[작마클레터 26] 단골 상품의 돌파구는 결국 멤버십 프로그램이다.
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단골 상품의 돌파구는 결국 멤버십 프로그램이다. (일회성, 구매주기 긴 상품도…) 작마클 레터
안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다. 스물 여섯 번째 뉴스레터입니다. 매주 수요일 아침, 여러분을 찾아뵌지 벌써 26회째입니다. 일년이 52주니, 이제 반년이 지난 셈이네요. 일단 한번 해보자는 생각에 시작했는데, 시작이 반이고, 또 한해의 반이 지났으니, 벌써 성공이라고 볼 수도 있겠죠? ㅎㅎ 작마클을 시작하면서, 꾸준함에 대한 훈련을 계속 하다보니, 스스로에 대한 믿음도 이제 점점 강해집니다. 작은 성공의 경험을 쌓아가는 것, 그것이 비즈니스라는 긴 마라톤에선 중요한 일인 듯 합니다. 어린이날 아침, 이렇게 자축하면서, 엔진모델의 가장 큰 숙제인 단골상품에 대한 단상을 또 보내봅니다. 단골 상품의 돌파구는 결국 멤버십 프로그램이다. (일회성, 구매주기 긴 상품도…) 1. 팬덤 마케팅 전략을 사용하려면, 단골 상품이 있어야 합니다. 헌데 업종에 따라서 단골 상품이 가능한 업종이 있고, 단골 상품 만들기가 어려운 상품이 있습니다. 2. 마케팅 엔진 모델의 단계별 구조를 기반으로 보면 업종을 크게 4가지로 구분할 수 있습니다. 제조업과 서비스업, 단발형과 지속형. 이렇게 두개의 축으로 나누어 봅니다. 1) 단발형 제조업 : 소비재 (과자, 칫솔, 치약 등 생필품) 2) 지속형 제조업 : 내구재 (자동차, 가전제품 등) 3) 단발형 서비스업 : 생활 서비스업 (식당, 미용실, 편의점, 카페 등) 4) 지속형 서비스업 : 회원제 서비스 (피트니스센터, 학교, 학원 등) 이 4가지 사업군 중 팬덤 마케팅 전략이 이미 구현되어있는 사업군은 4번 지속형 서비스업 입니다. 3. 지속적인 속성을 가진 업종은 상대적으로 팬덤 마케팅 전략을 쓰기 쉽습니다. 2번 지속형 제조업의 경우에도 회사와의 연결만 끊어졌지 제품을 사용하는 한, 단골인 셈이니 끊어진 연결만 이어줄 수 있는 방법을 찾으면 됩니다. 보통은 CS 즉 고객 지원쪽에서 해답을 찾을 수 있습니다. 유지, 보수, 관리 서비스 등의 형태로 보완이 가능합니다. 요즘은 IoT기술을 활용하여 제품과 회사와의 연결을 확보하려는 시도를 하는 곳도 있습니다. (IoT 냉장고, IoT 보일러 등) 4. 단발형 업종은 좀 어렵습니다. 그래도, 3번 단발형 서비스업에 있는 분들은 멤버십 제도로 이 부분을 보완해가고 있습니다. 문제는 1번, 단발형 제조업입니다. 이쪽에서 주로 나타난 형태는 정기 배송을 활용한 구독 서비스가 활용되고 있는데, 아이템에 따라 가능한 게 있고 안되는 경우가 있습니다. 특히 구매 주기가 불규칙하거나 구매 간격이 멀거나 하면 어려워집니다. 그동안은 다음 구매를 미리 예약하는 방식으로 이 부분을 해결하려 해 보았는데 쉽지 않았습니다. 5. 최근에 여러 회사를 코칭하면서 정리된 방법 중 하나가 단골 풀 초대 입니다. 단발형 제조업도 구매 예약을 받거나 재구매를 한정없이 기다리기 보다는 경험한 다음에 바로 단골 풀에 초대하는 겁니다. 즉, 멤버십 가입을 유도하는 것이죠. 과자를 사먹고 나서 만족하면 멤버십에 가입하도록 멤버십 신청서를 상품에 포함하는 것입니다. 6. 팬덤마케팅이란 팬덤을 만드는 것이므로 단발형 상품의 경우에는 첫 상품으로 경험을 하도록 하고 만족한 경우 멤버십 가입 결정을 하도록 합니다. 그 경우 단골상품은 멤버십 프로그램이 됩니다. 단발형 상품은 부가 상품으로 들어가는 거죠. 예를 들어, 새우깡이라고 하면 경험 상품은 새우깡이 되고 단골 상품은 새우깡 멤버십 서비스나 프로그램이 됩니다. 다음에 구매하는 새우깡은 부가 상품이 됩니다. 여행 업종이라면 여행 패키지가 경험 상품이 되고 여행자 멤버십 프로그램이 단골 상품이 되는거죠. 다음 여행 패키지는 부가 상품이 됩니다. 이런 식으로 멤버십 프로그램에 해당하는 것을 개발하는 것도 새로운 접근법이 될 수 있을 듯 합니다. 7. 멤버십 프로그램 만드는 건 많이 고민할 필요없이 우선 단골 풀 가입 즉 단골 밴드/카페나 홈페이지 가입 부터 시작하면 됩니다. 일단 밴드 초대문자를 보내서 가입하면 단골이라고 치고 시작하는거죠. 그리고 그 안에서 이런저런 활동을 해 보면서 단골 상품을 찾거나 만들어 나가면 됩니다. 역시 팬덤 마케팅 전략에서 중요한 건 멤버십을 만들어내는 것이군요. 한 달간의 작마클레터 내용에 대한 해설 세미나가 매월 마지막 수요일 저녁 7:30에 진행됩니다. 참석을 원하시는 분은 아래 링크를 클릭하여 신청하시면 됩니다.
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