[작마클레터 12] 소개팅 잘해봤자, 연애 못하면 꽝이다. 광고 잘해도 맛보기가 좋아야 팔린다. 광고보다 경험이다.
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안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다. 열두번째 뉴스레터입니다. 작마클 레터
안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다. 열두번째 뉴스레터입니다. 뉴스레터 서비스를 시작한지 어느덧 3개월이 지나갑니다. 강의나 코칭을 통해 일시적으로 인사이트를 얻을 수는 잊지만, 시간이 지나고, 일상에 휩쓸리게 되면 다시 잊고 실행이 어려워지는 현실을 해결하기 위해 좀더 자주 리마인드를 할 수 있는 방법을 찾기 위한 첫걸음이었습니다. 그 사이에 많은 분들이 답장으로 응원과 조언을 해 주셔서 많은 힘이 되었습니다. 고맙습니다. 우선은 100회까지 뉴스레터를 보내드리는게 1차 목표이므로, 그때까지 정성껏 정리해서 보내드리도록 하겠습니다. 소개팅 잘해봤자, 연애 못하면 꽝이다. 광고 잘해도 맛보기가 좋아야 팔린다. 광고보다 경험이다. 1. 오늘은 경험상품에대해서 정리해보겠습니다. 경험상품이란, 단골(팬덤)을 만드는 4단계인 신청 > 경험 > 결정 > 단골 중에서 두번째에 해당하는 상품입니다. 경험상품의 목적은 단골로 전환하겠다고 결정하는 단계입니다. 연애단계인거죠. 경험상품은 보통 결정상품과 한세트로 묶이는 경향이 있습니다. 타겟풀과 신청상품이 한세트, 경험상품과 결정상품이 한세트, 단골상품과 단골풀이 한세트, 이렇게 3세트로 묶을 수도 있습니다. 경험상품이 결정상품과 묶인다는 것은 경험의 목적이 결정에 있다는 뜻입니다. 경험상품 안에 전환장치 즉, 재구매장치가 반드시 들어가야 하는 이유가 거기에 있습니다. (ex. 구매신청 스티커, 설문지내 신청서, 데모게임 이후 구매 팝업 등) 2. 경험상품은 인간관계 3단계인 알기 > 사랑하기(믿음) > 하나되기 중, 두번째인 사랑하기 단계에 해당하므로, 여기서는 고객의 믿음을 얻어야 합니다. 아, 이 상품은 내가 평생 써도 되겠다, 믿을 만하니 계속 구매해야겠다. 내구재라면, 믿고 구매할 만하다. 소비재라면, 또 사야겠다. 이런 확신을 줄 필요가 있습니다. 경험상품에 모든 에너지를 쏟아야 합니다. 경험상품을 만나면 고객이 환장하도록 만들어야 합니다. 고객이 경악하도록 만들어야 합니다. 기대 이상의 만족을 하도록 해야 합니다. 영화에서, 5분의 법칙이 있다고 하더군요. 극장의 불이 꺼진 후, 통상 5분 전 후의 시간동안 관객의 시선과 마음을 이끌어 내지 못하면 흔히 흥행에 실패한다는 이론이라고 합니다. 게임에서도, 시작 5분내에 게임안에 주저 앉혀야 한다고 합니다. 이 5분이 경험상품에 해당한다고 볼 수 있습니다. 3. 그럼, 어떻게 고객이 확 넘어오도록 할 것인가? 단번에 그렇게 한다는 것은 불가능하고, 끊임없이 개선하고 수정하면서 수준을 끌어올리면 됩니다. 특히 창업초기단계에 상품을 새로 만들어갈 때는, 이 과정이 더욱 중요합니다. 이 경험단계에서 고객의 피드백을 최대한 반영하면서 상품을 개발하고, 개선시켜나가는 것이 필요합니다. 고객의 믿음을 얻기 위해서는 고수전략 즉, 내가 고객을 먼저 믿어야 합니다. 믿음이란 고객을 있는 그대로 받아들이는 것입니다. 고객을 최대한 수용하여 받아들이고, 그 기반에서 그 순간, 내가 할 수 있는 최선을 다해서 상품(서비스)를 구현해내면 됩니다. 4. 짠하고, 경험상품을 다 만들어서 내어 놓는 것이 아니라, 경험상품을 가지고 계속 테스트를 해 나가고, 그렇게 계속 개선하는 과정을 시스템화하는 것입니다. 경험상품 담당 팀은 끊임없이 전환율을 높이기 위해서 개선해나가는 것이 체질화되어야 합니다. 제 경우에는 경험상품에 해당하는 이론편 공개강의를 거의 9년동안 개선해왔고, 강의때 마다 받는 질문을 강의에 포함하여 업그레이드를 시켜온 결과, 중간중간 나온 질문의 답변은 그 다음 강의에 자연스럽게 나오게 되어 질문의 거의 사라지는 상황이 되었습니다. 요즘은 실전편을 그렇게 하는 작업을 하고 있습니다. 처음엔 경험상품을 그렇게 개선을 해나가고, 그 패턴이 점점 단골상품까지도 넘어갈 수 있도록 한다면, 전체 제품 사이클의 업그레이드 수준이 극도로 좋아질 수 밖에 없겠지요. 그렇게 압도적인 제품이 되도록 끊임없는 노력을 하고, 그 노력이 체질화되도록 시스템을 만들어 내는 것이 중요합니다. 5. 경험상품은 단순히 결정을 하도록 하는 단계에 그치는 것이 아니라, 내 전체 사이클을 업그레이드 시키는 중요한 출발점이 되기도 합니다. 연애할 때처럼 결혼생활을 유지할 수 있다면, 정말 환상적인 결혼생활이 되지 않을까요?
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