1. 일을 하다 보면 통제할 수 있는 부분이 있고, 통제할 수 없는 부분이 있다. 예를 들어 방문한 고객에게 정성을 다해 설명하는 건 내가 통제할 수 있는 일이다. 하지만 그 고객이 구매하는 행위는 내 통제 범위를 벗어난다.

2. 통제 범위에 있는 것들은 실행만 하면 된다. 하지만 통제할 수 없는 영역의 일들은 그저 기다리는 방법밖에 없다. 그런데 통제 범위 밖의 일들은 대부분 통제 범위 안의 일들과 연결되어 있다.

3. 통제 범위 밖의 결과를 내기 위해, 내 범위 안의 일들에 최선을 다해야 한다. 하지만 결과는 잘 나올 수도 있고 안 나올 수도 있다. 내가 결정하는 일이 아니기 때문이다.

4. 대부분의 스트레스는 그 통제할 수 없는 일에서 발생한다. 물론 해야 할 일을 하지 않으면서 스트레스를 받는 경우도 있겠지만, 그건 게으름이지 스트레스는 아니다.

5. 진인사한 다음엔 대천명이다. 사람이 할 일은 최선을 다하고, 그다음엔 하늘의 뜻을 기다리는 것이다.

6. 사업도 마찬가지다. 직원에게 지시하는 일, 고객에게 제안하는 일, 파트너에게 부탁하는 일, 잠재고객에게 광고를 노출하는 일 등은 모두 우리가 할 수 있는 일이다.

7. 하지만 그에 대한 상대방의 반응은 내가 통제할 수 없으니, 하늘의 뜻에 해당한다. 그저 기다릴 뿐이다. 그런데 막연히 기다리는 것은 너무 힘든 일이다. 기다리기만 할 수는 없으니 뭐라도 해야 한다.

8. 통제할 수 없는 일도 예측은 가능하다. 예측은 확률로 한다. 일기예보를 확률로 하는 이유가 바로 그 때문이다. 날씨는 인간이 통제할 수 없는 영역이다. 어떤 일이 일어날 확률을 알면, 마냥 기다리는 것과는 다르다.

9. 최선을 다한 후에 원하는 결과가 나오지 않는 건 큰 스트레스다. 스트레스란 기대값과 현실의 갭에서 발생한다. 따라서 스트레스를 없애려면 기대값을 조절해 갭을 줄이면 된다.

10. 그 기대값을 찾는 방법이 바로 확률이다. 확률을 알려면 먼저 기록해야 한다. 일기예보가 가능한 것도 오랜 기록을 통해 통계를 내고 패턴을 분석하기 때문이다.

11. 비즈니스도 마찬가지다. 비록 고객의 행동을 통제할 수는 없지만, 예측할 수는 있다. 그리고 정확도를 높이려면 데이터를 기반으로 확률을 내보면 된다.

12. 고객의 행동 결과를 기록하는 것이 바로 거래장부와 지표장부다. 고객의 행동과 거래 히스토리를 기록한 데이터가 있으면, 그걸 기반으로 패턴을 찾고 좀 더 정확한 예측을 할 수 있다.

13. 예측이 되면 스트레스를 줄일 수도 있고, 그 예측을 기반으로 우리의 행동 즉 전술을 조정할 수도 있다. 현대 마케팅에서 데이터가 중요시되는 이유가 바로 그것이다.

14. 통제할 수 있는 우리의 행동과 통제할 수 없는 고객의 행동을 연결하는 것, 그것이 바로 확률이고 데이터다.

(written by 작마클 이상훈)