[작마클레터 4] 스트레스없이 매출 올리는 법 : 팔려고 하지말고, 팔리는 프로세스를 만들어서 반복하라.
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안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다. 작마클 레터
안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다. 코로나 시대가 점점 깊어지면서 작은회사들은 점점 더 힘들어집니다. 매출이 떨어져 문을 닫는 곳들도 많아지고 있습니다. 사업의 생명이 매출인데, 그게 늘 우리를 힘들게 합니다. 오늘은 매출 올리는 법에 대한 글입니다. 약 1년전에 제 단골고객 사이트에 올렸던 원론적인 글이지만, 요즘 상황을 타개하는데에도 하나의 실마리가 될 수 있을 듯 합니다. 막연히 매출 걱정만 하기 보다는, 프로세스를 놓고 고민해 본다면 당장 해야할 일이 구체적으로 보일 수도 있을 것입니다. 저도 이 글을 다시 다듬다보니, 제 사업을 재점검해 볼 방향이 떠오르는군요. 스트레스없이 매출 올리는 법 : 팔려고 하지말고, 팔리는 프로세스를 만들어서 반복하라. 1. 예전에, JTBC 토요일 예능프로그램인 '아는형님'에 4년만에 컴백하는 '브아걸'(브라운아이드걸스)이 출연한 적이 있습니다. 방송 중, 제아가 "나르샤가 연습생 들어오기 전, 옷집에서 알바를 하고 있었다" 고 하니, 강호동이 "분명히 매출을 많이 올렸을꺼다" 라고 하자, 나르샤가 맛장구를 치면서 "매출 많이 올렸죠. 근데 전 판매를 하진 않았어요, 고객과 대화를 주로 했어요" 라고 대답하는 장면이 있었습니다. 2. 보통 장사나 영업을 잘 하는 사람들이 자기는 판매 하지 않는다. 고객이 사게 하지... 뭐 이런 얘기를 많이 합니다. 참 이해하기 힘든 얘기입니다. 대부분의 사람이 제일 힘들어하는게 영업이고 매출 올리는 겁니다. 오너들도 제일 큰 고민이 매출입니다. 매출을 올리기 위해 본인도 열심히 뛰고, 또 직원들에게 매출 압박을 해보기도 하지만, 쉽지 않습니다. 3. 시스템을 강조하는 이유가 바로 여기에 있습니다. 제가 제일 힘들어 하는게 영업이라서, 영업하지 않고도 매출 올리는 방법을 늘 고민했습니다. 매출 올리는데 급급하면 스트레스는 스트레스대로 받지만, 생각만큼 매출이 올라오질 않습니다. 항상 변수들이 생기고, 구매하겠다고 한 고객이 갑자기 캔슬하고, 바람 잘 날이 없습니다. 열심히 해도, 아무리 노력해도, 안되는 때가 있습니다. 4. 방법은 프로세스에 집중하는 것입니다. 확률이 높은 프로세스를 만들어, 그걸 계속 반복하는 겁니다. 축구도, 골을 넣으려고 여기저기 뛰어다니는 것보다, 후방에서부터 하나하나 빌드업하면서 슈팅까지 들어가는 프로세스를 계속해서 해 나가다보면, 골도 나오게 되고, 그 과정을 반복하면서 실수를 줄이면 이기게 됩니다. 농구도 마찬가지인 것 같습니다. 공수를 계속 바꿔가면서 하는데, 각각의 프로세스에서 실수를 덜 하는 쪽이 이기더군요. 단순히 골 많이 넣겠다고 뛰어다니는게 아닙니다. 5. 마케팅 시스템이란, 타겟풀에 있는 잠재고객을 유입시켜, 내 상품을 경험하게 하고, 경험한 고객이 단골로 변하게 만들고, 단골이 지속적으로 밸류를 얻을 수 있게 하는, 각각의 단계를 프로세스로 잘 세팅하고, 그 프로세스를 지속적으로 수행하는 것 입니다. 오늘 구매가 몇건 일어났는가, 오늘 몇명에게 팔았느냐, 오늘 매출목표를 달성했느냐 아니냐를 가지고, 자신이나 직원에게 압박하지 않습니다. 정해진 프로세스를 제대로 수행했는가? 빼먹거나 놓친 부분은 없는가? 소홀하게 진행한 부분은 없었는가? 이런 걸 따지고, 이런 걸로 체크해야 합니다. 6. 매출목표 달성이 안되면, 직원 탓이 아니고, 내 탓도 아니고, 프로세스 탓입니다. 프로세스의 어디가 고장났는지를 찾아 고치면 됩니다. 자동차가 가다가 갑자기 멈추면, 운전자 탓이 아니라, 자동차에 고장이 난 것이죠. 고장난 부분을 찾아 고치면 됩니다. 내가 왜 매출목표를 달성하지 못했을까? 자책할 필요도 없고, 직원을 책망할 필요도 없습니다. 구매를 하고 안하고는 고객 각자의 결정이고 상황이기 때문입니다. 개별 고객의 생각이나 상황을 내가 통제할 수는 없습니다. 하지만 확률은 통제할 수 있고, 프로세스는 통제할 수 있습니다. 7. 내가 통제할 수 없는 부분에 집중하지 말고, 내가 관리할 수 있는 부분에 집중해야 합니다. 마케팅 고수전략의 핵심이 바로 그것입니다. 내가 바꿀 수 없는 것에 에너지 쓰지 말고, 내가 바꿀 수 있는 것에 에너지를 쓰자. 그러면, 나도, 직원들도, 스트레스 없이, 즐겁게 비즈니스를 할 수 있을 것입니다.
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