안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다.
144회째 작마클 레터입니다.
얼마 전에 아래와 같은 질문을 받은 적이 있습니다.
"경쟁사들이 저가로 모두 치고 들어오는데, 가격 정책을 어떻게 대응하면 좋을까요?"
현재 사업은 어떤가 확인해보니,
꾸준히 잘 되고 있는 상황입니다.
이럴 때 제 대답은 늘 한결 같습니다.
"신경쓰지 말고, 그냥 가던데로 가세요~ "
비즈니스의 본질은 대화입니다.
고객과 나와의 대화입니다.
스타벅스에서 친구와 만나 열심히 맛집 얘기를 하고 있는데,
옆 테이블에서 축구 얘기를 한다고 해서
얘기 화제를 축구 얘기로 돌릴 필요는 없습니다.
오히려, 친구와 얘기에 집중하지 않고,
다른 테이블 이슈를 듣고 대화의 소재로 끌어들이면
대화에 집중하지 않는다고 친구에게 혼납니다. ^^
비즈니스도 마찬가지입니다.
오직 고객에게 집중하면 됩니다.
경쟁사는 신경 쓸 필요도 없고,
쳐다볼 필요도 없습니다.
그저 고객이 원하는 얘기를 계속 하면 됩니다.
오히려 경쟁사를 보면 스텝이 꼬입니다.
비즈니스가 잘 되고 있는데,
경쟁사가 어떤 전략을 사용한다고 하여,
거기에 대응하다보면,
내 페이스를 놓치고 내 시스템도 망가지게 됩니다.
마케팅은 경쟁이 아니라, 고객 시스템을 돌리는 것입니다.
가격정책을 바꾸더라도,
경쟁사와의 가격경쟁을 이기기 위해서가 아니라,
내 시스템의 구매전환율을 유지하거나 올리기 위해서
조정해야 합니다.
만일 경쟁사의 가격 정책이 내게 영향을 미친다면,
구매전환율에서 그 조짐이 나타날 것입니다.
갑자기 구매전환율이 떨어졌다면,
그때 원인을 찾기위해 여기저기 둘러보고,
그 원인 중의 하나가
저가로 판매하는 경쟁사들이 많이 생긴 것이라는게 파악되면,
그때 대응을 하면 됩니다.
퀄리티를 더 높여 고가로 가든지,
가격을 따라 내려 구매전환율을 되찾든지 하는 것입니다.
경쟁상황을 우리가 수용해야 하는 시점은
고객의 말이나 행동을 통해 우리에게 전달이 되는 시점입니다.
경쟁사가 어떤 행동을 하든지,
그게 고객에게 영향을 미치지 않으면,
의미가 없는 것이기 때문입니다.
또한, 경쟁사가 갑자기 늘어나 경쟁이 치열해지고 있다면,
경쟁에 대응하는게 아니라,
내 시스템을 더 빨리 돌리고,
엔진모델을 더 빨리 안착시키는 것이 중요합니다.
경쟁사가 늘어나고 있다는 건,
젠트리피케이션이 일어나고 있다는 조짐이고,
내가 깔때기 모델을 사용하고 있고,
틈새시장에 있었다면,
좋은 시절이 지나가고 있다는 뜻입니다.
엔진모델로의 전환을 더 가속화해서,
단골풀을 키우는 작업에 더 집중해야 합니다.
그래야지만, 설사 경쟁이 심화된다고해도
이겨낼 수 있는 힘이 생깁니다.
비즈니스란 경쟁사와 전쟁하고, 경쟁하는 것이 아니라,
고객과의 관계를 만들어가는 시스템을 돌리는 것이란 것,
꼭 기억해야 합니다.
그것이 3.0시대에 작은회사가 살아갈 수 있는 방법입니다.
