[1문1답, 20호] 양원일님의 질문에 대한 답변입니다.

오프라인 매장의 마케팅 모델 2가지에 대한 질문이었습니다.

2개 모델의 이미지는 아래쪽에 다시 올려드리겠습니다.

질문 :

다음 두가지에서 어떤 장치가 필요한지 궁금하네요.

1)상권에서 들어온 손님들이 단골풀로 넘어 올때

2)단골로 들어온 고객이 구매를 할때

상권에서 들어온 고객이 단골풀까지 진입해서 다시 재구매까지의 자세한 예시가 있었으면 이해가 좀 더 잘 올거 같네요.

답변 :

예시로, 서울 여의도역 5번출구 상권에 샐러드 매장을 오픈한 경우를 예로 들어서 고객의 흐름을 한번 따라가 보겠습니다.

A) 깔때기 모델

1) 유입단계

- 여의도역에서 올라온 고객이 지나가다가 상가 1층에 있는 샐러드 매장의 간판과 쇼윈도우를 보고 매장으로 바로 들어갑니다.

2) 신청단계

- 매장에 들어온 고객은 메뉴판을 살펴보고,

- 연어샐러드를 주문합니다.

- 준비된 연어샐러드가 서빙되어 나옵니다.

3) 경험단계

- 나온 연어샐러드를 맛있게 먹고,

- 결제를 하고 나갑니다.

여기까지만 관리하고 있다면 깔때기 모델입니다.

엔진모델로 전환 하려면,

경험단계에 ‘신청서’ 장치를 추가하면 됩니다.

!오프라인매장_식당.001.jpeg

B) 엔진 모델

위의 1) ~3) 이후, 아래 4) 이후 흐름이 추가됩니다.

4) 결정단계

- 고객은 식사 중에 테이블 위에 ‘멤버십 가입 신청양식’이 있는 것을 보고 이름, 연락처를 적어서 결제할 때 함께 제출합니다. (간단한 기념뱃지를 받습니다)

5) 단골단계

(단골풀)

- 멤버십 가입 신청서에 체크한 고객은 매월 멤버십 뉴스레터를 받아봅니다. (뉴스레터에는 멤버십 홈 링크 포함)

- 단골에게 필요한 채널들의 링크를 모아놓은 멤버십 홈에서, 뉴스레터 모음 사이트, 카카오 채널, 예약 사이트, 인스타그램이나 유튜브 채널 등을 언제든지 편하게 방문할 수 있습니다.

- 좀더 관심있는 고객은 인스타그램 팔로우를 하여 포스팅을 봅니다.

- 궁금한 내용은 카카오채널을 통해 소통합니다.

- 매월 또는 매주 발간되는 뉴스레터로는 샐러드 매장의 소식과 함께 고객들이 관심있는 다양한 샐러드나 레시피 등의 정보와 함께, 다양한 이벤트나 새로운 메뉴 소개등을 받아봅니다.

(재구매)

- 방문시 네이버 예약 등으로 예약하고 가면, 보너스 아이템을 챙겨받습니다.

- 2호점, 3호점이 생겼다는 소식을 보고, 다음 방문은 그쪽으로 찾아가서 방문하기도 합니다.

- 카카오채널이나 픽업/배달 자사몰에 주문을 하게 되면 픽업이나 배달도 받을 수 있습니다.

(멤버십 회원이 많아지면, 2, 3호점은 대로변 1층에 굳이 매장을 내지 않고, 교통은 편리하지만 간판 노출이 떨어지는 2~3층 매장으로 올라가게 되면, 임대료가 상대적으로 내려가지만, 단골 고객들로 유입은 계속 유지되는 형태가 가능해집니다)

(단골에게 직접 주문받는 픽업/배달의 경우는 임대료가 안들어가므로, 더 많은 수익을 올릴 수 있게 됩니다)

!오프라인매장_식당.002.jpeg