가격이라는 것이 브랜딩과 같이 가는 것이라는 생각을 저는 많이 하게됩니다. 고객의 입장에서 가격의 적합도를 인식하는데에 브랜드가 많은 영향력을 행사하기 때문입니다. 고가전략을 가려면 브랜드를 알리는 작업을 꾸준히 해야 생존이 가능하고, 저가전략을 사용했을 경우에는 주기적으로 고가로 올라가기 위한 모멘텀을 만들어 가야 하는 것 같습니다.

이상훈 대표님의 추가 답변을 보고서도 더 배우네요...

고가, 저가 전략관련 제 경험과 생각을 추가해봅니다. 적어보면서 제 생각도 정리하구요.
저는 어쩌다보니 두가지 해보았습니다. 사실 사업하시다 보면 단가 정책은 끊임없이 고민되는 부분이실테구요. 좌충우돌 하면서 대부분 두가지 다 해보시지 않을까 합니다.

전 저가에 대한 제 변명을 만들었던듯 싶습니다.
내 상품은 가치가 있다. 다만 난 지금 더 배우는 중이고 성장하는 중이다. 특히 테스트하는 중이다.
그래서 어차피 고객도 없었고, 노느니 저가로 업무를 받았습니다. 연습하는거니 말입니다.

초창기 10(0)만원짜리 상품에 대해 광고성격으로 3(0)~5(0)만원에 팔듯이 말입니다. 참고로 중국사람들이 이거 굉장히 잘합니다.

그러기를 1년여 일정 고객이 생겼고, 그 수십, 수백번 삽질 덕문에 많이 배웠고 상품이 많이 안정화 되었습니다. 1년 6개월 전부터는 제값(?)을 받기 시작했습니다.

경쟁하기 가장 어려운 경쟁사가 있다고 하더군요. 듣고 바로 이해가 갔습니다.
고가인데, 단골고객이 많은 경우. 가장 상대하기 어려운 경쟁사랍니다. 가치를 느꼈기에 고가를 구입했다는 뜻이니까요. 답이 따로 있는게 아니라 내 고객을 봐야겠죠. 혹은 내가 함께 하고 싶은 고객을 봐야겠구요.

아래는 제가 3년간 경험하며 저가/고가 전략 관련 고민되었던 사항들을 Q&A 해보았던 부분들입니다.
이부분에 대한 의견 & 조언주시면 감사하구요.(Q&A는 제 혼자말이니 글을 편하게 씁니다.)

100만원짜리 상품을 50만원에 구입한 사람은 어떻게 봐야 할까? 운이 좋은 것일까?
=> 운이 좋은것도 있지만 그보다는 안목이 있는 것이다. 이상훈대표님의 가치를 알아보고 유명하시기 전에 컨설팅 상품을 구입한 사람들처럼 말이다. 나를 포함하여 지금 여기 계신분들이다^^. 내 상품을 초기 구입한 분들도 마찬가지라고 생각한다.

한번 단가를 정하면 올리기가 어렵다. 그게 기준이 되어 버리기 때문이다. 최초 저가 상품 구입한 고객들은 어떻게 해야 할까? 지속 유지할까? 아님 떨어져 나가도록 두어야 할까?
=>그 분들 단가를 올린다. 적정수준으로(여기에 추가 삽질로 고객이 떨어져나가도 어쩔수 없다.)
  다만 안목이 있어 내가 초기 준비가 되지 않았을때 내 상품을 구입한 고마운 분들이니 감안은 한다. 다만 조금의 인상도 받아들이지 않으면 내 상품의 가치를 못느낀 것이기 때문에 그건 명백한 내 잘못이고 그 고객은 포기한다.

고가, 저가정책을 쓰면 무엇이 달라지나?
=>고객이 달라진다. 무조건은 아니니 참고만 하시길.
고가를 구입했다는 것은 그 상품의 가치를 인정했다는 것이고, 그럼 단골일 가능성이 높다.
저가를 구입했다는 것은 단순히 가격을 보고 구입할 가능성이 높으니 가치보다는 가성비(not 가심비)만을 중시했을 가능성이 높다. 그럼 상대적으로 단골일 가능성이 적다.

우리의 목표는 단순히 고객을 늘리는것이 아니라 우리들 사업의 목표는 단골고객 만들기다. 미션은 단골고객들과 좋은 세상 만들기다. 그럼 고가정책도 마냥 나쁘지 많은 않을테다. 버티기를 얼마나 할 수 있는지가 포인트다. 그것에 대한 선택을 해야 하고, 그 선택에 대한 책임(삽질)을 지면 그만이다. 그리고 다시 수정하고^^;;;;;

고객이 달라진다는 것은 무슨 뜻인가?
=> 뭔가 무형자산, 즉 가치를 인정한 사람들일 가능성이 높은 것이다.
우연히 점검해 보았다. 좋은 고객이 확실히 늘었다. 초창기 1년과 최근의 1년 고객의 수준이 다르다.
여러가지 이유는 있을것이다.
1) 사업의 지속성으로 신뢰가 조금더 늘었을 것이고,
2) 내 노하우가 늘어 상품이 더 단단해 졌을 것이고,
3) 가(price)성비가 아니라 가(Value)성비가 늘었을 것이고,
4) 가(Value)성비를 인정하는 사람들과 함께라 불필요한 시간낭비들을 줄였을듯 싶다.

사업하면서 재미있는 현상이 있다.
나는 시간을 투자해서 돈을 받는 용역&자문업무를 하고 있다.(이상훈대표님과 비슷하기도 조금 다르기도 하다.)
단가가 높은 고객일수록 내가 제공하는 용역&자문 시간을 줄여준다. 왜냐면 본인 시간이 가치가 높기 때문이다.

그럼 고가정책만이 답일까?
=>이건 단골을 살펴야 한다.(not 잠재고객)
그 단골들이 이탈을 한다면 가치가 줄었거나, 아무리 가치가 좋아도 사회분위기를 반영할 수 밖에 없을테니 말이다. 가(가치)성비 높은 상품을 통해 생존이 되었고, 내가 시스템화 준비가 되었고, 단골고객이 요구하면 당연히 가격이 저렴한 상품도 런칭을 해야지 싶다.

앞으로의 내 숙제가 될듯 싶다.
난 시간을 투자해서 돈을 벌고 싶지 않다. 즉 자문을 줄이고 직원들의 용역으로만 사업이 되는 구조를 만들고 싶다. 그런 구조가 되면 단골고객도 나도 효율화가 될것이고 그럼 단골도 지속 유지되는 상태가 될수 있지 않을까 생각해본다. 이건 순전히 내 사업고민이니 참고만 하셔야 될듯 하다.

하고싶은 정리하고 싶은 이야기들이 많으나 오늘은 여기까지만 정리해 봅니다.