[1문1답, 16호] 이가영님의 질문에 대한 답변입니다.

질문 :

초기 쇼핑몰의 경우 처음부터 단골 만들기가 어려운데 단골 마케팅은 시간이 어느정도 쌓여야 가능한걸까요? 그렇다면 초기 쇼핑몰이 해야 하는 마케팅, 해야 하는 일들은 어떤게 있을지 대표님의 의견이 궁금합니다!

또 프로모션을 상품에 통합하더라도 처음에는 노출을 해서 트래픽을 발생시켜야 방문자가 생기고 단골이 만들어질텐데, 이 때는 유료 광고를 해서라도 트래픽을 늘리는게 맞는건지 궁금합니다!

덧붙이자면 저는 현재 쇼핑몰 운영과 강의도 하고 있습니다! 대부분 수강생분들이 시작 단계이시라 빠르게, 단기간에 매출 올리는 방법을 궁금해하시더라구요. 그럴 때 저는 '오가닉 컨텐츠와 유료 광고(소액)'을 추천해드리고 있습니다.

저도 장기적으로는 단골 관리가 중요하다고 생각하지만 초기 쇼핑몰 운영자들에겐 당장 버텨야하는 최소한의 자금이 필요하기에, 사업 초기 시점에서 살아남는 방법에 대한 의견을 듣고 싶습니다!

답변 :

1. 작마클 로드맵의 순서를 잘 보면, 마케팅 시스템 구축은 크게 두 단계로 나뉩니다.

1. 퍼널(깔때기) 구축단계

2. 단골풀 구축단계

2. 초기에는 퍼널 구축이 먼저입니다. 퍼널이 세팅되어야 단골풀에 단골을 모을 수 있습니다. 따라서 순서는 퍼널을 먼저 구축하고, 그 다음에 단골풀을 만듭니다.

3. 퍼널을 구축하려면, 우선 시운전으로 수익모델을 확인해야 합니다. 수익모델이란, 유입, 즉 노출비용을 경험상품(첫상품) 매출로 감당할 수 있는가를 확인하는 것입니다. 이것이 확인되지 않는다면, 그 비즈니스는 돈이 안되므로 접거나 방향을 바꾸어야 합니다.

4. 유입, 즉 노출방법은 유료노출과 무료노출, 두 가지가 있습니다. 유료 노출은 돈을 주고 노출시키는 것이고, 무료 노출은 시간을 주고 노출시키는 것입니다. 대표님이 추천하시는 방법 중에서 오가닉 콘텐츠는 무료노출에 해당하고, 유료광고는 유료노출에 해당합니다.

5. 빠르게 단기간에 매출을 올리려면 무료노출 보다는 유료노출이 좋습니다. 무료노출은 시간을 사용하기 때문에 통제가 안되어 속도조절이 어렵습니다. (알고리즘의 은혜를 입어야만 대박나므로, 운에 기댈 수 밖에 없습니다)

6. 유료노출은 돈을 주면 노출시켜주므로 매출에서 유료노출 비용만 뽑을 수 있으면, 노출비용을 늘리는 만큼 매출을 올릴 수 있습니다. 그래서, 시운전은 유료노출로 하라고 하는 겁니다.

7. 단골 만들기를 하는 시점은 퍼널 단계가 완성되고, 고객이 들어오기 시작하면, 바로 신청서와 단골풀을 만들어 단골 모으기를 시작합니다.

8. 단골을 많이 모은 후 단골풀을 만드는 것이 아닙니다. 팬클럽은 1명부터 만든다고 했으니, 단골도 1명부터 단골풀로 초대하기 시작해야 합니다. 작마클 단톡방도 처음에는 10명, 20명 부터 초대하기 시작해서 3,000명까지 늘어났으니까요. (물론 저는 그동안 작마클 강의를 경험한 기존 단골들이 있었지만요…)

9. 이제 질문에 대한 답변을 드리겠습니다.

- 단골 마케팅은 시간이 어느정도 쌓여야 가능한걸까요?

- 퍼널단계가 완성되어 판매가 시작되면 바로 신청서를 붙여서 단골풀로 초대하기 시작합니다.

- 초기 쇼핑몰이 해야 하는 마케팅, 해야 하는 일들은 어떤게 있을지

- 초기 쇼핑몰은 일단 퍼널단계를 테스트해서 수익이 나는지 확인해야 합니다. 수익나는게 확인되면 노출을 늘리면서 구매한 고객을 단골풀로 초대하는 작업을 병행하면 됩니다.

- 유료 광고를 해서라도 트래픽을 늘리는게 맞는건지 궁금합니다!

- 유료 광고 비용을 매출 이익에서 회수할 수 있는지 확인되면, 유료광고를 하는 것이 좋습니다. (유료 광고 비용이 안나오면, 아이템을 바꾸거나, 고육지책으로 오가닉 유입 방법을 찾아야 합니다)

- 빠르게, 단기간에 매출 올리는 방법을 궁금해하시더라구요

- 유료 광고 비용 회수가 확인되면, 유료 광고로 고객을 늘리는 것이 빠르게 매출 올리는 방법입니다.

- 당장 버텨야하는 최소한의 자금이 필요하기에, 사업 초기 시점에서 살아남는 방법

- 같은 맥락입니다.

1. 시운전을 해서 유료 노출 비용을 회수할 수 있는지 확인한다.

2. 유료노출을 늘려 유료 노출 비용을 뺀 수익으로 버티는 자금을 충당한다.

3. 단골풀에 모인 고객들의 단골 매출로 버티는 자금이 나올 때까지 단골을 계속 모은다.

이렇게 하는 것이 가장 빨리 생존하는 방법입니다.

1번의 시운전에서 유료노출 비용을 회수할 수 없다면, 아이템을 바꾸거나, 무료노출로 버티는 수 밖에 없습니다.

(written by 작마클 이상훈)