이예찬님의 질문에 대한 답변입니다.

[질문]

현재 작마클 실전편을 수강 중입니다.

‘상품 기획하기(마케팅 엔진설계)’ 단계를 진행 중인데요. “제가 제공하는 가치를 고객들이 평생 유지하고 싶을까요?”라는 질문에 ‘평생 유지하고 싶지는 않을 것 같다’라는 대답이 나옵니다.

제가 제공하는 가치를 얻어서 졸업 혹은 수료하고 싶어하지 그 이후로도 계속 유지하고 싶어하지는 않을 것 같습니다.

마치 대학에 들어가서 배우고는 싶지만 평생 대학을 다니고 싶지는 않은 것처럼요. 이런 경우에는 제가 제공하는 가치를 수정해야 하는 걸까요?

[답변]

1. 실전편에서 마케팅 캔버스를 작성할 때 흔히 겪는 고민이면서, 단골 상품을 개발할 때 부딪히는 문제이기도 합니다.

2. 상품만 보면 대부분은 단기적입니다. 예를 들어, 대학교육이란 상품은 졸업이 끝이고, 이후에는 필요하지 않은 것이 일반적입니다.

3. 이는 우리가 상품 중심 사고(1.0, 2.0 마케팅)에 익숙하기 때문에 자연스럽게 겪는 어려움입니다.

4. 하지만 3.0 마케팅, 즉 ‘가치주도형 마케팅(Value-Driven Marketing)’ 관점에서 보면 접근 방식이 달라집니다.

5. 고객은 상품 자체가 아니라, 그 상품을 통해 얻는 가치(밸류)와 변화를 원합니다. 상품 중심 사고에서는 ‘이 상품을 어떻게 팔까’를 고민하지만, 가치 중심 사고에서는 ‘고객이 평생 원하는 가치는 무엇일까?’를 고민합니다.

6. 대학교육은 상품이지만, 그 본질적인 가치는 무엇일까요? 단순히 ‘취업’일 수도 있지만, 더 넓게 보면, ‘성장’, ‘지식’, ‘자격’, ‘인맥’과 같은 지속적인 가치가 있습니다.

7. 마찬가지로, 커피숍을 예로 들면 고객이 단순히 커피를 사는 것이 아니라 ‘편안한 공간과 분위기’라는 가치를 소비합니다. 결국 고객이 원하는 것은 단순한 상품이 아니라, 지속적으로 유지하고 싶은 가치입니다.

8. 그렇다면 ‘성장’이라는 가치는 학교를 다닐 때만 필요할까요? 졸업 후에도, 직장을 다니는 중에도, 사업을 하면서도 계속 필요한 가치입니다.

9. 그렇다면 나는 그런 성장을 계속 제공할 수 있을까? 고객이 원한다면 졸업 후에도 계속 제공하는 방법은 무엇이 있을까?

10. 이렇게 생각하면 빈틈이 보이고, 새로운 가능성이 열립니다. 더 많은 아이디어가 떠오를 수도 있습니다.

11. 이런 접근을 하면 다양한 상품을 추가로 개발할 수 있습니다. 예를 들어, 대학원 과정, 특수 대학원 과정, 평생 교육 과정, 사이버 대학교, 동문회 모임 지원 등도 고객이 지속적으로 가치를 얻을 수 있는 방법이 됩니다.

12. 하지만 꼭 새로운 상품을 만들 필요는 없습니다. 기존 고객이 ‘졸업 후에도 여전히 가치를 느끼도록’ 만드는 것이 핵심입니다. 예를 들어,

- 커뮤니티 운영: 졸업 후에도 소속감을 유지할 수 있도록 동문 네트워크나 멘토링 프로그램을 운영할 수 있습니다.

- 업데이트 콘텐츠 제공: 기존 고객을 대상으로 최신 트렌드, 실무 사례, 인사이트 등을 공유하는 구독형 콘텐츠를 제공할 수도 있습니다.

- 레벨업 프로그램: 초급 과정이 끝난 고객을 위한 ‘고급 과정’ 또는 ‘심화 프로그램’을 설계할 수도 있습니다.

- 자격 유지 시스템: 고객이 지속적으로 성장하고 있음을 증명할 수 있도록 ‘업데이트 시험’이나 ‘재인증 시스템’을 도입하는 방법도 있습니다.

13. 따라서, 현재의 상품에서 그치지 않고, 더 포괄적인 가치를 고민하면 지속 가능한 모델을 만들 수 있습니다. 단기적인 상품 판매를 넘어서, ‘고객이 처음 선택한 가치와 계속 연결될 수 있도록’ 구조를 만드는 것이 중요합니다.

14. 이를 통해 단골 상품을 만드는 것뿐만 아니라, 고객이 자연스럽게 장기적인 관계를 유지할 수 있는 시스템을 구축할 수 있습니다.

15. 가치를 찾으면 단골 상품을 만들 수 있고, 단골 상품이 있으면 단기적인 상품도 엔진 모델로 작동할 수 있습니다.

(written by 작마클 이상훈)