[작마클레터 37] 사업 목표가 '매출'이면 하수, '고객'이면 고수, 하지만, 오너의 목표는 '확률'이다.
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사업 목표가 '매출'이면 하수, '고객'이면 고수, 하지만, 오너의 목표는 '확률'이다.
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안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다. 서른일곱 번째 뉴스레터입니다. 요즘 날씨를 보면, 정말 기후변화를 매일매일 느끼게 됩니다. 예전에 본적이 없던 하늘과 날씨를 경험합니다. 날씨만 변하는 것이 아니라, 비즈니스의 패러다임은 그 이상의 혁명적 변화가 일어나고 있습니다. 전통적인 마케팅에서 3.0, 작은 마케팅으로도 변화하고 있지만, 소수의 전유물이었던 비즈니스에 이제는 모든 사람이 접근할 수 있게 되었습니다. 비즈니스의 핵심은 매출도 아니고 단골도 아닙니다. 바로 시스템 입니다. 사업이 시스템이란 것만 제대로 알게되면, 전혀 다른 세상이 펼쳐지는 것을 느끼게 됩니다. 시스템이란 관점에서 사업을 바라보면, 어디에 무게중심을 둬야 하는지가 보일 것입니다. 사업 목표가 '매출'이면 하수, '고객'이면 고수, 하지만, 오너의 목표는 '확률'이다. 1. 일반인들이 가지고 있는 마케팅에 대한 기본 개념은 '광고로 매출 올리기' 입니다. 이 생각은 마케팅 모델 중, 깔때기 모델에서 나온 개념입니다. 깔때기 모델, 즉 퍼널 모델은 광고를 해서 고객을 모으고, 그 모인 고객들에게 상품을 팔아서 매출을 올린다는 생각을 기반으로 하고 있습니다. 지금까지 대부분의 마케팅 이론은 깔때기 모델을 중심으로 정리된 것입니다. 전통적인 대기업들의 마케팅은 대부분 이 모델을 기반으로 하고 있습니다. 마케팅 1.0, 2.0 이 여기에 속합니다. 이 모델에서의 사업 목표는 매출입니다. 모든 것이 매출 중심으로 계획, 실행, 평가 됩니다. 그리고, 우리가 통상 사업 목표로 설정하는 시장 점유율도 기본적으로 매출 점유율을 말합니다. 2. 21세기가 되어 마케팅3.0시대로 전환하면서, 마케팅 전략 즉 마케팅 모델도 3.0으로 바뀌게 됩니다. 3.0의 모델은 '엔진 모델'입니다. 팬덤 마케팅 전략이라고도 합니다. 단골을 만드는 마케팅이나 커뮤니티 마케팅도 모두 여기에 속합니다. 엔진 모델의 기본 개념은 '상품으로 팬덤 만들기' 입니다. 상품을 경험한 고객이 점차적으로 팬덤이 되도록 상품 라인을 구성하고, 그 과정에서 지속적인 수익을 올린다는 생각을 기반으로 하고 있습니다. 이는 마케팅3.0의 핵심 개념입니다. 이 모델에서 사업의 목표는 매출이 아니라 고객 즉, 팬덤입니다. 여기서는 모든 것을 고객 기반으로 평가합니다. 매출보다는 확보한 고객의 수 (즉, 팬덤의 수)가 중요합니다. 모든 사업의 계획과 실행, 평가가 고객 숫자를 중심으로 진행됩니다. 3. 깔때기 모델에서는 매출을 중심에 놓고, 엔진 모델에서는 고객을 중심에 놓습니다. 헌데, 이 두가지 모델 모두 공통점이 있습니다. 바로, 이 두 모델 모두 시스템이라는 점입니다. 사실, 깔때기 모델은 '깔때기 시스템'이며, 엔진 모델은 '엔진 시스템'입니다. 사업을 수행하는 실무자, 회사 구성원의 입장에서는 비록 경영진이라 할지라도, 사업의 결과로 평가를 받으므로, 매출이 중요하고, 고객이 중요합니다. 하지만, 사업의 주인인 오너 입장에서 보면 사업의 결과 보다는 그러한 결과를 낼 수 있는 기반, 시스템이 핵심이며 그 기업의 자산 가치는 그런 시스템을 가지고 있는가, 아닌가에 달려 있습니다. 따라서, 오너나 투자자의 입장에서는 해당 사업이 기대하는 결과를 낼 수 있는 역량을 가지고 있느냐 그렇지 않느냐를 더 중요하게 봅니다. 즉, 기대하는 매출을 낼 수 있는 시스템인가? 기대하는 단골 고객을 만들어낼 수 있는 시스템인가? 이 기준으로 사업 성과를 평가하게 됩니다. 시스템의 성능이나 역량은, 매출이나 고객 수 보다는 확률로 표현됩니다. 각 단계별 '전환율’, 단골이나 팬덤 고객의 '증가율' 즉 “투자 대비 팬덤 전환률이 높아서 수익이 나는가?” “팬덤 고객이 지속적으로 늘어나고 있는가?” 이 두가지 포인트가 그 사업의 수준과 가치를 나타내는 지표가 됩니다. 4. 사업을 하는 사람은 매출만 추구해서도 안되고, 고객만 추구해서도 안되며, 궁극적으로는 그런 결과를 낼 수 있는 '확률'을 추구해야만 합니다. 그것이 진정한 사업가이고, 사업주 오너이며, 투자자입니다. 한 달간의 작마클레터 내용에 대한 해설 세미나가 매월 마지막 화요일 저녁 7:30에 진행됩니다. 참석을 원하시는 분은 아래 링크를 클릭하여 신청하시면 됩니다.
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