[1문1답, 18호] 양원일님의 질문에 대한 답변입니다.

질문 :

창업자 혹은 소규모사업자가 가져야 하는 가장 근본적인 가격정책은 무엇일까요?

사우스웨스트 항공은 저렴한 항공사라는것이 목표이고 아마존도 최저가를 지향해서 한다고 이야기 합니다. 반면 최근의 읽은 몇권의 책에서는 원가기준이 아닌 가치에 부합한 충분히 높은 가격을 측정하라고 이야기 합니다. 저렴한 가격은 대기업들만 할수있는 판매형태이기에 그렇지 못한 경우는 싸게 판매하지 말라고 이야기 합니다. 저렴한 가격으로 판매한 대기업 조차도 궁극적으로는 시장을 독점해 판매가를 높이기 위함이라고 이야기 합니다.

관련해서 고객, 시장등등해서 많은 변수들이 존재하고 저렴한 가격이 적자를 보라는 것도 아닐것입니다. 기업입장에서는 충분한 이익이 있어야 오래 사업을 유지 할수 있겠지만, 고객이 느끼는 가격의 가치는 판매하는 사람과는 다를 수도 있습니다. 이런 사고로 흘러가다보면 가치가 중요해 지는것 같은데요. 그 흥정이라는 것에도 마지노선 같은 기준이 있어야 할거 같은데요.

1)원가중심은 충분한 마진을 붙이기 힘들 수도 있고

2)경쟁중심은 경쟁한기업 모두 가격경쟁을 해서 수익이 악화될 수도 있고

3)고객중심은 가치를 입증하지 못하면 고객에게서 외면 받을수도 있고

결국 사업가 기업가 창업가 등등은 어떤 궁극적인 가격정책 목표를 가져야 하나요?

특히 저같은 소규모 업장들은 어떤걸 우선으로 해야 할까요?

성공사례가 있으면 소개와 설명 부탁드려봅니다.

답변 :

1. 창업자나 소규모사업자에게 제가 권장하는 가격기준은 고객중심입니다. 궁극적인 가격정책 목표도 고객중심입니다.

2. 고객중심에서 걱정하신 포인트는 사업에서 기본적으로 고민해야 하는 문제입니다. 가치를 입증하지 못하면 고객에게 외면받는 건 팩트입니다. 가치를 입증하지 못하면 장사를 못하는게 정상입니다. 고객에게 가치를 입증하지 못한다면, 그 사업은 접어야 합니다.

3. 따라서 가치를 입증할 때까지 끊임없이 방법을 찾아야 합니다. 그 가치가 무엇인지는 끊임없는 고객과의 거래와 대화 속에서 찾아내야 합니다. 어떤 가치인지? 그리고 그 가치는 얼마짜리인지? 이걸 끊임없이 반문하는 것이 사업의 과정인 셈이죠.

4. 대부분의 성공한 사업자는 이 가치를 입증한 사람입니다. 잠시 가치를 속여 이득을 많이 취할 수는 있지만, 지속적으로 가치를 속일 수는 없을테니까요.

5. 특히 재구매를 목표로 하는 단골 마케팅을 하는 사업자는 거래 과정 자체가 끊임없이 가치를 입증하는 과정입니다. 구매후 내가 낸 금액보다 내가 얻는 가치가 크다고 생각해야 재구매를 할테니까요.

6. 원론적인 답변이지만, 가격정책에 뾰족한 방법은 없습니다. 내 제품의 가격은 나와 고객 사이에서 결정되니까요. 원가중심이든 경쟁중심이든 그 본질은 고객이 낼 수 있는 금액을 제안하느냐 못하느냐 입니다.

1. 고객이 낼 수 있는 범위내에서 내가 수익을 낼 수 있는 금액의 최대치를 받아내는 것,

2. 그 범위 내에서 고객이 지불한 금액보다 조금 더 받았다고 생각하는 정도의 금액을 찾는 것.

7. 그것이 기준이라면 기준이라고 할 수 있습니다.