[1문1답, 19호] 박수용님의 질문에 대한 답변입니다.

질문 :

카페/음식점 오픈관련 질문이 있습니다. 제가 있는 곳은 대구 교동입니다. 서울 성수동, 을지로 처럼 힙한 매장들이 새로 생겼다가 금방 없어지기도 하고, 새로운 상권이 시작되는 대구에서는 뜨거운 곳입니다.

1. 새로 생기는 매장들의 오픈당일을 보면, 오픈부터 줄서는 가게와 힙한 인테리어로 오픈했지만 생각외로 손님이 없는가게 가 있습니다. 오픈날 북적이게 하기 위해서 어떤 준비 방법들이 있을까요?

2. 트렌드처럼 잠깐 반짝하고 마는 매장들이 있어요. 엄청 핫플이었는데 1년 후에 보면 없어져 있더라고요..ㅠㅠ카페/음식점등의 스몰비즈니스가 지속가능한 운영을 위해서는 어떤 것들에 신경을 써야 할까요?

답변 :

A. 오픈날 북적이게 하기 위해서 어떤 준비 방법이 있을까요?

1. 아이디어는 매우 다양하겠지만, 원리는 사실 간단합니다.

2. 매장에 손님이 많이 모이게 하려면, 고객의 흐름을 보면 됩니다. 오프라인에서는 상권 > 간판 > 매장방문 순으로 고객이 흐르고, 온라인에서는 타겟풀 > 공지 > 신청,예약 > 매장방문의 순으로 고객이 흐르게 됩니다.

3. 오픈날 매장이 북적인다는 것은 물이 갑자기 불어나면 홍수가 나듯이, 매장의 수용한계를 넘어 고객이 들어오게 되면 북적이게 되므로, 그런 상황을 설계하면 됩니다.

4. 오픈날 매장 수용능력 이상으로 고객들이 방문하도록 하면 됩니다.

5. 예를 들어, 매장 수용능력이 1시간에 20명 정도를 소화시킬 수 있다고 하면, 오픈 시간에 1시간 간격으로 25명 이상이 계속해서 방문할 수 있도록 하는 겁니다.

6. 오프라인에서는 공사기간에 가게 앞에 오픈 날짜를 명기하고, 오픈날에 고객이 몰려오도록 합니다.

(가게앞 유동인구를 계산하고, 노출 대비 방문 비율을 계산하여, 원하는 숫자만큼 노출이 되도록 공지 기간을 정해서 그 기간동안 배너나 현수막 등으로 노출시키는 방식입니다)

7. 온라인에서도 온라인 배당 인원만큼 해당 날짜에 예약을 받고, 시간 맞춰 방문하도록 합니다.

(노쇼율 등도 계산하여 반영…)

8. 원리는 이런 식이니, 이런 흐름을 만들어내기 위한 다양한 아이디어를 내면 되겠죠.

9. 그리고, 이런 작업을 몇번 해 보면, 어느정도의 노출과 예약이 필요한지에 대한 자체적인 공식이 생길겁니다. 그런 걸 알고 경험과 지식을 축적한 사람들이 해당 분야의 전문가가 되겠지요.

B. 반짝하고 마는 매장이 아니라, 지속가능한 운영을 위해서는 어떤 것에 신경써야 할까요?

1. 위에서 답변 드린 것은 엔진모델에서 깔때기 부분에 해당하는 겁니다. 이런 상황을 지속적으로 유지하면 신규고객은 계속 공급되지만, 문제는 노출비용입니다.

2. 오프라인에서는 노출비용이 임대료에 해당하므로, 임대료를 뽑을 수 있는 매출이 올라와야겠지만, 오프라인 유입만으로 매출을 못 맞추게 되면, 추가 노출 비용이 발생됩니다. 임대료와 추가 노출 비용을 뽑을 수 있는 수익구조를 만들 수 있다면, 지속적으로 고객이 들어오므로, 장사가 지속될 수는 있습니다.

3. 하지만, 그런 수익구조를 못 만들면, 추가 비용을 못 쓰게 될 것이고, 추가 비용을 지출 못하면, 유입이 점점 줄어서, 결국엔 매장이 쇠락하게 됩니다.

4. 오프라인 상권은 오픈시즌 이후에는 신규고객의 방문이 줄어들게 됩니다.

(그 상권의 인구 대부분이 한번 이상 방문한 이후에는 신규고객 수가 급감할 수 밖에 없습니다. 해당 상권의 저수지가 고인 물이기 때문입니다)

5. 오픈 시즌 이후에는 단골 고객들이 매출을 끌고 가줘야 하는데, 오픈 시기에 단골 만들기에 실패하면, 1~2년후에는 없어질 수 밖에 없겠죠.

6. 그래서 지속가능한 운영을 위해서는 단골고객이 지속적으로 방문하는 엔진모델을 갖추는 방법 밖에 없는 것입니다. (오프라인 자영업이 단골장사를 못하면 망하는 이유입니다)

7. 아니면, 마진률을 엄청 높여서, 지속적으로 신규고객을 공급할 수 있는 광고비를 충당할 수 있으면 단골이 없어도 가능하긴 하겠지만 말입니다.

8. 정리를 하자면, 반짝하고 마는 매장은 깔때기 모델을 가진 매장이고, 지속가능한 매장은 엔진 모델을 가진 매장이다.

9. 따라서, 지속가능한 운영을 위해서는 엔진모델로 고객 시스템을 돌려야 합니다. 신청서와 단골풀을 만들어서 운영하고, 지속적으로 단골을 축적해나가야 합니다.

(written by 작마클 이상훈)