신수하님의 질문에 대한 답변입니다.

[질문]

최초 신청 단계를 거치고 경험 단계로 브랜드의 본 서비스 구매까지 전환만 해도 브랜드의 운영에 큰 문제가 없다면 단골 단계까지 가야하는 이유가 있을지 궁금합니다.

가령, 100만원의 서비스를 신청, 경험 단계로 전환시켰고 이러한 고객들이 충분히 들어오는 상태라면

단골풀에서 제공해야 하는 서비스는 어떠한 형태로 이뤄져야 하는지 궁금합니다.

질문을 드리는 이유는 과거 제가 이해한 엔진 모델의 형태는

신청, 경험 단계에서 본 상품보다는 가벼운 상품을 제공한 후, 이후 단골풀에서 본 상품까지의 전환을 부드럽게 하는 목적을 갖고 있다고 생각했는데요.

이와 반대로 경험단계에서 본 상품의 전환을 먼저 일으킨다면 이후 단골풀까지 유입시켰을 때 어떠한 가치나 목적을 우선적으로 염두하고 운영을 해야하는가에 대한 궁금증이 들었기 때문입니다.

[답변]

1. 저도 초기에는 경험과 단골 단계를 구매를 위한 단계별 접근 정도로 생각을 했습니다. 그런데 단골 단계가 좀더 정리되어 명확해지면서, 단골과 경험 단계의 역할이 다르다는 걸 알게 되었습니다.

2. 퍼널 모델과 엔진 모델의 가장 중요한 차이는 수익 모델의 차이입니다.

3. 퍼널 모델은 경험 단계에서 본 상품의 구매가 일어나고, 그 수익으로 노출비용과 운영비용을 충당해야 합니다. 그리고 이익까지 나야 사업이 지속적으로 운영될 수 있습니다.

4. 질문의 내용처럼, 100만원의 서비스를 신청한 고객이 경험 단계에서 전환되었고, 그런 고객이 꾸준히 유입되고 있는 상황이라면 일단 사업은 돌아갑니다.

5. 100만원의 매출에서 제조원가를 제외하고, 유입비용인 노출비용을 충당할 수 있다면, 기본적인 수익 구조는 성립한 셈입니다. 더 나아가 일정 수준의 이익까지 발생하고 있다면, 단골 단계까지 가지 않아도 사업은 충분히 영위할 수 있습니다.

6. 이게 지금까지의 일반적인 퍼널 모델 기반의 사업구조입니다.

7. 그런데 엔진 모델로 넘어가는 것에는 두 가지 장점이 있습니다.

8. 첫 번째는 미래에 대한 불안을 줄일 수 있다는 점입니다. 퍼널 모델은 신규 고객의 매출로 사업이 운영되기 때문에, 늘 새로운 고객을 창출해야 하는 불안감이 존재합니다.

9. 경기 변동이나 경쟁사의 출현 등 다양한 변수로 인해 유입이 흔들릴 수 있는 구조이기 때문입니다. 그래서 대부분 퍼널 기반 사업자들은 미래에 대한 불안을 안고 살아갑니다.

10. 반면, 엔진 모델은 회사의 운영비, 즉 고정비를 단골 수익에 의존합니다. 이미 확보된 단골풀에서 수익이 발생하기 때문에, 일정 수준의 단골 고객만 유지된다면 안정적인 단골 매출이 계속 발생합니다.

11. 이 구조 덕분에 회사 운영비의 급격한 변동이 줄어들고, 미래에 대한 예측이 가능해 집니다. 결과적으로 사업자의 불안감이 현저히 줄어듭니다.

12. 두 번째 장점은 경쟁력입니다. 퍼널 모델은 신규 매출에서 ‘노출비용 + 운영비용’ 두 가지를 모두 감당해야 하지만, 엔진 모델은 신규 매출에서는 노출비용만 회수하면 됩니다. 운영비용은 단골 매출로 충당하니까요. 이 구조에서는 매출에서 노출비용으로 더 많은 예산을 투입할 수 있게 됩니다.

13. 따라서 경쟁 상황에서 경쟁사들이 광고비를 올리며 진입했을 때, 퍼널 모델을 쓰는 경쟁사보다 훨씬 유리한 위치를 점할 수 있습니다.

14. 이러한 두 가지 이유를 볼 때, 비록 퍼널 모델만으로도 사업이 잘 돌아가더라도, 미리 엔진 모델로 전환할 수 있는 기반을 마련해두는 것이 유리하다고 생각합니다.