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[작마클레터 140] 엔진이 고장인데 문짝을 고치고 있으면 안된다. 시스템 어디가 문제인지 단계별로 확인하라

이상훈 쪽지보내기 메일보내기 자기소개 아이디로 검색 전체게시물 작성일 23-07-12 07:01 조회394회 댓글0건

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작마클 레터
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안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다.  

140회째 작마클 레터입니다.

 

취업과 창업의 패러다임이 다르다고 누차 얘기하고 있습니다.

지금은 취업과 창업 패러다임이 동시에 존재하지만,

인류의 역사를 보면,

창업 패러다임은 문명의 진보와 함께 나타난 개념이라 할 수 있습니다.

 

원시 시대의 생존 수단은

수렵과 채취였습니다.

내 시간을 들여 사냥을 하거나,

과일 등의 먹을 것을 들판에 나가 구해와야했습니다.

 

이 시대에는 잘 하는 것이 중요했습니다.

사냥을 잘 해야 온 가족이 먹고 살 수 있었습니다.

들판에 나가 사냥을 성공하지 못하면

온 가족이 굶게 됩니다.

들짐승을 만나면, 창을 잘 던져 한 번에 잡아야만 성공합니다.

실패하면, 나도 죽고, 가족도 죽게 됩니다.

 

사냥 잘 하는 사람 한 명만 있어도 가족이 먹고 살았습니다.

그래서 취업 패러다임은

실수 없이 '잘' 해야 하고

'잘' 하는 사람이 대우 받았습니다.

 

그런 상태에서 수백만년을 살다가

1만년 전에야 농경과 목축이라는

새로운 생산 방식을 터득하게 됩니다.

농사의 특징은 한 두사람이 뛰어나게 잘 하는게 중요하지 않습니다.

매일 밭에 나가 꾸준히

씨 뿌리고, 김매고, 거름주고, 수확하면 됩니다.

 

한 두번 실수한다고, 가족이 굶어죽지 않습니다.

씨앗을 한 두개 잘못 뿌린다고 

잡초 뽑기를 몇 군데 놓친다고 해서 농사가 망하지 않습니다.

 

농경 시대에는

사냥을 잘 하는 사람 보다는 비옥한 땅이 중요했습니다.

땅만 잘 관리하면 먹을 것은 매일 얻을 수 있었습니다.

농사에는 꾸준함이 가장 중요합니다.

농경시대에는 땅이 생명이었습니다.

생산 수단, 생산 시스템이기 때문 입니다.

 

이 개념이 문명시대 1만년을 이어져온 겁니다.

창업 패러다임에서 꾸준함이 중요하고,

실수없이 잘 하는 것 보다

시스템을 만들고 유지하는 것이 중요한 이유입니다.

 

창업이란,

자신의 농경지를 하나 만드는 일입니다.

창업가란 황무지를 개척해서 자신의 밭을 만드는 개척농과 같습니다.

 

황무지를 개척하기 위해서는

거친 돌덩이를 치우고, 거름을 주어 땅의 힘을 되살려야 하고,

물을 댈 수 있는 관개장치를 마련해야 합니다.

황무지가 비옥한 농토로 바뀌려면 수년의 시간이 필요합니다.

 

그렇게 옥토가 되면,

매년 충분한 작물을 얻을 수 있게 됩니다.

 

농사란 자신의 밭을 만들고

그 밭에서 나오는 작물로 먹고사는 것입니다.

 

그런 의미에서 보면, 진정한 농사에 부합하는 모델은

깔때기 모델이 아니라, 엔진모델입니다.

 

깔때기 모델에는 아직 내 밭이란 개념이 없습니다.

엔진 모델에서는 단골 풀이 바로 내 밭, 내 논에 해당합니다.

 

단골 풀은 개간해서 만든 텃밭과 같습니다.

처음 단골 풀을 만드는 일은 어렵지만,

작은 텃밭이라도 하나 만들어 잘 가꾸기만 하면

매일 아침마다 나가서 상추, 깻잎, 고추, 파 등

필요한 야채를 공급받을 수 있게 됩니다.

 

그리고, 엔진모델에서 퍼널 파트는

그 텃밭이 조금씩 늘어나게 해 주는 역할을 하게 됩니다.

 

사업이란,

농부처럼 자신의 텃밭을 꾸준히 가꾸어주는 것입니다.

끊임없이 관리하고 보수하여 텃밭이 유지되도록 하고,

퍼널파트의 고객 유입장치를 잘 관리하여

텃밭의 사이즈가 꾸준히 늘어나도록 하면 됩니다.

