안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다.
115회째 작마클 레터입니다.
요즘 사업이 정체상태에 빠져있는 고객들이 종종 보입니다.
저도 그런지 꽤 오래되었습니다.
그래서 정체상태를 돌파하는 방법을 계속 고민하고 있는데,
실마리가 보여서 한 번 정리해 봅니다.
정체 상태에 들어가는 경우는 각 단계별로 나타납니다.
사업 발전 5단계인 설계 > 시운전 > 완성 > 운영 > 확산 의
각 단계별로 정체되는 경우가 있습니다.
1. 작마클 강의는 들었는데, 아직 아이템이 명확하지 않아 설계를 미루는 경우
2. 시운전 3단계인 공지 > 신청 > 경험 각 단계에서 통과하지 못해 정체되는 경우
3. 완성단계로 들어와 시운전은 끝났는데, 수익성이 없어 수익모델을 확인하지 못해 챗바퀴만 돌고 있는 경우
4. 운영단계로 접어들어 고객 늘리기를 시작해, 신규고객은 꾸준히 들어오는데, 단골 고객이 어느정도 증가하다 더이상 증가하지 않고 정체되는 경우
등이 있습니다.
이 중에서 1, 2, 3 단계는 각각 해결해야 할 과제가 많은 경험을 통해 명확해졌습니다.
그런데, 4번 운영단계의 정체 상태는 아직 넘어간 경험이 없어 어디부터 풀어야할 지 고민이었습니다.
단골이 늘어나려면 유입보다 이탈이 적어야 합니다.
방법은 두 가지죠
유입 늘리기와 이탈 줄이기.
보통은 유입 늘리는 방법을 사용하며, 다양한 방법이 있고 많이 알려져 있습니다.
하지만, 유입은 시간과 비용이 발생하고,
밑 빠진 독이라면 아무리 물을 부어도 채워지지 않습니다.
따라서 이탈율을 줄이는 것도 중요합니다.
그리고 정체상태에 빠진다는 것은 초기에는 단골이 늘어나다가 어느정도 수준에서 정체된다는 의미입니다.
이 말은 이탈율이 초기보다 증가한다는 겁니다.
이탈율이 늘어나는 이유 중 하나는
고객이 늘면서 초기 품질의 유지가 어려워지기 때문입니다.
초기에 단골이 많지 않을 때는 집중해서 상품이나 서비스를 제공하는데,
고객이 늘어나면 그게 어려운거죠.
창업기의 회사는 아직 생산시스템이 안정화 되지 않았기에 그렇습니다.
하지만, 생산시스템을 안정화하는 것은
시간과 비용이 많이 드는 일이라 현 시점의 솔루션이 되기 어렵습니다.
이때 사용할 수 있는 것이 고가 전략입니다.
제한된 공급 역량으로 손익분기점을 넘어서려면
일정 수익이 필요한데,
물량을 늘리지 않고 수익을 올리려면
고객 당 수익을 올려야 합니다.
이때 방향 전환이 필요합니다.
초기에 시장 테스트를 하던 저가 시장에서
고가 시장으로 방향을 바꾸어 수익성을 확보해야 합니다.
그리고, 손익분기점을 넘어 여유가 생기면
생산시스템에 투자하여 고객이 늘더라도 품질을 유지할 수 있는 체계를 만듭니다.
그 후에 다시 대중적인 시장으로 내려오면서 스케일 업을 하는 순서로
로드맵을 가져갈 수 있습니다.
창업 후 성장하는 많은 경우, 이런 식의 로드맵이 일반적인 듯 합니다.
출발은 실력이 안되므로, 저가에서 시작해서
고가 시장으로 진입하고, 거기서 수익을 낸 후,
가격 경쟁력을 갖춘 후, 다시 저가 시장으로 대중화한다.
간단히 얘기하면 이런 방식입니다.
이 때 중요한 것이,
각 단계에서 전환을 하는 것입니다.
시장을 바꾸는 것이 리스크도 있고, 에너지도 많이 들기 때문에 결단하고 실행하기가 쉽지 않습니다.
기존의 안정화된 상황에서 변화를 하려면 불안해지기 때문입니다.
하지만, 필요할 때는 결단을 하고 실행을 해야 하는 것이 또 사업인 듯 합니다.
저도 지금 이 단계에 있고, 변화할 방향을 모색하고 있는데,
결단하고 실행해 보고 또 공유하도록 하겠습니다.
