[작마클레터 115] 고수는 내 탓을 하고, 하수는 남 탓을 한다. 내 탓을 해야 문제 해결 주도권을 내가 가질 수 있다. > 작마클레터


[작마클레터 115] 고수는 내 탓을 하고, 하수는 남 탓을 한다. 내 탓을 해야 문제 해결 주도권을 내가 가질 수 있다.

이상훈 쪽지보내기 메일보내기 자기소개 아이디로 검색 전체게시물 작성일 23-01-18 07:17 조회24회 댓글0건

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작마클 레터
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안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다.  

115회째 작마클 레터입니다.

 

요즘 사업이 정체상태에 빠져있는 고객들이 종종 보입니다.

저도 그런지 꽤 오래되었습니다.

그래서 정체상태를 돌파하는 방법을 계속 고민하고 있는데,

실마리가 보여서 한 번 정리해 봅니다.

 

정체 상태에 들어가는 경우는 각 단계별로 나타납니다.

 

사업 발전 5단계인 설계 > 시운전 > 완성 > 운영 > 확산 의

각 단계별로 정체되는 경우가 있습니다.

 

1. 작마클 강의는 들었는데, 아직 아이템이 명확하지 않아 설계를 미루는 경우

2. 시운전 3단계인 공지 > 신청 > 경험 각 단계에서 통과하지 못해 정체되는 경우

3. 완성단계로 들어와 시운전은 끝났는데, 수익성이 없어 수익모델을 확인하지 못해 챗바퀴만 돌고 있는 경우

4. 운영단계로 접어들어 고객 늘리기를 시작해, 신규고객은 꾸준히 들어오는데, 단골 고객이 어느정도 증가하다 더이상 증가하지 않고 정체되는 경우

 

등이 있습니다.

 

이 중에서 1, 2, 3 단계는 각각 해결해야 할 과제가 많은 경험을 통해 명확해졌습니다.

그런데, 4번 운영단계의 정체 상태는 아직 넘어간 경험이 없어 어디부터 풀어야할 지 고민이었습니다.

 

단골이 늘어나려면 유입보다 이탈이 적어야 합니다.

방법은 두 가지죠

유입 늘리기와 이탈 줄이기.

 

보통은 유입 늘리는 방법을 사용하며, 다양한 방법이 있고 많이 알려져 있습니다.

하지만, 유입은 시간과 비용이 발생하고, 

밑 빠진 독이라면 아무리 물을 부어도 채워지지 않습니다.  

따라서 이탈율을 줄이는 것도 중요합니다.

 

그리고 정체상태에 빠진다는 것은 초기에는 단골이 늘어나다가 어느정도 수준에서 정체된다는 의미입니다.

이 말은 이탈율이 초기보다 증가한다는 겁니다.

 

이탈율이 늘어나는 이유 중 하나는

고객이 늘면서 초기 품질의 유지가 어려워지기 때문입니다.

 

초기에 단골이 많지 않을 때는 집중해서 상품이나 서비스를 제공하는데,

고객이 늘어나면 그게 어려운거죠.

창업기의 회사는 아직 생산시스템이 안정화 되지 않았기에 그렇습니다.

 

하지만, 생산시스템을 안정화하는 것은

시간과 비용이 많이 드는 일이라 현 시점의 솔루션이 되기 어렵습니다.

 

이때 사용할 수 있는 것이 고가 전략입니다.

 

제한된 공급 역량으로 손익분기점을 넘어서려면

일정 수익이 필요한데,

물량을 늘리지 않고 수익을 올리려면

고객 당 수익을 올려야 합니다.

 

이때 방향 전환이 필요합니다.

 

초기에 시장 테스트를 하던 저가 시장에서

고가 시장으로 방향을 바꾸어 수익성을 확보해야 합니다.

 

그리고, 손익분기점을 넘어 여유가 생기면

생산시스템에 투자하여 고객이 늘더라도 품질을 유지할 수 있는 체계를 만듭니다.

 

그 후에 다시 대중적인 시장으로 내려오면서 스케일 업을 하는 순서로

로드맵을 가져갈 수 있습니다.

 

창업 후 성장하는 많은 경우, 이런 식의 로드맵이 일반적인 듯 합니다.

 

출발은 실력이 안되므로, 저가에서 시작해서

고가 시장으로 진입하고, 거기서 수익을 낸 후,

가격 경쟁력을 갖춘 후, 다시 저가 시장으로 대중화한다.

 

간단히 얘기하면 이런 방식입니다.

 

이 때 중요한 것이,

각 단계에서 전환을 하는 것입니다.

 

시장을 바꾸는 것이 리스크도 있고, 에너지도 많이 들기 때문에 결단하고 실행하기가 쉽지 않습니다.

