1. 사업할 때 힘든 상황 중 하나가 정체기다. 정체 상태를 빠져나오는 방법에 대해 고민해 보았다. 사업 발전 5단계인 설계 > 시운전 > 완성 > 운영 > 확산, 각 단계에 따라 정체 상태는 다르게 나타난다.

1) 설계 단계에서 작마클 이론 강의는 들었지만 아이템이 명확하지 않아 설계를 미루는 경우

2) 시운전 3단계인 공지 > 신청 > 경험 중 한 단계를 통과하지 못해 머물러있는 경우

3) 완성 단계에 들어와 시운전은 끝났지만 수익성이 확인이 안되어 챗바퀴만 돌고 있는 경우

4) 운영 단계에서 고객 늘리기를 시작하여 신규 고객은 꾸준히 들어오는데, 단골 고객이 더 이상 증가하지 않고 정체되는 경우

2. 1, 2, 3 단계는 해결 과제가 비교적 명확하다. 설계 단계에서 아이템이 불명확한 경우 마케팅 캔버스로 정리하면 출발 아이템을 찾을 수 있다.

3. 시운전 각 단계의 문제는 시행착오를 반복하면서 통과해 나가야 한다. 막히면 다시 시작하면 된다. 완성 단계에서 수익성이 안나오는 건 틈새시장을 찾지 못했다는 뜻이다. 타겟풀이나 노출 방식을 바꿔보고, 그래도 안되면 아이템을 바꾼다. 여기까지는 목표가 명확하고 경우의 수가 단순하다.

4. 4단계인 운영단계부터는 문제가 좀 더 복잡해진다. 사업 정체기란, 회사의 성장이 중지된 상태다. 현상으로 보면 매출이 정체 상태에 빠졌다는 뜻이다.

5. 매출은 신규 매출과 단골 매출로 나눈다. 신규 매출이 줄었다면, 신규 고객이 들어오는 퍼널 단계가 무너졌거나 조정이 안된다는 의미다. 완성 단계로 돌아가 퍼널 수익모델을 다시 점검하면 된다.

6. 남은 문제는 단골 매출이 늘지 않거나, 줄어드는 것이다. 단골 고객이 증가하려면 유입보다 이탈이 적어야 한다. 그 방법은 단 두 가지, 유입 늘리기와 이탈 줄이기다.

7. 보통은 유입을 늘리는 방법을 찾으려 한다. 퍼널 시스템을 가동하면 되는데, 이미 세팅된 퍼널 시스템을 더 키우려면, 자금을 더 투자하여 용량을 늘리거나, 시스템을 개선하여 효율을 높여야 한다. 이 일은 자금과 시간이 더 요구된다.

8. 또한 밑 빠진 독이라면 아무리 물을 부어도 채워지지 않으므로 이탈율 줄이는 방법도 고려해봐야 한다. 유입은 일정한데 단골 고객이 늘지 않고 정체 상태에 빠졌다는 건 이탈율이 초기보다 증가했다는 뜻이다.

9. 이탈율이 높아지는 이유 중 하나는, 고객이 늘면서 품질 유지가 힘들어지는 경우다. 사업 초기, 단골이 많지 않을 때는 집중해서 상품이나 서비스를 제공하므로 일정 품질이 유지된다. 고객이 늘어나면 그게 점점 어려워진다. 창업기의 회사는 생산시스템이 아직 안정화 되지 않았기 때문이다.

10. 생산시스템 안정화는 시간과 비용이 많이 드는 일이다. 자금과 시간의 여유가 있어야 하므로, 창업 초기의 솔루션이 되기는 어렵다.

11. 이때 선택 가능한 전략 중 하나가 고가 전략이다. 제한된 공급 역량으로 손익분기점을 넘기 위해서는 수익이 더 늘어야 하는데, 물량을 늘리지 않고 수익을 올리려면 고객 당 수익을 높여야 한다.

12. 고객 당 수익을 높이려면, 단가가 높은 고가 시장으로 들어가야 한다. 이 때, B2C회사가 B2B 사업을 추진하거나, 소기업에서 대기업으로 시장을 바꾸기도 한다.

13. 고가 시장에서 손익분기점을 넘어 여유가 생기면 생산시스템에 투자하여 고객이 늘더라도 품질을 유지할 수 있는 체계를 만든다. 그 후, 다시 저가 시장으로 내려와 스케일업하는 로드맵도 가능하다.

14. 테슬라는 고가차량인 모델S로 시작하고, 대량 생산 체계를 갖춘 후에 모델3로 저가 시장을 공략했는데, 이런 전략이라고 볼 수 있다.

15. 작은 회사들은 초기엔 저가 시장에서 시작하고, 실력이 검증되면 고가 시장으로 진입한다. 거기서 수익을 내면서 생산시스템 정비로 가격 경쟁력을 갖춘 후 다시 저가 시장으로 내려와 대중화하는 방식도 가능하다.

16. 이 전략에서 중요한 건 방향 전환 시점이다. 시장의 전환은 리스크도 있고 에너지도 많이 들어가므로 결단이 쉽지 않다. 이미 약간이지만 안정된 상황이므로 변화하려면 불안해지기 때문이다.

17. 그러나 대안이 없다면 결단하고 실행해야 돌파구를 찾는다. 고민하며 주저하고 있다면 정체 상태를 벗어날 수 없다.

18. 이 외에도 다양한 전략이 있겠지만, 이런 상황에 있는 회사들이 종종 보여, 선택 가능한 전략 중 하나를 간단히 정리해 보았다. 아직 다른 대안이 없다면 이 전략도 한 번 고려해 볼 수 있을 것이다.

(written by 작마클 이상훈)