1. 메타 광고 세팅을 하다 보면, 광고 소재를 5~10개씩 한꺼번에 많이 만들어 경쟁시키는 경우를 종종 본다. 하나의 캠페인 안에 여러 소재를 넣어놓고 돌리면 메타의 AI가 효율 좋은 소재를 찾아 걸러주기 때문이다.

2. 심한 경우는 랜덤으로 만든 메시지를 기반으로 광고 소재를 잔뜩 만들어 돌리기도 한다. 특히 대행사에서 그런 식으로 하는 경우가 많은 듯하다. 대행사와 일해봤던 고객 중에는 그런 걸 당연시하는 경우도 종종 있다.

3. 그러다 보니 초기 광고 세팅을 할 때 광고비가 기본 몇백만 원은 필요하고, 기간도 몇 달은 지켜봐야 한다고 얘기하기도 한다.

4. 작마클에서는 광고 소재를 일단 하나만 만드는 것을 권장한다. 하나만 만들어 시운전을 해보고, 그게 잘 안되면 다른 메시지로 광고를 만들어 돌리는 방식이다.

5. 내가 고객을 전혀 모르고 상품의 세일즈 포인트가 뭔지도 전혀 모를 때는, 어쩔 수 없이 그런 방식을 쓸 수밖에 없다. 하지만 오너가 직접 광고를 하는 경우에는 그렇게 할 필요가 없다.

6. 내 고객이 어떤 사람인지, 내 상품의 세일즈 포인트가 뭔지는 이미 알고 있기 때문이다. 그걸 모른다면 장사를 하는 게 아니라 도박을 하는 것이다.

7. 설령 아직 창업 초기라 고객을 잘 모른다면, 이 과정을 통해 고객과 밸류를 계속 알아가야 한다. 오프라인이라면 시장에 나가 매일 고객을 만나고 판매를 하면서, 어떤 사람에게 무슨 말을 해야 잘 팔리는지를 알게 된다. 장사를 오래한 사람에게 그 감이 생기는 이유다.

8. 온라인 사업도 마찬가지다. 사업 과정을 통해 고객을 알아가야 한다. 그러려면 눈에 보이지 않는 고객의 반응을 체크해야 하는데, 그 방법이 바로 광고와 랜딩페이지를 통해 고객과 흥정하는 것이다.

9. ‘이 메시지를 보여주면 이런 고객이 반응할 것이다’라는 가설이 필요하다. 그 가설로 광고 소재를 만들어 집행했을 때, 매일매일 쌓이는 지표를 보고 판단해야 한다. 수익성이 있으면 그 가설이 맞는 것이고, 효과가 없으면 가설이 틀렸으니 다른 가설로 다시 테스트해야 한다.

10. 이러한 가설 검증 과정이 없다면, 아무리 장사를 오래 하더라도 결국은 내게 남는 것이 없다. 그 과정을 메타가 모두 해 준다면 당장은 편할지 모르지만, 새롭게 다시 할 때 어디서부터 해야 할지 알 수가 없게 된다.

11. 또한 적절한 광고 소재를 찾는 과정을 메타의 머신러닝에 맡기면, 머신러닝 기간 동안 지출되는 광고비도 만만치가 않다. 소재를 바꿀 때마다 랜덤 소재를 테스트하는 비용이 늘 지출되기 때문이다. 하지만 하나씩 가설을 검증하면 테스트 비용도 최소화할 수 있다.

12. 게다가 대량의 소재를 돌리는 데 익숙해지다 보면, 좀 된다 싶을 때마다 다른 소재를 추가하려고 계속 발굴에 매달리게 된다. 그 발굴에 드는 시간과 비용이 모두 돈인데, 그걸 인식하지 못하는 경우가 많다. 

13. 광고 소재를 운영하는 것은 프로 구단에서 주전 선수를 운영하는 것과 같다. 소재를 어떤 방식으로 발굴하든, 중요한 것은 가장 효율 좋은 소재를 발굴하는 것이다.

14. 그게 발굴되면 해당 소재에 광고비를 모두 태운다. 그러다 그 소재가 받아줄 수 있는 한계까지 다다르면, 그다음 소재를 발굴하는 작업을 한다. 그렇게 주전 선수를 찾아내듯 하나씩 발굴해 주전팀에 추가해야 한다.

15. 그래야 최적의 효율을 올릴 수 있다. 광고를 하는 목적은 좋은 소재를 찾는 것이 아니다. 광고를 돌려 최고의 이익을 내는 것이다.

16. 따라서 주전 캠페인을 정해 대부분의 광고비를 거기에 투입해야 한다. 그리고 최소한의 예산만 들여 후보 선수를 테스트하고, 주전에 들어갈 자격을 얻은 소재만 주전팀에 추가해 광고비를 배정해야 한다.

17. 그것이 바로 마케팅 시스템에서 유료노출을 운영하는 최적의 방법이다. 주전 캠페인에 80~90%의 광고비를 투입하고, 후보 캠페인의 테스트 비용으로는 10~20%만 배정해 밸런스를 유지하는 것이 중요하다.

18. 광고를 운에 맡기지 말고, 내가 책임을 지고 선수를 발굴하고 운영하는 것이 중요하다. 그것이 바로 시스템을 장악하는 것이다.

(written by 작마클 이상훈)