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[작마클레터 137] 마케팅 모델은 생각의 틀이다. 퍼널 모델과 엔진 모델의 차이는 단골 풀에 있다

이상훈 쪽지보내기 메일보내기 자기소개 아이디로 검색 전체게시물 작성일 23-06-21 10:12 조회895회 댓글0건

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작마클 레터
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안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다.  

137회째 작마클 레터입니다.

 

CEO코칭을 하다보면 오너들의 고민 순위 1위는 매출이고,

2위는 직원 문제입니다.

 

특히 초기의 작은 회사들은 아직 조직이 세팅되기 전이라,

채용하는게 늘 숙제입니다.

 

사업이 좀 되기 시작하면,

이제 일을 좀 잘하는 사람을 채용하고 싶어집니다.

그래서 경력직을 채용하는 경우가 많은데,

채용 후에 실망하는 케이스를 자주 봅니다.

 

처음 기대했던 퍼포먼스가 안나오는거죠.

 

경력직에게 실망하는 이유는

경력이 있어서 연봉도 내 수준에는 많이 책정했는데,

더 지불한 연봉 만큼의 성과가 나오는지는 잘 모르겠는거죠.

 

경력직을 채용했을 때 기대할 수 있는 좋은 점을 한번 생각해 봤습니다.

1) 현업 투입을 위한 교육시간 절감

2) 시스템 개선을 통해 효율성 제고

3) 오너가 잘 모르는 부분의 시스템 구축

 

첫번째 교육시간 절감의 효과는

신입이 현업에 익숙해지는데 걸리는 시간과 비교하면

대략 3~6개월 정도의 시간과 비용 절감일 겁니다. 

 

두번째 시스템 개선을 통한 효율성을 보면

경력자의 경험으로 인하여 기존 프로세스가 개선되는데 따르는

비용이나 시간 절감 또는 수익의 증가가 되겠지요.

 

세번째 오너가 잘 모르는 분야의 시스템 구축은

사업을 진행하는데 필수 불가결한 일일 수도 있고,

또 그 시스템으로 인해 새로운 수익이 발생할 수도 있을 것입니다.

 

따라서, 경력직의 연봉을 더 책정한다면

위에서 얘기하는 각각의 효과로 인해 얻게 되는 이익을 생각하고,

그 정도의 연봉을 더 지급해야 할 것입니다.

(정확하게 정량화할 수는 없지만, 그 기대효과에 따라 추가 연봉을 고민해야 한다는 의미입니다)

 

따져보면,

1번은 효과가 그리 크지 않고,

2번을 해주는 경력직은 그리 많지 않고, 또 확인하는데 시간이 많이 걸립니다.

3번을 할 수 있는 직원은 자기 사업하지 작은 회사에는 잘 들어오지도 않습니다.

 

그래서, 이런 관점으로 보면, 경력직을 채용하는 이유는 마땅치 않습니다.

 

하지만, 경력직을 채용하는 또 다른 이유가 있습니다.

업무 역량이 더 나을 것이라는 생각입니다.

 

근데, 이 업무 역량 부분은 경력이 중요한게 아니라,

해당 직무를 할 수 있는 역량이 있느냐 없느냐의 문제입니다.

사실은 직무에 대한 평균 연봉이 각각 다른 것인데,

마치 경력에 따라 높고 낮다고 착각하는 경우가 많습니다.

 

예를 들어 단순히 포토샵만 다룰 줄 아는 디자이너는 신입도 가능하고,

스스로 상세페이지를 다 만들 줄 아는 디자이너는 경력이 2~3년은 되어야 하고,

홈페이지 전체를 다 만들 수 있는 디자이너는 경력이 5년은 넘어야 한다.

 

이런 식으로 단순하게 생각해서

포토샵 디자이너는 신입 연봉

상세페이지 디자이너는 3년차 연봉

홈페이지 전체 디자이너는 5년차 연봉

이렇게 생각하는 경향이 있습니다.

 

가만히 보면, 이게 연차가 아니라 기대되는 업무가 다른 겁니다.

