1. 사업을 하다보면 고객을 설득해야 하는 경우가 종종 생긴다. 그런데 이 일이 쉽지가 않아 늘 힘들다. 설득이란 고객의 생각이나 행동을 바꾸는 일인데, 사람이란 존재가 원래 잘 바뀌지 않는게 문제다. 그래서 많은 에너지를 소모하고 스트레스도 많이 받는다.

2. 하지만 관계의 수준으로 보면, 설득이란 하수의 방법이다. 관계의 고수는 나를 바꾸는 것이고, 관계의 하수는 남을 바꾸는 것이라 했다. 설득이란 상대방의 생각을 바꾸려는 것이므로 하수의 방법이고, 그래서 비효율적이다.

3. 따러서 설득이 아니라 선택을 하도록 하면 좀더 쉽다. 내가 원하는 방향을 하나 제시하고, 고객이 가려는 방향도 함께 제시한다. 그리고 선택하게 하는 것이다. 내가 원하는 방향을 고르면 같이 가는거고, 내 방향을 고르지 않으면 깨끗이 잊는다. 그리고 다음 사람을 기다리면 된다.

4. 선택할 수 있는 안을 제시하고, 내 안을 선택할 수 있도록 최선을 다해 설명한다. 그러나 결과는 상대방이 결정하는 것이다. 상대방의 생각을 억지로 바꾸려 하지 않고, 그저 제안할 뿐이다. 그러면 훨씬 편안하게 사업을 할 수 있다.

5. 만약 이번에 내 안을 선택하지 않았다면, 그 이유를 분석해서 내 안을 바꾸든지, 설명을 보강하면 된다. 그렇게 해서 다음 사람이 선택할 확률을 높이는 것, 그것이 바로 마케팅 시스템이고 비즈니스 시스템이다. 이것은 영업과 마케팅의 차이라고도 볼 수 있다.

6. 마케팅 퍼널은 바로 그 선택을 잘 할 수 있도록 시나리오를 구성하는 것이다.

(written by 작마클 이상훈)