김혜진B 님의 질문에 대한 답변입니다.

[질문]

동업자와 수익 배분 관련 문의드립니다. 저는 교육쪽 일을 하고 있는데요.

동업자는 강사이고 원래는 수익을 1:1로 나누기로 했습니다.

올해 초 동업자가 1:1말고 다른 조건을 제시했습니다.

A상품 - 기존과 같이 1:1

B상품 - 업무량이 많기 때문에 7(강사) : 3(저)

(실제로 업무량 차이로 보면 7:3 정도 될 것 같습니다.)

B상품의 업무량이 많기 때문에 저도 처음 수긍하고 그 조건을 받아들였는데요.

시간이 지나면서 A상품은 잘 판매가 되지 않고 고가의 B상품만 판매가 되고 있습니다.

그러면서 수익 차이가 벌어지고 있는 상황입니다.

현재 상황을 쉽게 예시를 들어보면 다음과 같습니다.

A상품 : 월 200만원 매출

B상품 : 월 1000만원 매출

제 소득 : 400만원, 동업자 소득 : 800만원

문제는 소득 차이로 인해 불만이 생기면서 이 동업자와 일하는 것이 점점 꺼려지고 일 대한 관심도가 점점 멀어지고 있습니다. 장기적으로는 둘 다에게 부정적인 상황인 것입니다.

제가 동업자에게 불만이 있다고 다른 사람으로 강사를 교체하지는 못합니다. 그 강의를 할 수 있는 사람이 없기 때문입니다.

질문은 수익 배분을 업무량으로 나눠서 위와 같이 진행하는 것이 합리적인 것인지 궁금합니다.

[답변]

1. 기본적으로 비즈니스에서 1:1 동업이란 존재하지 않는다고 봐야 합니다. 저를 비롯해 보통 어른들이 동업을 말리는 이유가 바로 여기에 있습니다. 장사가 잘되면 잘되는 대로 문제가 생기고, 안되면 안되는 대로 문제가 생깁니다.

2. 사업에서는 오너십이 중요합니다. 비록 1:1로 시작하더라도, 누가 오너인지를 명확히 하는 것이 중요합니다. 현재 두 분 중에서 누가 오너인지부터 먼저 판단할 필요가 있습니다.

3. 만약 상대방이 오너라면, 나는 인센티브를 받고 일하는 고용 상태인 셈입니다. 이 돈으로는 일을 지속하기 어렵다고 판단되면, 비율 조정을 요구하는 것이 합리적입니다. 연봉 협상이라고 생각하시면 됩니다.

4. 반대로 내가 오너라면, 상대방은 고용 상태에 있는 셈입니다. 그렇다면 그 사람이 일을 계속하게 만들기 위해 얼마의 비율을 줘야 하는지를 기준으로 인센티브 비율을 재조정하면 됩니다. 이 또한 연봉 협상이라는 관점으로 접근해야 합니다.

5. 동업이라고 생각하니, 말을 꺼내기 어려운 것일 수 있습니다. 연봉 협상은 익숙하지만, 동업에서의 협상 경험이 적기 때문입니다. 동업이 아니라, 인센티브를 받고 일을 해 주는 것이라고 생각하면 풀기가 조금은 쉬워질 수 있습니다.

6. 누가 오너인지를 판단하는 가장 간단한 방법은, 둘이 헤어졌을 때 이 사업을 계속할 사람이 누구인지를 생각해보는 것입니다. 헤어진 이후에 다른 강사를 고용해서 이 일을 계속할 의지가 있다면 대표님이 오너입니다.

7. 반대로 헤어지게 되면 이 일은 접고 다른 일을 찾게 될 것 같다면, 그 동업자가 오너인 셈입니다. 이 질문에 대한 답이 생각보다 많은 것을 정리해줍니다.

8. 이 지점을 먼저 고민해보고, 누가 오너인지 정리한 다음 대책을 세우는 편이 훨씬 수월합니다. 순서가 바뀌면 감정만 앞서게 됩니다.

9. 또 다른 관점에서 보면, 두 분이 이 비즈니스에서 맡고 있는 역할을 나눠서 분석해볼 필요도 있습니다. 동업자가 강사라면 생산 시스템을 맡고 있고, 질문자는 고객 시스템을 맡고 있을 가능성이 큽니다.

10. 이 경우, 칼자루는 내가 쥐고 있다고 볼 수 있습니다. 지금 시대에는 생산보다 고객 시스템이 더 중요하기 때문입니다.

11. B상품이 잘 팔리고 있다면, B상품을 통해 단골을 만들고 그 단골을 대상으로 다른 상품을 개발하는 전략도 가능합니다. 단골풀에서 A상품을 판매할 수도 있고, 다른 강사의 상품을 붙일 수도 있습니다.

12. 고객시스템을 장악하게 되면 협상력은 자연스럽게 올라갑니다. 아무리 좋은 강의라도 모객이 되지 않으면 의미가 없기 때문입니다.

13. 결국 중요한 것은, 내가 가진 것이 무엇인지, 그리고 지금 판이 어떤 판인지를 정확히 파악하는 일입니다. 그게 정리되면 협상도 훨씬 합리적이고 유리하게 가져갈 수 있습니다.

(written by 작마클 이상훈)