[작마클레터 9] 창업은 문제 해결이 아니라 가치 제공에서 출발한다.
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안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다. 9번째 뉴스레터입니다. 작마클 레터
안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다.
아홉번째 뉴스레터입니다. 새해가 밝았습니다. 힘든 한 해를 보내고, 여전히 어려움은 남아있지만 새로운 한 해가 시작됩니다. 어려움이 닥치면 사업의 방향을 제대로 유지하기가 쉽지 않습니다. 주변의 현실적인 유혹들에 눈을 가리게 됩니다. 그럴 때 일수록 본질로 돌아가 찬찬히 살펴보는 것이 중요합니다. $%name%$님의 사업의 본질은 무엇이었는지, 다시 한번 생각해보는 시간을 가져보는 것도 좋을 듯 합니다. 올 한해는 더욱 발전하고 번창하는 한해가 되시기 바랍니다. 창업은 고객의 문제를 해결하는 것이 아니라, 고객이 원하는 가치를 주는 것이다. 1. 보통, 창업의 출발점을, '고객의 문제를 해결하는 것’ 으로 보는 경우가 많습니다. 헌데, 이런 관점으로 접근하면, 고객의 문제점만 찾게 되므로, 창업의 범위가 상당히 좁아지게 됩니다. 좀더 본질적인 관점으로 보면, '고객이 원하는 가치를 주는 것’ 을 출발점으로 삼을 수도 있습니다. 2. 비즈니스의 본질은 '대화' 입니다. ‘대화’라는 관점에서 보면, 대화를 하는 목적이 ‘문제 해결’이 되는 셈인데, 너무 한정적이게 되죠. 우리가 사람을 만나는 목적이 늘 문제 해결만 있는 것은 아니니까요. 대화의 목적은 ‘문제 해결’도 있지만, 더 넓게 본다면, ‘상대방과의 관계를 발전시키고 유지하는 것’ 을 목적이라 할 수 있습니다. 처음 관계를 시작할 때는 ‘문제 해결’을 빌미로 시작하는 것이 쉬울 수는 있습니다. 하지만 장기적으로 보면, 문제 해결을 넘어, 삶의 전반에서 공감하고, 함께 뭔가를 해 나가는 더 폭 넓은 관계로 발전시키는 것이 중요해집니다. 3. 인간 관계란, 대화를 통해 서로를 알아가고, 또 신뢰를 쌓으며, 호감도를 높이고, 궁극적으로는 서로 하나가 되는 수준까지 나아가, 하나의 공동체를 이루어, 함께 살아가는 과정이라고 생각합니다. 이러한 지속적인 관계를 만들어 가기 위해서는 끊임없는 대화가 필요하며, 대화를 꾸준히 이어가기 위해서는 공통의 관심사를 찾아, 그 주제를 중심으로 대화를 해 나가는 것이 중요합니다. 공통의 관심사를 찾기 위해서는 내가 해 줄 수 있는 것 중에서, 상대방이 원하는 소재를 제공하는 것이 중요합니다.. 즉, 상대방이 듣고 싶어하는 얘기, 고객이 원하는 가치를 찾아, 그걸 제공하는 것이 핵심입니다. 상대방이 원하는 것이 문제 해결일 경우도 있겠지만, 그게 아닌 다른 밸류일 수도 있을 겁니다. 4. 사업의 방향도 마찬가지로, 상대방이 원하는 가치를 제공하는 것이 좀더 본질적이고 포괄적인 출발점이 될 수 있습니다. 일회성 거래만을 원할 때는 문제 해결이라는 관점이 강력하지만, 장기적으로 만남을 이어가는 단골을 만들려 할때는 고객이 원하는 가치를 꾸준히 제공하는 것이 더 핵심이 됩니다. 단발성 거래를 통한 매출 획득인가? 지속적 거래를 통한 단골 확보인가? 어떤 패러다임으로 사업을 바라보는가에 따라, 사업의 출발점이 달라지게 됩니다. 일회성 거래가 목적인 경우는 '문제 해결'이 창업의 출발점일 수 있지만, 지속적인 단골 확보가 목적인 경우는 '고객 가치'가 창업의 출발점입니다.
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