기존의 안정화된 상황에서 변화를 하려면 불안해지기 때문입니다.

 

하지만, 필요할 때는 결단을 하고 실행을 해야 하는 것이 또 사업인 듯 합니다.

 

저도 지금 이 단계에 있고, 변화할 방향을 모색하고 있는데,

결단하고 실행해 보고 또 공유하도록 하겠습니다.

 

고수는 내 탓을 하고,

하수는 남 탓을 한다.

내 탓을 해야 문제 해결 주도권을 내가 가질 수 있다.

1.

관계 역량 즉, 커뮤니케이션 수준에는

고수 전략과 하수 전략 두 가지가 있습니다.

전략이라고 표현했지만 사실상 수준, 레벨이라 할 수 있습니다

 

고수 전략은

나를 먼저 바꾸는 전략입니다.

 

반대로 하수 전략은

남을 바꾸려는 전략입니다.

 

 

2.

사람은 기본적으로 하수 전략으로 세팅되어 있습니다.

생존을 위해서 어쩔 수 없는 방어 본능입니다.

잘못을 외부로 돌려야 내가 살 수 있는 논리가 만들어지는 것과 같습니다.

 

사실 이건 노비 마인드에서 출발합니다.

과거 노비들은 주인에게 잘 보이고,

능력을 인정받아야 대우도 더 받고 살아남을 수 있었습니다.

잘못하는 건 곧 죽음을 의미했습니다.

따라서 잘못이 내게 있으면 안됩니다.

외부에 있어야 했습니다.

 

그래서 항상 남탓을 하는 버릇이 생겼습니다.

장사가 안되면, 경기가 안 좋은거고,

고객이 불만을 제기하면 악성 고객인 거고,

직원이 나가면, 괘씸한 직원입니다.

 

 

3.

그런데, 오너십을 제대로 가지려면,

이런 하수의 수준을 넘어

고수의 수준에 올라서는 훈련을 해야 합니다.

 

한번 생각을 해 봅시다.

내 시스템이고, 내 회사고, 내 판입니다.

그런데 문제가 외부에 있다고 치부해버리면,

결과적으로 내 시스템, 내 회사, 내 판을 개선할 기회를 잃어버리게 됩니다.

 

그런데,

문제가 밖이 아닌 내 안에 있다고 생각하게 되면

내 시스템을 개선할 수 있는 기회가 생깁니다.

뭔가 해볼 수 있는 여지가 생기는 거라 할 수 있습니다.

 

실질적으로 직원이나 고객에게 문제가 있다 하더라도

내게 문제가 있다고 생각하고

내 시스템에 문제가 있다고 생각해야,

내가 주도권을 쥐고 문제를 해결할 수 있습니다.

 

그리고, 내가 주인이라면,

문제가 나에게 있다고 한들 피해볼 건 없습니다.

나를 평가하는 사람은 없으니까요.

 

 

4.

이 같은 고수 전략의 핵심은

'받아들이기' (Acceptance)에 있습니다.

상대방을 있는 그대로 수용하는 연습,

현상을 있는 그대로 수용하는 연습을 하는 것이 중요합니다.

 

장사가 안되면,

“아, 장사가 안되는구나. 그럼 나는 뭘 바꾸면 되지?”

고객에 문제가 생기면,

“아, 고객이 불편하해 하는구나, 그럼 나는 뭘 바꾸면 되지?”

직원에 문제가 생기면,

“아, 직원이 불편해 하는구나, 그럼 나는 뭘 바꾸면 되지?”

경기가 나빠지면,

“아, 경기가 나빠지는구나, 그럼 나는 뭘 바꾸면 되지?”

 

이렇게 생각을 바꾸는 습관이 생기면

스트레스 받을 일이 상당히 줄어듭니다.

결과적으로 시스템은 끊임없이 개선되고

나의 역량은 무한히 성장합니다.

 

 

5.

각종 어려운 문제들을 수용해,

내 시스템으로 내재화하면

모든 사람들을 품을 수 있습니다.

까다로운 고객을 수용해서

상품에 내재화하면

앞으로 또 다른 고객층을 받아들일 수 있는 역량이 생깁니다.

결과적으로 더 큰 시장에 접근할 수 있게 됩니다.

 

초기 시장에서 주류 시장으로 넘어가는 방법

즉, 캐즘을 넘어가는 방법도 바로 여기에 있습니다.

 

초기 시장에서 만나는

얼리어답터들이 내놓는 요구 사항들을

지속적으로 내재화하고, 상품화하면

실제 주류 시장에서

더 다양한 고객을 만족시킬 수 있는

세련된 상품으로 발전이 됩니다.

 

그래서 받아들이기 전략은

오너십과 비즈니스에 있어 아주 중요한 방법론 입니다.

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