[1문1답, 12호] 백영화님의 질문에 대한 답변입니다.

질문 :

고객이 원하는 가치는 저도 관리직인 관계로 단골고객 유지와 관리, 새로운 고객 유치 및 관리를 해야되는 입장에서 개개인이 원하는 가치가 다른데 어떻게 접근해야 되는지 감이 안오네요.

그리고 연령대별로 다를텐데 나이드신 남자분들이어서 어떻게 접근해야 될지 모르겠습니다.

답변 :

1. 지난번 질문과 같은 맥락으로 보입니다. 고객에 대해서 알고 싶은 열망이 매우 크신 듯합니다. 사실 비즈니스에서는 매우 바람직한 자세입니다.

2. 개별 고객은 각기 다양한 니즈를 가지고 있지만, 그 안에도 공통점이 있습니다. 약간 상위의 추상적 개념, 즉 마케팅 컨셉 혹은 마케팅 메시지라 부르는 부분입니다. 저는 그것을 ‘밸류(가치)’라고 표현합니다.

3. 우리가 만드는 상품이나 서비스는 결국 그 밸류를 제공하기 위한 수단입니다.

4. 예를 들어, 제가 작마클을 통해 제공하는 밸류는 ‘마케팅 기반을 제대로 만들기’ 입니다. 물론 참여하시는 모든 분이 그 밸류를 명확히 인식하고 있는 것은 아니지만, 그 방향 안에서 각자 필요한 연결 요소가 있기 때문에 함께 하게 되는 것입니다.

5. 따라서 개개인의 가치를 일일이 찾기보다, 그 모든 것을 아우를 수 있는 ‘핵심 밸류’, 즉 핵심 컨셉을 찾는 데 집중하시면 좋습니다.

6. 그렇다면, 그 밸류를 어떻게 찾아야 할까요? 여러 가지 방법이 있겠지만, 제가 자주 사용하는 방식은 ‘마케팅 캔버스’의 프레임 차트를 활용하는 것입니다.

7. 내 제품을 구매할 것 같은 고객 3명의 이름을 적고, 각각이 원하는 이유를 쭉 나열해 봅니다. 그다음 각 고객이 가장 선호할 만한 단어를 하나씩 선택해, 세 단어를 연결하여 하나의 문구로 정리하면 그것이 컨셉의 초안이 됩니다.

8. 작마클 실전편 강의에도 이 내용이 포함되어 있으며, 실무특강1에서는 그 메시지를 실제 랜딩페이지로 구현하는 과정을 다룹니다.

9. 개별 고객의 차이를 이해하는 것도 중요하지만, 그 속에서 공통의 밸류를 찾아내면 지금 고민하시는 문제들이 한결 명확해질 것입니다.

(written by 작마클 이상훈)