[1문1답, 9호] 임정수님의 질문에 대한 답변입니다. (범위가 좀 넓은 질문이라 답변이 조금 늦었습니다. ^^)

질문 :

앞으로 다가올 한국의 경제 침체 혹은 위기가 IMF급이라는 이야기를 자주 듣고 있습니다.

경제가 더 안좋아지는 때를 기다려 자산을 늘리기 위해서 기존 자산을 현금으로 바꾼다고 하더라구요.

향후 몇년간 한국 경제의 위기가 IMF급 정도의 영향력을 줄거라고 보시나요?

그런일이 벌어진다면 작은 회사들은 어떤 준비를 하면 좋을까요?

답변 :

1. 첫 질문, ‘향후 몇 년간 한국 경제의 위기가 어느 정도 영향을 줄 것인가?’ 는 제가 답변드리기 어려운 부분입니다. 하지만 두번째 질문, ‘그런 일이 벌어진다면 작은 회사들은 어떤 준비를 하면 좋을까?’ 에 대해서는 제 의견을 정리해 보겠습니다.

2. 저는 큰 문제를 해결할 때, 잘게 쪼개서 하나하나 풀어가는 방식을 씁니다. 전체를 한꺼번에 생각하면 답이 안나오지만, 작게 나누면 길이 보입니다. 경제 위기라는 거대한 문제도 마찬가지입니다.

3. 경제 위기, 즉 경기가 나빠진다는 것은 사업하는 사람들에게 ‘매출이 줄어든다’는 뜻입니다. 매출이 줄어드는데 비용은 그대로라면 수익성이 악화되고, 생존에 문제가 생깁니다. 따라서 위기 시에는 수익성이 가장 중요합니다. 수익성을 지키는 방법은 두 가지뿐입니다. 비용을 줄이거나, 매출을 늘리거나.

4. 비용은 다시 세 가지로 나눌 수 있습니다. 생산비용, 운영비용, 유입비용(광고비)입니다. 생산비용과 유입비용은 매출에 따라 달라지는 변동비이므로, 고정비인 운영비용을 줄이는 것이 우선입니다.

5. 경기가 나빠지면 감원을 하는 이유도 같습니다. 고정비 중 가장 큰 비중이 인건비인 경우가 많기 때문입니다. 불요불급한 지출 외에 불필요한 비용들은 미리 정리해 두는 것이 좋습니다. 비용 구조를 정리했다면, 다음은 매출 구조를 점검해야 합니다.

6. 매출은 신규매출과 단골매출로 나눌 수 있습니다. 비용 절감은 한계가 있으므로 결국 해답은 매출에서 찾아야 합니다. 다만 신규매출과 단골매출의 성격이 다르니, 따로 전략을 세워야 합니다.

7. 신규매출부터 보면, 우선 기존 고객군이 경기 영향을 받는지부터 확인해야 합니다. 만약 영향을 받는 쪽이라면, 타겟의 전환이나 확장이 필요할 수 있습니다. 가능하다면 경기 영향을 덜 받는 쪽을 공략하는 게 좋습니다.

8. 예를 들어, 경기가 나빠지면 중저가 시장은 위축되고, 초저가 시장이나 고가 시장으로 양극화됩니다. 초저가 시장은 수익성이 악화될 위험이 있으므로, 고가 시장을 공략하는 전략이 바람직합니다.

9. 단골매출은 불황일수록 더욱 중요하므로 최우선으로 챙겨야 합니다. 신규보다 단골이 훨씬 믿을 만하기 때문입니다. 코로나 시기에도 단골이 탄탄한 매장들은 여전히 호황을 누렸습니다.

10. 단골에 집중하는 첫걸음은 ‘단골풀’을 만드는 것입니다. 단골풀을 만들어, 단골고객에게 언제든 접촉할 수 있는 구조를 갖추는 것이 중요합니다. 지금이라도 단골을 모으는 일을 서두르셔야 합니다.

11. 단골고객이 경기 영향을 받으면, 구매 횟수가 줄어듭니다. 이를 보완하려면 부가상품을 개발해야 합니다. 단골의 미충족 니즈를 찾아서 추가 상품이나 서비스를 제안하는 방식입니다.

12. 부가상품을 개발할 때는 공감과 협업의 관점이 중요합니다. 단골의 어려운 상황을 공감하고, 그들도 경제위기를 헤쳐나갈 수 있도록 함께 고민하고 돕는 상품이라면 충성도는 오히려 강화됩니다.

13. 내용을 요약하면 다음 세 가지로 정리할 수 있습니다.

1. 비용 특히 고정비를 줄여 생존력을 높인다.

2. 단골고객과의 접점을 늘리고, 지금 시점에 단골에게 필요한 추가 상품으로 단골매출을 강화한다.

3. 신규고객은 경기 영향을 덜 받는 고가시장 중심으로 타겟을 전환하여 유입을 늘리거나 유지한다.

14. 이 세 방향으로 각자에게 맞는 전략을 세운다면, 경제위기가 지나간 후에는 오히려 도약의 기반이 될 것입니다.

15. IMF 외환위기 때가 제 첫 창업 시기였습니다. 위기는 동시에 기회이기도 했습니다. 공실이 많아 임대료는 싸고, 인건비는 낮아 좋은 인력을 구하기도 쉬웠습니다. 더 떨어질 곳이 없었기에 버티는 자에게는 상승만 남았습니다. 결국 1~2년 뒤 닷컴 호황이 오며 회사는 비약적으로 성장했습니다.

16. 지금의 경제 상황도 다르지 않습니다. 버티는 자에게 기회가 옵니다. 위기는 기회를 잡을 힘을 축적하는 시기이니, 이때 체질을 개선하고 시스템을 정비한다면 위기가 지난 후 반드시 도약할 수 있을 것입니다.

(written by 작마클 이상훈)

23.1.29