김상욱B님의 질문에 대한 답변입니다.

[질문]

안녕하세요, 저는 현재 SK텔레콤 기업사업본부 대리점을 7년째 운영 중입니다. 저희는 대기업, 공공기관, 공기업 등을 대상으로 사내 게시판에 홍보 자료를 게시하여 휴대폰 판매를 촉진하는 일을 하고 있습니다.

이 과정에서 가장 중요한 부분은, 저희 자료를 사내 게시판에 게시할 수 있는 핵심 인물을 찾는 것입니다. 현재까지는 주로 인맥을 활용한 영업을 진행해왔으나, 이 방법에 한계를 느끼고 있습니다. 홍보 자료를 게시해주는 핵심 인물들에게 소정의 선물을 제공하며 협조를 구하고 있지만, 더 많은 기업에 효과적으로 홍보할 수 있는 새로운 방법, 즉 재직 중인 핵심 인물을 찾는 효율적인 방안을 모색하고 있습니다.

조언이나 아이디어가 있으시면 큰 도움이 될 것 같습니다.

[답변]

1. 현재 운영하고 있는 사업모델을 마케팅 모델 관점에서 정리해 보면, 아래와 같은 구조로 돌아가고 있는 듯 합니다.

1. 신청단계 :

- 타겟풀 : 대형 조직 사내 게시판

- 노출 : 홍보자료 포스팅

- 신청 : 전화, 문자, 랜딩페이지

2. 경험단계 : 상담

3. 결정단계 : 가입

4. 단골단계 : 핸드폰 사용

2. 이 구조에서 핵심 노출 방식은 1)유료, 2) 수수료, 3) 무료, 4) 기타노출 중, ‘기타노출’에 해당합니다.

3. 기타노출은 작은 규모의 풀에 소위 ‘빨대’를 꽂는 방식입니다. 장터를 돌며 장사하는 장돌뱅이 모델에 가깝습니다. 품이 많이 들고, 진입 자격도 필요한 구조입니다. 특히 사내 게시판은 진입장벽이 높아, 이 과정을 대행해줄 인력 확보가 중요한 과제가 됩니다.

4. 결국 지금의 과제는 ‘그 인력’을 어떻게 모집하고 관리할 것인가 하는 문제입니다. 이 역시 마케팅 시스템을 활용해서 풀 수 있습니다.

5. ‘사내 게시판에 홍보자료를 올려줄 사람’을 모집하는 공지를 만들어, 일반적인 온라인 광고 방식처럼 운영하시면 됩니다. 구조는 다음과 같습니다.

1. 신청단계 :

- 타겟풀 : 인스타그램 등 대형 플랫폼

- 노출 : 유료노출 (광고)

- 신청 : 랜딩페이지

2. 경험단계 : 상담

3. 결정단계 : 계약

4. 단골단계 : 사내게시판 포스팅 작업

6. 이 경우 유료노출이 가장 효과적입니다. 다만 외부에 정보가 노출되는 리스크는 따르니, 이를 우회할 방법도 병행해 고민해야 합니다.

7. 실제로 포스팅 알바를 모집하는 광고를 집행해 보시고, 한 명을 모집하는 데 드는 비용을 계산해보면 수지를 판단할 수 있습니다.

8. 광고비 대비 수익이 맞는 구조라면, 유료노출 시스템으로 전환해 지속 운영하시면 됩니다. 만약 광고비 회수가 어렵다면, 지금처럼 인맥 기반 방식(기타노출)을 지속하거나 다른 접근 방법을 검토해야 합니다.

9. 지금 하시는 방식은 기본적으로 퍼널모델 기반입니다. 이 구조에서는 늘 새로운 포스팅 인력이 필요한 구조입니다.

10. 그렇다면 관점을 바꿔 ‘단골단계’를 활용하는 방법도 있습니다. 이미 휴대폰을 사용 중인 기존 기업 고객들을 잘 관리하면서, 이들에게 포스팅 알바를 제안하는 방식입니다.

11. 단골고객 관리를 위해 ‘뉴스레터’를 꾸준히 발간하고, 그 안에 가끔 ‘포스팅 알바 모집’ 공지를 자연스럽게 섞어 운영하는 것도 효과적인 방법이 될 수 있습니다.

12. 더 나아가, ‘포스팅 알바’ 시스템을 엔진모델로 전환하는 것도 고려해볼 수 있습니다. 단발성 인력 모집이 아니라, 꾸준히 포스팅을 수행하고 성과를 낼 수 있도록 지원하고 콘텐츠 아이디어를 제공하는 방식입니다.

13. 이 역시 뉴스레터나 커뮤니티 채널을 활용해 이탈하지 않고 지속적으로 활동할 수 있도록 관리하면 좋습니다.

14. 이렇게 내가 하고 있는 사업 구조를 퍼널모델과 엔진모델 관점에서 나누어 정리해 보면, 지금 당면한 과제를 해결할 수 있는 실마리를 더 쉽게 찾을 수 있습니다.

(written by 작마클 이상훈)