텃밭의 사이즈는 단골 풀에 있는 고객의 숫자입니다.

 

텃밭의 특징은

그저 꾸준히 정성을 들이면, 먹을 것을 내어 줍니다.

기를 써서 사냥할 필요가 없습니다.

애를 쓸 필요가 없다는 말입니다.

목숨을 걸고 할 필요도 없습니다.

 

그저 매일매일 꾸준히 할 일을 하면 됩니다.

 

사업이란 이렇게 보면 아주 단순한 겁니다.

꾸준히 새로운 단골이 생길 수 있는 시스템을 돌리고,

단골풀을 꾸준히 관리하면 됩니다.

 

그것만 계속 유지하면,

필요할 때 언제든지 텃밭에서 먹을 것을 가져올 수 있습니다.

엔진이 고장인데 
문짝을 고치고 있으면 안된다. 
시스템 어디가 문제인지 단계별로 확인하라

1.

마케팅에서 발생하는 문제 해결 방법에 대해서 얘기해 보겠습니다.

예전에 CEO코칭을 하던 중에 있었던 사례입니다.

 

구독 모델을 갖고 있는 비즈니스였는데,

구매 결정 단계에서 전환율이 안나오는 문제가 있었습니다.

자체적으로 회의해 본 결과

정기 결제에 대한 부담이 있다는 것으로 결론이 났습니다.

그래서 대안으로 단품 결제 방식을 테스트해 보기로 했습니다. 

단품 결제가 가능한 랜딩 페이지를 별도로 만들고

간단한 경험 단계를 거쳐 

결제를 유도하는 방식으로 다시 테스트해보았습니다.

그런데, 그럼에도 의미있는 데이터가 나오지 않았습니다.

 

2.

저는 이 상황에서 문제가 발생한 단계와,

해결책을 테스트한 단계가

제대로 매칭되지 않았다고 지적했습니다.

 

자동차로 따지면,

엔진에 결함이 있는데

문짝을 테스트한 셈이었죠.

 

머리가 아픈데

종아리에 자꾸 파스만 붙이는 식의 해결책이었습니다.

이러면, 당연히 좋은 결과가 나올 수 없습니다.

 

3.

구독 모델에서 고객의 구매 전환 흐름은

아래처럼 네 가지 단계로 이루어져 있습니다.

 

1) 신청(방문) > 2) 경험(체험) > 3) 결정(구매) > 4) 단골(사용)

 

앞의 사례를 다시 가져와보면,

문제가 발견된 부분은 3번 결정 단계이므로,

1번 신청이나 2번 경험 단계의 흐름은 그대로 내버려 둔 상태에서,

3번 결정 단계인 구매 페이지에서 AB테스트를 시행했어야 합니다.

 

단품 구매 옵션을 넣은 구매 페이지 B안을 별도로 만든 후

기존의 1, 2 단계를 지나온 고객들을

7:3이든 5:5로든 나눠서 흘려보내고,

기존 안(A)과 수정 안(B)의 구매 전환율을 비교해보면

무엇이 문제였는지

간단하게 확인할 수 있습니다. 

그러니 1번 신청 단계에 해당하는 랜딩 페이지를 다시 만들 필요는 없었던 거죠.

 

4.

마케팅은 우리 몸과 같이 하나의 시스템입니다.

어떤 문제가 발생하면

병을 치료하는 의사처럼

진단과 처방의 순서를 따라야 합니다.

 

아래와 같이 순서대로 체크해 나가면 좀더 체계적으로 풀 수 있습니다.

 

1) 진단 : 제일 먼저 어느 파트에서 생긴 문제인지를 찾는다.

              (신청 단계, 경험 단계, 결정 단계, 단골 단계)

2) 처방 : 문제 파트가 확인이 되면, 해결할 수 있는 가설을 세우고, 개선안을 만든다.

3) 치료 :

    a. 해당 부분의 개선안으로 B안을 만든다.

    b. 해당 파트로 넘어오는 고객을 적당한 비율로 나눠 기존안인 A안과 개선안인 B안으로 보내 결과를 비교한다.

    c. 유의미한 결과가 나오고, 다음 단계와 그 다음 단계에까지 특별한 영향을 끼치는 게 없다는 것이 확인 되면, 결과가 좋은 안을 선택하여 유지하거나 교체한다.

 

5.

이처럼 마케팅 단계별로

각 고객이 전환되는 흐름을 보면서, 

문제가 발생하는 장소를 확인하고

해결하는 습관을 들이는 것이 중요합니다.

 

마케팅은 시스템이란 것, 절대로 잊으시면 안 됩니다.

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