램이 타겟풀이고,

자체 랜딩페이지가 신청단계입니다.

 

기본적인 마케팅 퍼널의 구조만 기억하면,

오프라인이든 온라인이든 누구나 마케팅을 시작할 수 있습니다.

 

타겟풀에 신청단계를 붙인다.

이것만 기억하면 사업은 지금 바로 시작할 수 있습니다.

급하게 단기 성과가 필요할 때도
시스템을 활용하여 
전략적으로 접근해야 한다.

1.

창업은 돈 버는 시스템을 만드는 것이고,

경영은 돈 버는 시스템을 잘 관리하고 운영하는 것입니다.

 

여기서 시스템이 중요한 이유는

안정적이고 지속적으로 성과를 얻을 수 있기 때문입니다.

 

하지만

살다보면 꾸준한 성과도 중요하지만

단기적인 성과가 필요한 때도 있습니다.

 

투자자를 설득하기 위해서라든지,

천재지변 등의 이유로 인해 급한 자금이 필요하다든지,

시스템의 한 부분에 문제가 생겨 흐름이 갑자기 막힌다든지 하는 경우입니다.

 

이때 모아 놓은 여유 자금이 있다면 다행이지만,

그게 아닌 경우라면 단기적인 매출이라도 만들어서 해결해야 합니다.

 

 

2.

그런데, 자칫 과도하게 움직이거나

그동안과는 다른 운용을 하게 되면

애써 만들어놓은 시스템이 붕괴되는 일이 발생합니다.

 

일단 급한 불은 꺼야겠고,

닥치는대로 이것저것 갖다 썼는데

비상 사태가 끝나고 보니

시스템이 복구 불능 상태가 되어 버리는 경우입니다.

 

그래서 평소 이럴 때를 대비한

비상시 행동 메뉴얼을 준비하는 것이 필요합니다.

그러면 비상시 대응도 훨씬 더 효율적으로 할 수 있고

상황 종료 후 복구도 쉬워집니다.

 

맨 먼저, 단기 성과를 만들어낼 수 있는

경우의 수를 한 번 정리해 보겠습니다.

 

 

3.

비즈니스 시스템에서

단기적인 성과란 매출과 고객 수의 확대입니다.

 

먼저, 시스템 외부로부터 해결책을 얻는 방안입니다.

가짜 매출(선 매출, 가상 매출 등)을 만드는 경우와

가짜 고객(돈 주고 고객 사오기, 온라인 마케팅에서의 어뷰징)을 만드는 경우입니다.

 

가장 쉽게 떠오르는 방법이지만,

기본적으로 무리수를 두는 방법입니다.

그래서 자주 사용할 수도 없고,

부정한 방법이 많으므로 사용하지 않는 것이 좋습니다.

 

다음으로, 기존 시스템을 활용하여 해결책을 얻는 방안입니다.

가장 효율적이고 올바른 방법이라고 할 수 있습니다.

이미 구축된 자산을 활용하는 것이기도 하고, 정당한 방법이기도 합니다.

 

 

4.

시스템을 활용하여 단기적인 성과를 올리는 방법에는

세 가지가 있습니다. 하나씩 살펴보겠습니다.

 

 

1) 각 단계의 파워 올리기

 

각 단계에서 확보된 전환율은

자연스런 흐름을 기반으로 만들어진 수치인데,

이 수치를 인위적으로 올리기 위한 작업을 말합니다.

일종의 터보 모터를 가동하는 방법입니다.

 

- 광고비를 늘려 기본 유입량을 증가시키는 방안 (유입 단계)

- 영업 인력을 투입하여 맨투맨 설득으로 전환시키는 방안 (신청, 경험, 결정 단계)

- 직접적인 베네핏을 제공하는 일시적 프로모션 방안 (유입, 신청, 경험, 결정 단계)

등이 있습니다.

 

 

2) 전환 대상 풀 늘리기

 

각 단계에서 전환시킬 대상자를 늘리는 방법입니다.

 

유입단계에서는

타겟 풀을 늘리는 것이 일반적인 방법인데,

새로운 타겟 풀을 확보하고

모집공지 테스트도 해야하므로 쉽지는 않지만,

시도해볼 만한 방법입니다.

 

그리고, 신청, 경험, 결정 각 단계에서 이탈한 고객들을

재공략해보는 방법도 있습니다.

이때를 대비해 경험 풀이나 결정 풀과 같은

중간 저수지를 만들어두고 관리해두면 좋습니다.

 

 

3) 흐름 속도 올리기

 

각 단계에서 걸리는 시간을 단축시키는 방법입니다.

 

일반적인 상황에서는

각 단계마다 필요한 과정을 거쳐야

다음 단계에서 무리 없이 전환되고

이탈도 방지할 수 있지만,

단기적인 성과가 우선인 상황에서는

과정을 단축시켜서라도 급행 코스를 만드는 것이 필요합니다.

 

일종의 프로모션을 거는 것일 수도 있고

인력을 투입하여 영업 방식으로 전환시키는 것일 수도 있습니다.

 

 

5.

급하다고 해서 이것저것 닥치는대로 하다보면,

인력과 돈은 많이 들어가는데,

결과는 보잘것 없는 경우가 있습니다.

 

급한 경우에도 전략적 사고를 통해서

대책을 세우고 집행하는 것이 중요합니다.

 

그러므로 현재 내가 가진 것을 잘 파악하여

어떻게 활용할 것인가를 찾는 것이 중요합니다.

 

비상 상황은 안 생기는 것이 가장 좋겠지만,

한 두번 생기고 말지는 않습니다.

 

그래서 비상 대책은

평소에 잘 짜두는 것이 중요합니다.

 

그렇다고 비상 대책이

기존 시스템을 해칠 정도가 되어서는 안됩니다.

 

기존 단계는 보존하고,

비상 상품으로 별도의 루트를 만들어서

가동하는 것이 중요합니다.

 

그래야만 비상 상황이 끝난 후

원상 복구를 잘 할 수 있습니다.

 

 

6.

비상 상황에서 활용한 여러 아이디어 중

평시에도 활용해볼 수 있는 아이디어가 있다면

적극적으로 반영해보는 것도 좋습니다.

 

비상 상황에서는

항상 새롭고 파격적인 아이디어가 나올

가능성이 더 커지니까요.

매주 (수)저녁 9시, 작은회사를 위한 마케팅 고민상담 방송
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