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[작마클레터 128] 단골 상품의 돌파구는 결국 멤버십이다. 일회성이나 구매 주기가 긴 상품도 마찬가지다

이상훈 쪽지보내기 메일보내기 자기소개 아이디로 검색 전체게시물 작성일 23-04-19 07:19 조회1,369회 댓글0건

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작마클 레터
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안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다.  

128회째 작마클 레터입니다.

 

오늘은 오너의 시간관리에 대해서 한 번 정리해보겠습니다.

사업을 하게 되면 제일 힘든 것 중 하나가 시간관리입니다.

해야할 일은 산더미 처럼 쌓여있는데 

주어진 시간은 24시간 밖에 없고,

거기서 내가 사용할 수 있는 시간은 나이가 들 수록 점점 줄어듭니다.

 

그래서 시간 관리를 좀 제대로 하려고 하는데 잘 안됩니다.

학교나 직장생활할 때 배운 여러가지 기법들을 사용해보는데 역시 힘이 듭니다.

 

취업 패러다임에서의 시간 관리와

창업 패러다임에서의 시간 관리가 다르기 때문입니다.

 

취업 패러다임은 일 중심 사고 입니다.

해야 할 일을 빼먹지 않고 빠른 시간에 제대로 처리하는 것이 중요하므로,

to do list 를 잘 관리하는 것이 필요합니다.

 

그래서 생산 시스템 구축을 위해서 직원에게 일을 시킬 때도

일을 잘 하도록 하기 위해서 매뉴얼을 제대로 정리해서 주려고 합니다.

 

작마클 생산시스템 구축 방법론인 SPA(Scenario - Process - Action)를 노션으로 세팅하라고 하면,

거기에 상세한 매뉴얼을 작성하려고 애를 씁니다.

 

이렇게 하는 건 일을 잘 하는데는 도움이 될 지 모르지만,

오너의 시간을 덜어주지는 못합니다.

 

오너가 할 일이 많다는 것은

실제 해야 할 업무가 많은 것도 있지만,

신경쓸 일이 많다는 것입니다.

모든 것을 내가 돌려야 하므로,

내가 깜빡하면 빵꾸가 나버리는게 불안합니다.

 

직원이나 알바에게 일을 맡겨도 내가 시키지 않으면 가만히 있습니다.

수동적이기 때문입니다. 

능동적, 자발적으로 일하는 사람을 원하지만, 

그런 사람은 내 조직에는 잘 안 들어옵니다. (자기 사업을 하겠지요)

 

왜냐하면,

오너가 챙겨야 할 것은 일이나 업무가 아니라 시스템의 운영이기 때문입니다.

 

창업 패러다임에서의 시간 관리는

시스템 중심 사고를 해야 합니다.

해야 할 일을 빼먹지 않고 제대로 처리하는 것보다는

시스템이 계속 돌아가는게 중요합니다. 

중간에 서지 않고 계속 돌아가야 합니다.

 

매일, 매주, 매월 매출이 나와야

월급도 주고 임대료도 내고 협력업체 결제도 할 수 있기 때문입니다.

 

오너가 관리해야 할 것은 단순한 시간이 아니라 흐름을 관리해야 합니다.

리듬이나 박동이 계속 이어지게 해야 하는데, 

그 리듬을 만드는게 너무 많아서 힘든 겁니다.

 

개인의 업무 역량은 일을 처리해내는 양이기도 하지만,

머리에 담아둘 수 있는 시스템의 숫자입니다.

다시 말하면 혼자서 돌릴 수 있는 접시의 숫자 입니다.

시스템을 접시돌리기에 비유를 자주 합니다.

 

한 사람이 동시에 돌릴 수 있는 접시의 숫자는 7개 + - 2개 정도입니다.

따라서 그 숫자를 넘어가면 과부하가 걸리는 겁니다.

 

방법은 여러 모듈을 묶어서 하나의 덩어리로 만들어서 돌리는 방법이 있고,

또 하나는 접시돌리기 막대기를 다른 사람에게 맡기는 방법이 있습니다.

 

직원이나 알바에게 일을 시킬 때,

일이나 업무를 그냥 지시하는게 아니라,

스케줄이나 일정표를 주고,

일정에 따라서 일을 하도록 하고,

모르는 것이나 필요한 것은 거꾸로 요청하라고 시켜두는 겁니다.

 

다시 말하면, 루틴을 만들어서 시키는 겁니다.

그러면 내 머리에서 덜어낼 수 있으니까

내가 돌릴 수 있는 접시의 숫자가 늘어나게 됩니다.

 

필요하면 요청이 들어올테니까요.

전체 비즈니스 시스템을 작은 루틴으로 모두 쪼개서,

직원이나 알바 또는 컴퓨터에 맡기면 됩니다.

 

그리고 나는 거꾸로 그들이 시키는 일을 해 줍니다.

그러면 내 머리 속은 챙겨야 할 일이 거의 없이 해야할 일만 그냥 판단해서 하면 되는 겁니다.

맡겨놓은 작은 루틴들이 잘 돌아가는지 모니터링만 하면됩니다.

 

결국 경영자의 일은

작은 루틴들을 만들어서 맡기고 모니터링 하는 일입니다.

 

대기업의 회장들이 비서에게 일정관리를 맡기고,

비서가 시키는 대로 움직이는 이유가 바로 그 것입니다.

 

그러면, 사업의 방향이나 중요한 의사결정 등에 더 많은 에너지를 쓸 수 있게 됩니다.

