[1문1답, 4호] 답변입니다. (이연옥 님)

질문 :

안녕하세요. 대표님~ 질문드립니다. 사업의 종류나 특성상 1년으로 봤을때 비수기(?), 상품이 잘 팔리지 않는 시기의 특성을 가진 사업도 있을 수 있다고 생각하는데요. 계절을 타는 경우 마케팅의 방향성은 어떻게 하면 좋을지, 어떤 식으로 놓지 않고 이어갈 수 있을지 궁금합니다.

답변 :

1. 비수기가 있는 상품들이 있습니다. 주로 농업쪽에서 그런 경우가 많고, 스키장이나 수영장 같은 계절상품도 여기에 해당합니다.

2. 비수기 상품의 어려움은 신규매출이 줄어드는 것뿐 아니라, 단골풀에서 단골고객을 만날 꺼리도 부족해진다는 점입니다.

3. 물론 성수기에 크게 벌어서 비수기에 쉬거나 정비하며 지내는 방법도 있지만, 실제로 성수기라 해도 그렇게 벌기가 쉽지 않습니다. 그래서 비수기를 보완할 새로운 상품을 찾는 노력이 필요합니다.

4. 농업의 경우, 자체 재배 작물이 나오지 않는 시기에는 단골고객이 원하는 다른 작물을 지역에서 구매대행 형식으로 제공하는 방법이 있습니다.

5. 제 고객 중에 토마토를 재배하는 분이 있습니다. 이분은 토마토가 안나오는 시기를 보완하려고 토마토 즙을 꾸준히 공급하기 시작했고, 이후 주변 농가에서 재배하는 믿을 만한 작물을 단골고객에게 하나씩 팔기 시작했습니다. 지금은 매달 다양한 작물을 소싱해 판매하는 구조로 성장했습니다.

6. 계절상품 사업에서도 이런 변신을 많이 볼 수 있습니다. 스키장은 잔디스키같은 상품을 만들거나 트래킹 코스로 전환해 여름 고객을 유치하기도 합니다.

7. 수영장은 겨울에 스케이트장이나 썰매장으로 변신합니다. 예를 들어, 하얏트 호텔 수영장은 겨울 스케이트장으로 유명해졌고, 한강 고수부지 수영장은 겨울에 썰매장을 운영하더군요.

8. 비수기 상품 개발의 핵심은 단골풀입니다. 성수기에 방문한 고객을 단골풀에 모아두고, 그들과 함께할 꺼리를 꾸준히 발굴해 나가야 합니다. 단골풀에서 늘 강조하는 네 가지 꺼리 중, 특히 방문꺼리와 구매꺼리를 잘 만들어내는 것이 중요합니다.

9. 그렇게 하다 보면 비수기에도 판매할 수 있는 상품을 발견할 수 있고, 단골풀에서 반응이 좋으면 경험상품으로 발전시켜 신규고객에게도 판매할 수 있습니다. 결국 비수기에도 신규매출을 일으킬 수 있게 됩니다.

10. 아까 말씀드린 토마토 농부 고객은 여러 과일을 테스트하고 단골풀에서 판매하던 과정을 거쳐 요즘은 참외, 딸기, 감귤, 사과 등 다양한 작물을 매월 판매합니다. 이제는 단골밴드를 넘어 네이버를 통해 신규고객에게도 판매하며, 농한기가 없어졌다고 할 정도입니다.

11. 여기서 중요한 것은 내가 제공하는 밸류를 확실히 체크하는 일입니다. 예를 들어 유기농사를 하던 분이라면, 다른 상품을 소싱할 때도 그 밸류에 맞는 믿을 만한 상품을 농부의 눈으로 골라 제공해야 단골이 신뢰하고 구매하게 됩니다. 그렇게 해야 새로운 핵심상품으로 자리 잡을 수 있습니다.

12. 결국 꾸준한 소통과 다양한 방문꺼리를 통해 단골이 원하는 것을 파악하고, 그 기반 위에서 공동구매 같은 테스트를 시작하면 됩니다. 그렇게 하나씩 새로운 상품을 개발하다 보면, 비수기가 사라지고 스스로 늘 성수기를 만들어갈 수 있습니다.

(written by 작마클 이상훈)