1. 3.0마케팅, 작은마케팅 패러다임에서 말하는 3단계 고수 전략에는 단골 마케팅, 팬덤 마케팅, 커뮤니티 마케팅, 브랜드 마케팅, 플랫폼 전략 등이 속한다.

2. 이제는 누구나 단골을 강조하고 팬을 만들어야 한다고, 커뮤니티가 대세라고 말한다. 1인기업부터 소상공인, 인터넷 셀러에 이르기까지 자기 브랜드를 만들고 싶어한다. 사람들의 의식은 이제 완전히 새로운 패러다임으로 넘어왔다. 다만 행동이 따르지 못하고, 이론이 부족할 뿐이다.

3. 여기서 중요한 개념이 팬과 단골인데, 팬과 단골에는 미묘한 차이가 있다. 팬인데 단골이 아닌 사람이 있고, 단골인데 팬은 아닌 사람도 있다. 단골은 내 상품이나 서비스를 지속적으로 구매, 사용하는 사람이다. 팬은 나에게 공감하고 열광하는 사람이다.

4. 관계의 세 번째 단계인 하나되기 단계에서 갖춰야할 두 가지 요소는 공감과 협업이다. 그 관점에서 보면 단골은 나와 협업하는 사람, 즉 행동하는 사람이고 팬은 나와 공감하는 사람이다.

5. 그리고, 궁극의 목표인 찐 단골, 찐 팬은 팬과 단골의 교집합이다. 공감하면서 협업하는 사람이다. 나에게 공감하고 열광하면서 내 제품이나 서비스를 계속 구매하고 사용해주는 사람이다. 처음에는 단골과 팬을 서로 다른 단계로 생각했는데, 서로 다른 단계가 아니라, 서로 다른 성격의 그룹이었다.

6. 마케팅 스타일도 팬을 먼저 만드는 스타일이 있고, 단골을 먼저 만드는 스타일이 있다. 각자의 스타일에 따라 선택하면 되겠지만, 궁극의 목적은 팬이면서 단골인 찐 팬, 찐 단골을 만드는 것이다. 팬과 단골의 개념이 구분되면 전략도 좀더 명확하게 세울 수 있다.

7. 팬을 먼저 만드는 스타일은 상품을 먼저 팔기 보다는 자신을 알려서, 자신의 팬을 먼저 끌어모으는 전략이다. 보통 퍼스널 브랜딩이라는 이름으로 나를 띄우는 전략이 여기에 속한다. 그 방법으로는 SNS나 유튜브 등을 활용하는 콘텐츠 마케팅이 대표적이다.

8. 단골을 먼저 만드는 스타일은 상품을 먼저 팔아서 내 상품에 만족하는 사람들을 모아서 상품을 통해서 꾸준히 관계를 유지하고 발전시키는 전략이다. 일반적인 단골 마케팅이 여기에 속한다.

9. 팬을 먼저 만드는 스타일은 일단 팬이 만들어지는 시스템이 구축되면, 그 팬을 대상으로 상품을 판매하는 마케팅 시스템을 추가로 구축해야 한다. 2단계로 구성되는 마케팅 모델이라고 볼 수 있다. 초기에는 매출이 생기지 않으므로, 주로 사업하기 전이나, 사업 초기, 여유 시간이 많은 경우에 활용하기 좋은 방법이다.

10. 반면에 단골을 먼저 만드는 스타일은 바로 사업을 시작할 수 있는 경우에 활용할 수 있는 방법이며, 수익구조만 만들어낼 수 있으면, 단순한 마케팅 모델이 된다. 물론, 추후에 단골풀을 활성화하여, 감성적으로 공감하고 응원도 하는 찐팬이 나올 수 있도록 하는 것이 장기적인 과제이기도 하다.

(written by 작마클 이상훈)