[작마클레터 35] 마케팅모델은 생각의 틀이다. 퍼널모델과 엔진모델의 차이는 '단골 풀(pool)' 에 있다.
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마케팅모델은 생각의 틀이다. 퍼널모델과 엔진모델의 차이는 '단골 풀(pool)' 에 있다.
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안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다. 서른다섯 번째 뉴스레터입니다. 사업을 한다는 것은 탐험을 하는 것과 같다고 했습니다. 아무도 가지 않았던 길을 혼자 가는 것입니다. 특히 오너, 사장, 대표는 외롭습니다. 마음 터놓고 얘기할 사람이 많지 않아서 그렇기도 하지만, 순간순간 닥치는 결정의 순간에 어떤 기준으로 판단을 해야할지 막막한 때가 참 많습니다. 그럴때 필요한 것이 나만의 프레임워크입니다. 생각의 틀을 가지고 있으면 조금은 더 안정적으로 판단하고 결정할 수 있습니다. 오늘은 마케팅에서의 생각의 틀에 대해서 그리고 각 모델의 차이에 대해서 한번 정리해 보았습니다. 늘 정답은 없지만, 그래도, 생각의 일관성을 갖고, 기준을 세우는데는 도움이 되지 않을까 합니다. 마케팅모델은 생각의 틀이다. 퍼널모델과 엔진모델의 차이는 '단골 풀(pool)' 에 있다. 1. 마케팅을 어떻게 해 나갈 것인지 고민하는 것을 마케팅 기획, 마케팅 전략을 수립한다고 말합니다. 이렇게 기획을 할 때, 매번 창의적인 생각을 할 수 있으면 좋겠지만 항상 그렇게 하기는 어렵습니다. 그래서 어떤 생각의 틀을 만들어 놓고 그 기반 위에서 기획이나 전략을 풀어가게 됩니다. 이러한 생각의 틀을 '모델'이라고 하고, 마케팅에서 사용하는 틀을 '마케팅 모델'이라고 합니다. 2. 우리가 학교나 책을 통해서 배우는 마케팅 이론은 이러한 틀을 배우는 셈이라 할 수 있습니다. 한 번씩 들어본적 있는 SWOT분석, STP전략, 4P 등의 용어들도 사실은 어떤 마케팅 모델 안에서 사용되는 용어들입니다. 저는 지금까지 오랫동안 사용되어온 주류 마케팅 모델을 ‘깔때기' 즉, '퍼널 모델'이라고 부릅니다. 퍼널 모델의 기본 개념은 '광고로 매출 올리기'입니다. 이 기본 모델을 중심으로 다양한 변주를 하면서 전략을 수립하게 됩니다. 3. 21세기로 넘어오면서 광고를 통한 대규모 알리기가 기반이 되는 ‘퍼널 모델’이 진화하여 새로운 모델이 탄생했는데, 저는 그 모델을 '엔진 모델'이라고 부릅니다. 이 모델은 순환형 모델이라 엔진처럼 뱅글뱅글 돈다고 해서 이름을 그렇게 붙였습니다. 엔진 모델의 기본 개념은 '상품으로 단골 만들기'입니다. 팬덤 마케팅이 대표적인 전략입니다. 4. 퍼널 모델이 ‘마케팅2.0’시대까지 활용된 모델이었다면, 엔진 모델은 ‘마케팅3.0’시대 이후에 주로 활용되는 모델입니다. 마케팅 모델은 일종의 프레임워크입니다. 프레임워크의 수준에 따라 활용할 수 있는 전략이 달라집니다. 발전된 모델은 좀 더 다양한 전략을 수용할 수 있습니다. 퍼널 모델은 1.0과 2.0까지의 전략은 수용할 수 있으나, 3.0전략은 수용하기 어렵습니다. 하지만, 엔진 모델은 1.0, 2.0전략은 물론 3.0전략까지도 수용이 가능합니다. 퍼널 모델에서는 단골이란 개념을 표현하기 어렵지만, 엔진 모델에서는 깔때기 모델도 표현할 수 있고, 더 나아가 단골(팬덤) 개념까지 표현할 수 있습니다. 그래서 엔진 모델이 좀 더 진화된 모델이라 할 수 있습니다. 5. 엔진 모델을 사용한다고 해서 반드시 팬덤 마케팅 전략을 채택해야 하는 것은 아닙니다. 각자의 비즈니스 상황에 따라 적절한 전략을 선택하면 됩니다. 엔진 모델에서는 신청, 경험 상품까지만 활용하면 퍼널 모델이 됩니다. 소비재나 단발성 서비스업이 아직 단골개념을 장착하지 못하면, 엔진 모델 위에서도, 그렇게 두 단계, 즉 퍼널까지만 활용하여 표현하게 됩니다. 엔진 모델을 부분적으로 사용하는 것이죠. 하지만, 엔진 모델을 활용하면, 아직 비어있는 부분, 즉 단골상품 파트가 보이므로 앞으로 어떤 부분을 발전시켜 가야 할지 그 방향을 알 수 있게 됩니다. 6. 퍼널 모델과 엔진 모델의 본질적인 차이는 1회성인가, 아니면 순환되는 것인가, 에 있습니다. 여기서 순환의 열쇠는 '단골 풀(pool)'의 유무입니다. 퍼널 모델은 단골 풀이 없으므로 한번 지나가면 끝입니다. 하지만, 엔진 모델은 단골 풀이 있으므로, 축적되고 순환되며 자가 발전이 가능합니다. 현재는 상품의 특성과 기존 비즈니스의 관성이 있어서, 광고 중심의 ‘고객이 알게하기' 전략이나 CS중심의 ‘고객이 믿게하기' 전략을 사용할 수 밖에 없다 하더라도, 단골 풀을 만드는 방법을 찾게 되면, 팬덤 마케팅 전략으로 넘어갈 수 있게 됩니다. 나는 지금 단골 풀이 있는가? 단골 풀을 만들고 있는가? 그것이 바로 3.0마케팅을 하고 있는지, 1.0, 2.0마케팅을 하고 있는지를 알 수 있는 체크포인트입니다. 네이버 카페나 밴드, 단톡방이라도 빨리 만들어보라고 하는 이유가 바로 이것 때문입니다. 한 달간의 작마클레터 내용에 대한 해설 세미나가 매월 마지막 화요일 저녁 7:30에 진행됩니다. 참석을 원하시는 분은 아래 링크를 클릭하여 신청하시면 됩니다.
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