신입이라도 상세페이지를 잘 만드는 신입이 있고,

홈페이지 디자인을 잘 하는 신입이 있을 수 있다는거죠.

 

단지 포토샵 디자이너의 연봉과 홈페이지 디자이너의 평균 연봉이 다른 것입니다.

그러니, 단순히 연차와 경력으로 따지지 말고,

우리 회사에 필요한 업무가 뭔지 정확히 알고,

그 업무를 할 수 있는 사람을 구하면 되는 겁니다.

 

경력이 있든 없든 그 업무를 할 수 있으면,

그 업무에 대한 업계 연봉을 적용해서 책정하고 채용하면 됩니다.

 

보통은 우리 회사에 필요한 업무와 역량이 뭔지 명확히 모르니

막연히 연차가 좀 있으면 잘 하지 않을까 하는 안이한 생각으로

경력직을 채용하고, 실망하고 하는 일을 되풀이 합니다.

 

따라서 채용을 할 때는

내가 필요한 사람이 어떤 사람인지 명확히 알 필요가 있습니다.

그저 좋은 인재니까 채용해 놓으면 나중에 쓸데가 있을꺼야.

우리 회사와 결이 맞으니까 채용해 놓으면 언젠가 역할을 할꺼야

이런 생각으로 채용을 하게 되면,

회사에게도 그 직원에게도 결국은 부담이 될 뿐입니다.

 

대부분의 작은 회사들은 사실 그런 방식으로 직원을 채용할 여유가 없습니다.

우리회사에 지금 꼭 필요한 사람을 채용하는 것이 중요합니다.

 

꼭 필요한 역량이 뭔지를 아는 가장 쉬운 방법은

우리 회사의 시스템에서 어떤 파트를 담당할 사람인지를 먼저 정하고,

그 파트에서 해야할 업무 프로세스를 생각해보면,

거기에 필요한 직무가 어떤 일인지 알 수 있습니다.

 

아직 그런 프로세스가 명확하지 않다면,

직원을 뽑으면 안됩니다.

단순히 알바를 활용하면서 프로세스를 명확하게 잡아나가고,

프로세스가 잡히고 나서 제대로 채용을 하는 것이

회사에도 직원에게도 도움이 되는 것입니다.

 

작은회사의 채용이란 결국 오너 대신 시스템을 돌려줄 사람을 구하는 일임을 잊지 말아야 합니다.

마케팅 모델은 생각의 틀이다.

퍼널 모델과 엔진 모델의 차이는

단골 풀에 있다.

1.

마케팅을 어떻게 해나갈지 고민하는 것을

마케팅 기획 혹은 마케팅 전략 수립이라고 말합니다.

 

마케팅 기획을 할 때

매번 창의적인 생각을 할 수 있으면 좋겠지만

항상 그렇게 하기는 어렵습니다.

 

그래서 우리는 미리 어떤 생각의 틀을 만들어 놓고,

그 기반 위에서 기획이나 전략을 풀어가게 됩니다.

 

이러한 생각의 틀을 ‘모델’이라고 하고,

마케팅에서 사용하는 틀을

‘마케팅 모델’이라고 합니다.

 

 

2.

우리가 학교나 책을 통해서 배우는

마케팅 이론은

이러한 틀을 배우는 셈이라 할 수 있습니다.

 

한 번씩 들어본 적 있는

SWOT분석,

STP전략,

4P 등의 용어들도

사실은 특정 마케팅 모델 안에서 사용되는 용어들입니다.

 

오랫동안 사용되고 있는

주류 마케팅 모델을

저는 깔때기 즉, '퍼널(funnel) 모델'이라고 생각 합니다.

다양한 방법으로 불러 모은 고객을

깔때기처럼 단계적으로 처리해서 판매하는 방식입니다.

 

퍼널 모델의 기본 개념은

‘광고로 매출 올리기’입니다.

