1. 판매의 시작은 노출이다, 인지도가 아니다. “견물생심"이란 말처럼, 고객의 눈앞에 보여주는 것이 출발점이다. 고객에게 제품을 알리기 이전에, 먼저 고객의 눈에 띄게 해야 한다. 그래서 노출이다. 

2. 단지 제품만 눈에 띄면 안되고, 판매 장소가 눈에 띄어야 한다. 다시 말해, 좌판이 보여야 흥정이 시작되고, 간판이 보여야 매장으로 발걸음을 옮기게 된다.

3. 노출 방법은 크게 네 가지가 있다: 1) 유료 노출, 2) 수수료 노출, 3) 무료 노출, 4) 기타 노출이다.

4. 1, 2, 3번은 대형 시장이나 큰 플랫폼에 노출하는 방식이고, 4번의 기타 노출은 작은 시장이나 소규모 플랫폼에 노출하는 방법을 의미한다. 4번의 기타 노출도 그 안에서 유료, 무료, 수수료 방식을 사용할 수 있다.

5. 가장 이상적인 노출 방법은 유료 노출이다. 예를 들어, 유동인구가 많은 강남역 사거리에 매장을 내거나, 사용자 많은 인스타그램 같은 대형 플랫폼에 유료 광고를 하는 방법이다. 그것만 가능하다면 사업을 쉽고 빠르게 성장시킬 수 있다.

6. 하지만 이런 목 좋은 매장이나 유료 광고를 꾸준히 하려면 자금이 필요하다. 그 자금을 해당 매장의 매출로 충당할 수 있다면 문제가 없다. 즉, 임대료나 광고비를 충분히 벌어들일 수 있는 아이템만 찾으면 된다. 

7. 그러나 요즘은 그런 아이템을 찾기가 하늘의 별따기다. 다행히 그런 아이템을 선택했다면 좋겠지만, 그렇지 않은 상황, 즉 임대료조차 감당하기 어려운 상황이나 광고비 회수가 어려운 상황이라면, 과연 어떻게 해야 하는가?

8. 가장 기본적인 해결책은 그 사업을 접는 것이다. 아직 시작 전이라면, 아예 시작하지 않는 것이 낫다. 수익 안나는 사업은 할 필요가 없으니까. 하지만 이미 시작했거나, 다른 이유로 사업을 계속해야 하는 상황이라면 어떻게 해야 할까? 다시 말해, 유료 노출로 수지가 맞지 않는다면, 다음 단계로 무엇을 해야 할까?

9. 노출 비용을 뽑을 수 없다면, 노출 비용이 들지 않는 틈새시장을 찾아야 한다. 지금 당장 노출 비용이 들지 않는 방법은 수수료 노출과 무료 노출이. 일단은 수수료 노출을 먼저 테스트하는 것이 좋다. 무료 노출은 기본적으로 시간이 많이 소요되기 때문에 단기적으로 테스트하기 어렵기 때문이다.

10. 수수료 노출은 오픈 마켓에 입점하는 방식이다. 쿠팡이나 스마트스토어 같은 온라인 마켓에 입점하거나, 오프라인이라면 할인점, 백화점, 양판점 같은 대형 매장에 제품을 공급하는 방법이다.

11. 온라인 마켓은 자리 제한이 없으므로, 누구나 플랫폼에 스토어를 세팅한 후, 매장을 노출하는 방법을 꾸준히 시도해 볼 수 있다. 기본적으로 SEO(검색엔진 최적화) 관점에서 카테고리와 검색에 노출될 수 있도록 다양한 실험과 연구를 진행해야 한다.

12. 오프라인 마켓은 공간에 제한이 있으므로, 초기 회사가 납품하여 매대에 제품을 올리는 것이 쉽지 않다. 그러려면, MD의 선택을 받아야 한다. MD의 선택 기준은 노출 시켰을 때, 매출이 올라갈 가능성이 있느냐이다. 물론 매출 외에도 매장 구색이나 특정 테마와 맞는 제품을 선정하기도 하지만…

13. 대형 매장의 선택을 받기 위해서는 근거가 있어야 하고, 그 근거는 결국 작은 시장에서 만들어낼 수 밖에 없으므로, 끊임없이 발품을 팔며 내게 맞는 틈새 시장을 찾아 돌아다녀야 한다. 

14. 이 과정이 바로 4번, 기타 노출에 해당한다. 장돌뱅이처럼 작은 시장을 돌아다니며 내 제품을 판매할 수 있는 방법을 찾아내야 한다. 그 방법으로 대형 매장 MD를 설득하면 큰 시장에 진출할 수 있고, 바로 사업 성장의 모멘텀을 만들어 낼 수 있게 된다.

15. 오프라인 마켓은 4번 기타노출 방법으로 작은 시장을 찾아 돌아다니는 일이 필요하지만, 온라인 마켓은 굳이 다른 작은 시장을 돌아다닐 필요가 없이, 그 시장 내에 키워드로 만들어진 작은 시장들이 무수히 존재하므로, 그 시장 내에서 틈새 시장을 찾을 수 있다.

16. 그러므로, 유료노출이 막힌 경우 시도할 수 있는 다음 단계는 온라인 쇼핑몰에서 수수료 노출이 가능한 틈새시장을 찾아내는 작업을 꾸준히 하는 것이 탈출구가 될 수 있다. 

17. 그 방법은 네이버 스마트 스토어나 쿠팡 등에서 내 상품이 들어갈 수 있는 비어있는 카테고리나 키워드를 찾아내는 것이다. 거기서 틈새시장만 찾아낸다면, 내가 일어설 수 있는 교두보를 마련할 수 있게 될 것이다.

(written by 작마클 이상훈)

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