안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다. 
194회째 작마클 레터입니다.

작은 회사가 초기 시장을 넘어
주류 시장으로 들어가 큰 회사가 되려면,
캐즘(협곡)을 넘어야 합니다.

사업을 키울 생각이 없는 오너는
초기 시장에서 작은 회사로 행복하게 살면 되지만,
주류 시장으로 한번 들어가 보고 싶은 회사들은 
반드시 캐즘을 넘어야 합니다.

캐즘을 넘는다는 것이 다양한 해석이 가능하지만
초기 시장의 소수 고객을 대상으로 하던 것에서 벗어나
주류 시장의 대중을 대상으로 하게 되는 것을 의미합니다.
따라서 사업의 수준이 완전히 달라져야 합니다.

초기 시장의 고객은
일종의 얼리 어답터에 해당하므로,
나의 부족한 부분을 이해해 주기도 하고,
스스로 해결해 나가기도 합니다.

이들에게는
세련되고 완벽할 필요가 없으며,
디테일하게 꼼꼼할 필요도 없습니다.

또한, 내가 만나고 싶은 고객만 선택해서 만나도
문제가 되지 않습니다.
작은 회사가 먹고 살고, 유지되는 데에는
그리 많은 고객이 필요하지 않기 때문입니다.

하지만,
주류 시장은 그야말로 '대중'을 상대해야 하므로,
엄청나게 다양한 종류의 고객을 만족시켜야 합니다.
또 그렇게 하면서
가격도 맞춰야 하기 때문에
효율성은 극대화 해야 합니다.

다시 말하면,
수작업으로 하나하나 맞춰주던 제품을
대량 생산으로 제공할 수 있어야 합니다.

대고객 서비스는
초기 시장에서는 세밀함이 덜 요구되지만,
주류 시장에서는 많은 고객을 만족시키기 위한 
노하우를 축적하고 시스템화해야 합니다.

따라서 생산 시스템은 많은 고객을 만족시키기 위해
최적화되어야 하며,
대량 처리가 가능한 체계를 갖추어야 합니다.

제조업의 경우,
대량 생산이 가능한 공장을 설립해야 하고,
서비스업은
대량의 고객을 처리할 수 있는 프로세스와 인력을 확보해야 합니다.

이러한 작업에는 상당한 비용이 필요합니다.

그 비용을 어떻게 마련하느냐가
주류시장 진입의 성공을 좌우합니다.

방법은 세 가지가 있습니다.
1) 투자
2) 매출
3) 버티기

첫번째 방법인 투자는 
요즘은 가장 일반적으로 생각하는 방식이며,
대부분의 스타트업이 이를 선택하려 합니다.

초기 시장에서 사업성이 검증된 비즈니스는
투자자들의 자금을 활용하여
주류 시장의 대량 고객을 수용할 수 있는 생산 시스템을 구축합니다.

투자금으로
공장을 설립하거나,
대량의 인력을 채용하여 주류 시장의 수준에 맞는
상품이나 서비스를 제공할 수 있도록 
준비하는 방식입니다.

이 방법의 장점은
빠른 속도로 주류 시장을 진입할 수 있다는 점입니다.
단점으로는
오너의 지분을 일부 포기해야 하므로,
오너십의 문제가 발생할 수 있다는 점이 있습니다.

따라서 지분관리를 철저히 하여
오너십을 잘 유지하는 것이 중요합니다.


두번째 방법인 매출 키우기는
초기 시장에서 번 돈을 모아,
생산 시스템에 재투자하여 회사의 역량을 키우는 것입니다.

이는 가장 바람직한 방법으로, 
내 수익을 통해 재투자하기 때문에
오너십이 흔들리지 않는 안전한 방법입니다.

그러나, 전액을 내가 투자하므로,
투자 리스크를 모두 부담해야 하는 단점이 있습니다.

이 방법은 초기 매출이
상당히 높은 사업인 경우만 사용 가능하며
소위 말해서, 초기 시장에서 대박 난 케이스에 해당 됩니다.


나머지 세번째 방법은 '버티기'로,
돈 대신 시간을 사용하는 방식입니다.

사실, 위의 1번과 2번 방법을 선택할 수 있는 회사는 극소수이며,
대부분의 작은 회사는 꿈 꾸기 어려운 방법입니다.

하지만, 이 세번째 방법은 누구나 선택할 수 있습니다.
이는 우리에게 가장 공평하게 주어지는 자원인
'시간'을 활용하는 것이기 때문입니다.

꾸준히 사업을 이어가면서,
고객층을 지속적으로 확대하고,
늘어나는 고객의 다양한 요구사항을 수용하며 
시스템을 점진적으로 발전시키는 방식입니다.

초기에는 100명의 고객을 수용할 수 있는 시스템을 운영하다가,
이를 1,000명, 10,000명, 나아가
10만명을 수용할 수 있는 시스템으로
점진적으로 발전시키는 방법입니다.

시간이 10년, 20년 걸릴 수 있지만,
이 과정에서 감당할 수 있는 고객의 숫자가
꾸준히 늘어나고,
결국 주류 시장의 고객도
충분히 감당할 수 있는 비즈니스로 성장할 수 있습니다.

작마클도 시작한 지 10년이 넘어가고 있지만,
그 사이 다양한 고객 군을 만나게 되었습니다.
이론편 공개 강의도 매달 수십 명의 신청자를 받다가,
점점 수백명으로 늘어나면서
이전에는 만나지 못했던 다양한 고객을 만나게 되었습니다.