 

따라서, 창업 패러다임에서 필요한 시간 관리,

오너가 해야 하는 시간 관리는 흐름 관리이고 스케줄 관리입니다.

그 흐름이 자동으로 돌아갈 수 있게 하는 것이 중요하며,

그 리듬을 만드는 일을 덜어내는 것이 

오너의 일을 줄이는 방향입니다.

단골 상품의 돌파구는

결국 멤버십이다.

일회성이나 구매 주기가 긴 상품도 마찬가지다.

 

1.

팬덤 마케팅 전략을 사용하려면,

단골 상품이 있어야 합니다.

 

헌데 업종에 따라서 단골 상품이 가능한 업종이 있고,

단골 상품을 만들기 어려운 업종이 있습니다.

 

 

2.

마케팅 엔진 모델의 단계별 구조를 기반으로 보면

업종을 크게 네 가지로 구분할 수 있습니다.

 

‘제조업 vs 서비스업’ 그리고

‘단발형 vs 지속형’

이렇게 두 개의 기준으로 나누어 보겠습니다.

 

1) 단발형 제조업 : 소비재 (과자, 칫솔, 치약 등 생필품)

2) 지속형 제조업 : 내구재 (자동차, 가전 제품 등)

3) 단발형 서비스업 : 생활 서비스업 (식당, 미용실, 편의점, 카페 등)

4) 지속형 서비스업 : 회원제 서비스 (피트니스센터, 학교, 학원 등)

 

이 네 가지 사업군 중

팬덤 마케팅 전략이 이미 구현되어 있는 사업군은

4번 지속형 서비스업입니다.

 

 

3.

지속적인 속성을 가진 업종은

상대적으로 팬덤 마케팅 전략을 쓰기 쉽습니다.

 

2번 지속형 제조업의 경우에도

회사와의 연결만 끊어졌지,

제품을 사용하는 한

계속 회사의 단골인 셈이니

끊어진 연결을 이어줄 수 있는 방법만 찾으면 됩니다.

 

이 경우 보통은 CS 즉 고객 지원쪽에서 해답을 찾을 수 있습니다.

유지, 보수, 관리 서비스 등의 형태로 보완이 가능한 방식입니다.

 

요즘은 IoT기술을 활용하여

제품과 회사와의 연결을 확보하려는 시도도 있습니다

(IoT 냉장고, IoT 보일러 등).

 

 

4.

그런데 지속형이 아닌 단발형의 경우

이 작업이 좀 어렵습니다.

그렇지만 최근에는 3번 단발형 서비스업에서도

멤버십 제도를 활용하여

이 부분을 보완해나가고 있습니다

(스타벅스 앱, 포인트 카드 등).

 

문제는

1번, 단발형 제조업입니다.

이쪽에서는 주로 정기 배송을 활용한

구독 서비스가 활용되고 있는데,

아이템에 따라 가능한 게 있고 안되는 경우가 있습니다.

 

특히 구매 주기가 불규칙하거나

구매 간격이 멀거나 하면

연결 만들기가 더 어렵습니다.

 

그동안은

다음 구매를 미리 예약하는 방식으로

이 부분을 해결해보려 하였는데

그것도 쉽지가 않습니다.

 

 

5.

저는 여러 회사를 코칭하면서

이 문제를 해결할 수 있는 방법을

오랫동안 고민해 왔는데,

최근 그 방법을 찾았습니다.

 

바로 단골 풀로의 초대입니다.

 

즉, 단발형 제조업도

구매 예약을 받거나

재구매를 한정없이 기다리기 보다는

경험한 다음에

바로 단골 풀로 넘어올 수 있도록

초대장을 보내는 방법입니다.

 

멤버십 가입을 유도하는 것이라 할 수 있습니다.

 

과자를 사먹고 나서

만족하면

멤버십에 가입하도록

멤버십 신청서를

상품에 포함하는 것입니다.

 

 

6.

팬덤 마케팅이란

팬덤을 만드는 것이므로

 

단발형 상품의 경우에는

첫 상품으로 경험을 하도록 하고

만족한 경우

멤버십 가입 결정을 하게 합니다.

 

그 경우

단골 상품은

멤버십 프로그램이 되고

단발형 상품은

부가 상품이 됩니다.

 

예를 들어,

새우깡이라고 하면

경험 상품은

새우깡이 되고

단골 상품은

새우깡 멤버십 서비스나 프로그램이 됩니다.

멤버십 이후에 구매하는

새우깡 혹은 다른 스낵 상품들은

부가 상품이 됩니다.

 

여행 업종이라면

여행 패키지가 경험 상품이 되고

여행자 멤버십 프로그램이 단골 상품이 되는 거죠.

다음 여행 패키지는 부가 상품이 됩니다.

 

이런 식으로

멤버십 프로그램을 개발하는 것도

새로운 접근법이 될 수 있습니다.

 

 

7.

멤버십 프로그램 만드는 건

많이 고민할 필요가 없습니다.

 

단골 풀 가입

즉 단골 밴드/카페/단톡방/인스타그램/홈페이지의

회원 가입부터 시작하면 됩니다.

 

일단

밴드 초대 문자를 보내서

고객이 가입하면

단골이라고 치고 시작하는 겁니다.

 

그리고

그 안에서 이런저런 활동을 하면서

단골 상품을 찾거나 만들어 나가면 됩니다.

 

결론적으로 말씀드리면,

팬덤 마케팅 전략에서 중요한 건

멤버십을만들어내는것입니다.

 
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