[1문1답, 5호] 답변입니다. (박정화 님)

질문 :

근래에 더욱 체감하는 것 중 하나가 SNS에서 단순히 상품을 알리는 광고의 효율이 점차 떨어진다고 느껴집니다. 아마 고객들의 소비의식이 높아져서 그렇지 않을까 싶은 생각이 있습니다. 이런 상황에서 좀 더 효율적으로 진행할 수 있는 광고/ 마케팅 방향은 어떤것이 있을지 문의드립니다!

대표님이 말씀해주신 단골 고객풀에 집중하는 것을 목표로 하고 있습니다! 그러나 신규 고객은 어떤 포인트를 기준삼아 유입시키고 구매를 일으킬 수 있을지가 감이 잘 안잡히네요.. 조언 부탁드립니다!

답변 :

1. 맞습니다. SNS에서 광고효율이 점점 떨어지는 것은 사실입니다. 저는 이를 일종의 젠트리피케이션 현상으로 보고 있습니다.

2. 온라인 시장이 형성된 초기에는 광고 효율이 높았지만, 점차 모든 광고가 온라인으로 몰리면서 광고비가 계속 상승하는 현상이 나타나고 있습니다. 페이스북은 이미 효율이 떨어진 지 오래고, 현재는 그나마 인스타그램이 버텨주고 있는데 거기도 점점 포화 상태가 되고 있는 걸 느낍니다.

3. 예전에는 네이버가 틈새시장이었고, 그게 페이스북으로 옮겨갔다가, 지금 인스타그램으로 넘어갔고, 그 다음은 유튜브나 틱톡 또는 당근 같은 새로운 채널로 이동하고 있다는 말이 나옵니다.

4. 이런 변화 속에서도, 초기에 틈새시장을 발견했을 때 단골풀로 전환시키는 작업을 꾸준히 해왔다면 지금은 단골풀 고객만으로도 수익을 낼 수 있습니다. 더 나아가 단골풀 안에 확산 기능까지 만들어놓았다면, 그 자체로 신규 유입도 발생시키는 이상적인 엔진 모델을 갖출 수도 있습니다. (페이스북 처럼… )

5. 하지만 현실적으로 그런 완전한 순환 구조를 만드는 것은 쉽지 않습니다. 결국은 신규 유입을 계속 바라볼 수 밖에 없습니다.

6. 신규 고객의 유입은 기본적으로 ‘노출량’에 비례합니다. 오프라인에서는 간판의 노출이고, 온라인에서는 광고나 포스팅의 노출이 여기에 해당합니다.

7. 따라서 노출을 싸게, 많이 확보할 수 있는 타겟풀(채널)을 찾는 것이 관건입니다. SNS, 오픈마켓, 각종 플랫폼 처럼 사람들이 모여 있는 곳에서 테스트를 반복하며 현재 보다 효율 좋은 타겟풀을 찾아내는 작업을 꾸준히 해야 합니다.

8. 효율은 CPC(클릭당 광고비) 와 CPA(구매당 광고비)로 측정할 수 있습니다. 결국 유입비용이 더 저렴하고, 해당 매출에서 그 비용을 감당하고도 수익이 남는 타겟풀을 찾아 내는 것이 핵심입니다.

9. 다만 새로운 풀을 찾았더라도 시간이 지나면 광고 효율은 다시 떨어질 수 있습니다. 그렇기 대문에 퍼널모델처럼 전체 매출 한군데에서 광고비와 운영비 그리고 수익까지 충당하는 구조는 위험합니다. 광고비는 신규 매출로 충당하고, 운영비와 수익은 단골 매출로 충당할 수 있는 엔진모델로 전환해야 광고 효율 하락을 버틸 수 있습니다.

10. 온라인 시대에는 어떤 채널이든 결국 광고 효율 하락은 피할 수 없는 흐름입니다. 그래서 중요한 것은 그런 상황을 버틸 수 있는 체질을 갖추는 것입니다.

11. 방법은 두 가지입니다. 하나는 엔진 모델을 구축하는 것이고, 다른 하나는 지표를 관리하며 마케팅 퍼널의 효율을 유지하는 것입니다.

(written by 작마클 이상훈)