1. 창업과 마케팅 코칭을 하다보니 고객 수준도 점점 높아져간다. 초기에는 마케팅 모델 설계하는 데만 몇 달씩 걸리고, 시운전을 시작하는 데도 한참이 걸렸다. 퍼널을 돌리는 단계까지 가는 데 한두 해가 걸리기도 했다.

2. 하지만 지금은 마케팅 퍼널을 만드는 데 그리 오랜 시간이 걸리지 않는다. 또, 단골풀 단계까지 가는 고객이 나오기 시작하면서, 단골풀 중심으로 다양한 테스트가 이루어졌고 방법론도 정리되었다. 단골풀 특강까지 진행되면서 기본적인 틀은 어느 정도 정리되었고, 이제는 꾸준히 다듬어가는 단계로 넘어왔다.

3. 그 다음 단계에서는 회사를 키우는 확산 단계에 진입하는 고객들이 나타나기 시작했다. 자연스럽게 스케일업에 대한 고민도 함께 시작되었다. 작마클 방법론은 고객의 수준에 따라 함께 성장해온 셈이다.

4. 이제 스케일업 단계에서 고려해야 할 사항과 문제점을 짚어볼 필요가 있다. 작마클 방법론이 일반적인 마케팅이나 창업 방식보다 복잡해 보이는 이유는, 애초에 스케일업이 가능한 풀 시스템을 지향하고 있기 때문이다.

5. 작마클을 시작하게 된 배경이 여기에 있다. 글로벌 기업이 사용하는 마케팅과 사업 메커니즘을 한국에 적용하고, 국내 회사들도 시스템 기반으로 운영하여 글로벌 기업으로 성장할 수 있도록 만들고 싶다는 문제의식에서 출발했다.

6. 그래서 단순히 소규모로 유지하는 사업이 아니라, 규모를 키워 시간의 자유를 얻고, 더 나아가 해외로 확장하려는 사업자까지 돕는 것을 지향해왔다. 이 때문에 작마클의 비즈니스 구축 방식은 처음부터 스케일업 가능한 구조를 내재하고 있다.

7. 사업 초기에는 설계와 시운전으로 사업성을 검증하고, 그 후 손익 분기점을 넘어 생존이 확보되면, 회사를 더 키울 것인지, 현재 상태를 유지할 것인지 결정하는 기로에 서게 된다.

8. 선택은 자유지만, 회사를 키우겠다는 선택을 한다면 스케일업 단계로 넘어가야 한다.

9. 비즈니스 시스템의 중요한 두 가지 축은 고객 시스템과 생산 시스템이다. 각각의 시스템을 스케일업해야 한다. 제조업은 이미 대량 생산에 대한 방법론이 축적되어 있기 때문에 그 방법에 따라 생산 시설을 늘려가면 된다.

10. 서비스업은 사람을 기반으로 조직을 키우는 방식과, IT를 활용해 디지털 전환을 하는 방식이 있다. 보통은 이 두 가지를 병행하며 조직을 세팅하고 디지털 기반을 구축하게 된다.

11. 이렇게 생산 시스템이 어느 정도 준비되어 늘어나는 주문을 소화할 기반이 갖춰지면, 그 다음은 고객 시스템을 본격적으로 가동하여 유입을 대폭 늘려야 한다.

12. 유입을 늘리는 방법은 노출을 늘리거나 타겟풀을 늘리는 것이다. 이 중 무료 노출은 시간이 많이 걸리기 때문에 스케일업 단계에서는 한계가 있다. 반면 유료 노출은 광고비를 늘리는 방식으로 확장 가능하다.

13. 하지만 경험에 따르면 예산을 올리면 광고 효율이 떨어져 퍼널 수익성이 악화되고, 그로 인해 노출을 더 이상 늘리지 못하는 경우가 생긴다. 이 고비를 넘지 못하면 스케일업은 멈춘다.

14. 이때는 지표를 기준으로 가설을 세우고 검증해야 한다. 수익성 악화 원인은 보통 네 가지로 정리된다.

1. 광고 소재의 노출비용(CPM)이 올라가는가?

2. 광고 소재의 클릭률(CTR)이 떨어지는가?

3. 광고 소재의 클릭당 비용(CPC)이 올라가는가?

4. 랜딩페이지의 구매전환율(CVR)이 내려가는가?

15. 실제 광고비를 두 배 정도 올려 약 2주간 테스트해보니 다음과 같은 현상이 나타났다.

1. 노출 비용은 오히려 떨어졌다.

2. 클릭률이 떨어졌다.

3. 클릭당 비용은 그래서 올라갔다.

4. 구매전환율도 약간 내려갔다.

16. 정리하면, 1번의 노출비용은 오히려 떨어지고, 나머지 2, 3, 4번은 예상대로 안좋아졌다. 노출 비용이 떨어졌다는 것은 그동안 노출하지 않던 위치나 그룹에 노출시키기 시작했다고 볼 수 있다.

17. 기존 타겟은 머신러닝으로 최적화되어 있어 클릭률이나 전환율이 유지되고 있었는데, 늘어난 예산을 충족시키려 새로운 타겟에 노출되면서 학습을 처음부터 다시 시작하는 셈이 되었다. 따라서 해당 타겟이 정제되기 위한 시간이 필요하다.

18. 가설 검증을 위해 계속 지켜봐야 하는데, 예산을 유지하며 버틸 여유가 있는지가 문제다. 대부분의 작은 회사는 여유가 없으므로 다시 원복하여 예산을 줄여버린다. 결국 스케일업의 고비를 넘지 못하고 좌절하게 된다.

19. 두 번째 방법은 타겟풀을 하나씩 추가하는 것이다. 새로운 타겟풀을 선정해 시운전을 거쳐 수익성을 확인하고, 경제성이 확보되면 채널로 편입해 운영하는 방식이다. 이 또한 시간이 필요하다.

20. 스케일업이란 단시간에 되는 것이 아니다. 노출을 늘리든 타겟풀을 추가하든 시스템을 꾸준히 확장해가는 과정이다. 단계를 밟아 찬찬히 진행해가야 한다.

21. 이 고비를 넘어가면 본격적으로 규모 있는 사업을 운영할 역량을 갖게 된다. 이 단계까지 가는 분이 많아지면 좋겠다. 그에 따라 작마클 방법론도 이 단계에 대해 계속 시도하고 연구하며 구체화될 것이다.

(written by 작마클 이상훈)