1.

코칭을 하다보면, 

영업과마케팅의차이에대한얘기가자주나옵니다.

영업과마케팅은여러가지가다른점이있겠지만,

가장근본적인차이점은

취업과창업의차이와같습니다.

취업은시간을팔아돈을 버는 것이고

창업은 상품을 팔아 돈을 버는 것이입니다.

영업이시간으로고객을만드는행위라면,

마케팅은상품으로고객이 생기는 과정입니다.

영업이영업자의행동이라면,

마케팅은시스템의 운영입니다.

2.

영업은

시간을들여고객을만드는것이므로 

아래와같은특성을가집니다.

첫째, 영업에서의시간이란영업하는사람

그자체를뜻하므로 사람의존적입니다.

다시 말하면

영업하는사람의역량이나컨디션에따라 

결과가좌우되므로

일정한결과를예측하기가어렵습니다.

그리고 영업은사람을파는것이므로,

영업자에게고객이귀속되기가쉽습니다.

다시 말해, 회사고객이생기기보다

영업자개인고객이될확률이높습니다.

그래서 오랫동안일을해온영업 담당자가퇴사할경우

고객도함께떠나는 일이 발생합니다.

둘째, 영업은기본적으로푸쉬(Push, 밀어내기) 전략입니다.

고객을어떻게든설득해 

상품구매를 하도록 만드는것이목적이므로

꼭필요한 상품이 아니더라도 

영업자의능력에따라구매가 일어나기도 합니다.

다만, 이경우지속 가능성에문제가생길 수 있습니다.

그렇게한 번은구매할수있지만

지속적으로상품을구매하기는어렵습니다.

단기적인목표달성은 가능하나

장기적으로오래가는고객으로의전환은

어렵다고봐야합니다.

단골 마케팅 전략에는 어울리지 않습니다.

셋째, 영업 담당자가부담을많이느낍니다.

어떻게든상품을팔아야하므로

스트레스가많아집니다.

이런스트레스를이기고숙련된영업자로성장하려면 

꽤 오랜 시간이필요합니다.

3.

반면, 마케팅은

상품으로고객이생기는시스템을운영하는것이므로

영업과비교해 보면아래와같은특성이있습니다.

첫째, 사람에의존하지않고시스템에의존합니다.

즉, 정리된프로세스와템플릿그리고매뉴얼에따라진행되므로

결과예측이가능하며같은결과를 

지속적으로만들어낼가능성이높습니다.

그리고, 영업자에의존하지않으므로 

직원변동이있더라도

고객에 미치는영향은그리크지않습니다.

둘째, 마케팅은기본적으로풀(Pull, 끌어당기기) 전략입니다.

고객이구매를하도록유도하지만무리하지는않습니다. 

오히려마케팅프로세스를통해 

내상품과맞지않는고객을걸러내는효과가있습니다.

따라서이 과정을통과한고객은 

상대적으로오랫동안단골로남아있습니다.

셋째, 마케터라할수있는고객 담당자가크게부담을느끼지 않습니다.

고객이원하는적절한상품을 

소개하고사용하도록하는것이주요 활동이므로

원치않는고객에게상품을 

억지구매하도록유도할할필요가없습니다.

그리고 고객과의소통을통해서 

부정적인피드백이나오면상품이나시스템에이를반영해

상품이나회사의역량을성장시키면 되기때문에

개별직원이 가져야 할 부담감은크지가 않습니다.

4.

영업은단기적인성과는만들수있지만, 

장기적인성과를 만들기는 어렵습니다.

그래서 영업은물지게로 물을 나르는것이고,

마케팅은수로를파서 운영하는것이라고표현합니다.

사업의 본질은 수로와 같은 시스템을 만드는것입니다.

급한경우 한두 번물지게를질수있지만

기본은마케팅시스템을운영하는것이라는걸잊어서는안됩니다.

영업은마약과같아서

반복하면중독됩니다.

잠시라도영업에의존하게되면,

그동안구축해 놓은시스템이무너질확률이높아집니다.

될수있으면,

미리미리계획을세워

급하게물지게 질일은없애고

수로를 파는 것에 전념하도록해야 합니다.