앞으로 수천명의 신청자를 받게 되면,
더 다양한 고객들을 만나게 될 것이고,
그 고객들을 수용하기 위해 시스템도 변화해야 할 것입니다.

초기에 100명이 안되는 단골을 관리할 때는
단톡방을 만들고,
한 명 한 명 친구 추가를 한 후
단톡방에 초대했습니다.

지금은 매주 30~40명의 멤버십 회원을 단톡방에 초대하고 있으며,
한달에 약 100명의 회원이 늘어나면서
점점 힘에 부치기 시작했습니다.

만약 회원이 200명씩 늘어난다면,
수작업 초대는 한계에 이를 것입니다.

그래서, 홈페이지를 활용해
멤버십 회원을 관리하는 방법을 고민하고 있습니다.

이런 체계가 갖춰지면,
회원들도 더 편리하게 콘텐츠를 받고 소통할 수 있으며,
더 많은 고객을 관리할 수 있는 수준으로 발전할 것입니다.

이런 작업을 통해
수용할 수 있는 역량을 조금씩 키워 나가면,
언젠가는 수천 명, 수만 명의 회원을
관리할 수 있는 체계를 갖추게 될 것입니다.

그 때가 바로
주류 시장으로 진입하는 시기가 될 것입니다.

작마클의 경우는 앞으로 5년 정도면
그런 체계를 갖출 수 있을 것이라 생각합니다.

사업을 키우는 것이 모두가 해야 하는 일은 아니지만,
키우고 싶은 사람이
방법을 알고, 역량을 갖출 수 있게 하는 것이
작마클의 역할이라고 생각합니다.

1번이나 2번의 방법을 선택할 수 있는 분은
작마클이 없어도 얼마든지 성장할 수 있겠지만,
그게 어려운 분들도
꿈이 있다면, 3번의 방법으로
사업을 성장 시킬 수 있습니다.

버티기 기술은 사업에서
처음부터 끝까지 꼭 필요한 요소입니다.

1.
명절이 오고, 연휴가 오면,
직장인들은 즐겁지만, 오너들은 마냥 즐거울 수 많은 없습니다.
구독 모델이 아닌 한, 휴일은 돈을 벌 수 없는 날이란 뜻이기 때문입니다.

그래서 설 연휴가 있거나, 날짜가 짧은 2월,
휴가철이 있는 7,8월,
추석 연휴가 있는 9월이나 10월은 그리 반가운 달이 아닙니다.
하지만, 이것도 일상의 리듬이니 잘 활용할 필요가 있습니다.
물론 대비도 필요하구요.

비즈니스에서는 시즌을 인식하고 관리하는 것이 중요합니다.


2.
마케팅 시스템 즉, 비즈니스 시스템은
흐름을 만들어내는 것이라 할 수 있습니다.

고객의 흐름을 만들고,
그 흐름으로 인해 고객의 상태를 변화시키는 것이라 할 수 있습니다.

다시 말해,
나를 전혀 모르던 일반인을
나와 하나가 되는
단골 고객의 수준으로 변화시키는 것을 말합니다.

이 과정에서 그들의 행동이 바뀌고,
그로 인해 사회도 변하고,
결과적으로 내가 바라는 세상이 되도록 만드는 것입니다.
좀 거창하지만 그것이
우리가 사업을 하는 진짜 이유입니다.


3.
움직임을 일으키고, 흐름을 만들어 내기 위해서는
더 큰 흐름을 아는 것이 중요합니다.

그 중의 하나가 바로 '시즌' 입니다.

하루의 흐름, 한 주의 흐름,
한 달의 흐름, 나아가, 일 년의 흐름.

내 고객의 하루 일상은 어떻게 흘러가는지,
한 주의 일과는 어떻게 흘러가는지를 아는 것이 중요합니다.


4.
저수지의 수문을 관리하는 사람이
기후를 살펴, 우기와 건기, 폭우와 가뭄에 따라 수량을 조절하듯,

사업가도 고객과 세상의 흐름을 잘 살펴
저수지에 해당하는 타겟 풀을 관리하고,
물을 퍼 올리는 모집 공지와 랜딩 페이지를 조절해야 합니다.

그러면서 중간 중간 유속을 조절하며,
단골 상품과 단골 풀에 있는 수량도 함께 조절해야 합니다.

내 자금 흐름에 미치는 영향도 파악하고,
물이 마르지 않게,
반대로 감당할 수 없는 물이 들어와
수로가 망가지거나 흘러넘치지 않게
잘 관리하는 것이 필요합니다.


5.
비즈니스는 흐름입니다.
흐름의 시작은 박동, 즉 움직임입니다.
마케팅 시스템에선 펌프, 즉 모집 공지가 박동이 되겠지요.

창업이 어렵다고 하는 이유는
움직임을 처음 만들어야 하기 때문입니다. 하지만
한번 움직임이 만들어지고 흐름을 타기 시작하면
그 흐름만 잘 지켜도 힘들이지 않고 지속되게 할 수 있습니다.

움직임을 만들어내고
움직임이 유지하기 위해 가장 중요하게 해야할 일은
고객, 자연, 세상의 흐름을 파악하고 활용하면서
내 시스템의 흐름이 지속적으로 유지되도록 모니터링하는 것입니다.

흐름을 만들고 파도를 만들고,
그 위에서 서핑도 즐기는 그런 일상이 되면 좋겠습니다.