 

마케팅 개념이 생긴 이후부터

20세기까지는(마케팅 1.0, 2.0 시대)

이 기본 모델을 중심으로

다양한 변주를 하면서

마케팅 전략을 수립했습니다.

 

 

3.

21세기로 넘어오면서부터는(마케팅 3.0시대)

마케팅의 패러다임이 바뀌기 시작했고

퍼널 모델 대신 새로운 모델로 진화됩니다.

바로 ‘엔진(engine) 모델’입니다.

 

엔진 모델은 일종의 순환형 모델로

엔진처럼 빙글빙글 돈다고 해서

이름을 그렇게 붙였습니다.

 

엔진 모델의 기본 개념은

고객과의 관계를 중시하는

'상품으로 팬덤 만들기'입니다.

 

요즘 중요성이 점점 강조되는

팬덤 마케팅, 단골 마케팅,

커뮤니티 마케팅, 브랜드 마케팅 등이

바로 이 엔진 모델에 속합니다.

 

 

4.

퍼널 모델이 마케팅2.0시대까지 활용된 모델이었다면,

엔진 모델은 마케팅3.0시대 이후에 주로 활용되는 모델입니다.

 

전통적으로 사용되어온 퍼널 모델은

마케팅 1.0과 2.0까지의 전략은 수용할 수 있으나,

새로 대두된 3.0전략은 수용하기 어렵습니다.

 

하지만, 최신 모델인 엔진 모델은

1.0, 2.0전략은 물론 3.0전략까지도 수용이 가능합니다.

 

즉, 퍼널 모델에서는 단골 개념을 설명하기 어렵지만,

엔진 모델에서는 퍼널도 단골도 모두 설명할 수 있습니다.

그래서

엔진 모델이 좀 더 진화된 모델입니다.

 

 

5.

“아직 단골이나 팬이 없다면

엔진 모델은 소용없는 것 아닌가?”

이렇게 질문할 수도 있습니다.

하지만 각자의 비즈니스 상황에 따라

사용 가능한 단계까지만 쓰면 됩니다.

 

엔진 모델에는

‘신청 → 경험 → 결정 → 단골’의 4단계가 있습니다.

 

이중에서 신청과 경험 상품까지만 활용하면

퍼널 모델과 유사하고

 

결정과 단골 단계까지 가면

엔진 모델 전체를 사용하는 것이 됩니다.

 

그럼 아직 단골까지 갈 준비도 안되었으니,

그냥 퍼널 모델을 쓰면 되지 않을까?

이렇게 생각할 수도 있지만,

 

엔진 모델을 써서 마케팅 기획을 해야

비어있는 부분(결정과 단골 단계)이 보이게 됩니다.

 

그러면 내가 앞으로

어떤 부분을 발전시켜 나가야 할지

그 방향을 미리 생각 할 수 있습니다.

 

 

6.

퍼널 모델과 엔진 모델의 본질적인 차이는

일회성인가, 아니면

순환되는 것인가에 있습니다.

 

여기서 순환의 열쇠는

'단골 풀(pool)'의 유무입니다.

 

퍼널 모델은 단골 풀이 없으므로

한번 지나가면 끝입니다.

 

하지만,

엔진 모델은 단골 풀이 있으므로,

축적되고 순환되며 자가 발전이 가능합니다.

 

현재는 상품 특성과 기존 비즈니스 관성이 남아 있어

퍼널 모델에 해당하는

광고 중심의 ‘알리기' 전략,

CS(Customer Service)중심의

‘믿게하기' 전략 밖에 쓰지 못한다 하더라도

단골 풀을 만드는 방법을 찾게 되면,

언제든지 팬덤 마케팅으로 넘어갈 수 있습니다.

 

나는 지금 단골 풀이 있는가?

단골 풀을 만들고 있는가?

 

그것이 바로

3.0마케팅을 하고 있는지,

1.0, 2.0마케팅을 하고 있는지를 알 수 있는

체크 포인트입니다.

 

네이버 카페나 밴드, 단톡방이라도

빨리 만들어보라고 하는 이유가

바로 이 때문입니다.

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