1. 창업이란 새로운 업을 만드는 것이다. 여기서 업이란 비즈니스를 뜻한다. 따라서 창업이란 새로운 비즈니스를 만드는 것이다. 새로운 비즈니스를 만든다는 것은 아직 시장에서 검증이 되지 않은 새로운 상품이나 서비스를 만드는 것이다.

2. 새로운 상품을 가지고 시장에 들어갈 때 어떻게 들어가야 하는지 단계별 전략을 자주 고민해왔는데, 우선 3단계 정도로 나누어서 정리해 본다.

3. 1단계는 테스트 단계다. 아직 상품의 퀄리티가 확인되지 않은 상황이므로, 초기에는 저가 시장으로 진출하는 것이 가장 안전하다.

4. 물론, 개발 초기에 시장에서 판매를 하면서 개발하기 보다 대기업에 납품을 하거나, 직장의 업무로 새로운 상품을 개발하는 경우도 있는데, 이는 생산 시스템 중심의 비즈니스 모델일 때 많이 사용된 방법이다.

5. 마케팅 시스템 중심의 비즈니스 모델에서는 마케팅 시스템의 테스트부터 시작되어야 하기 때문에 처음부터 시장에서 시작을 하는 것이 좋다. 따라서 부담없이 시행착오를 겪을 수 있는 저가시장에서 시작하는 것이 일반적이다.

6. 테스트 단계에서 상품의 시장성이 어느정도 확인되고, 초기 얼리어답터 고객의 선택을 받기 시작하면, 매출도 생기고, 사업도 돌아가기 시작한다.

7. 마케팅 시스템이 돌아가면, 그 물량을 받쳐줄 수 있는 생산 시스템이 필요해지는데, 그게 가능하려면 개발 자금이 필요해진다.

8. 이 때가 2단계로 넘어가야할 시기다. 보통은 이때 외부 자금을 유치하게 된다. 그 자금으로 생산 시스템을 개선하여 주류 시장으로 들어갈 준비를 한다.

9. 하지만, 외부자금의 도움없이, 자력으로 이 단계를 넘어가려면, 매출을 더 올려야 하는데, 저가 시장에서는 매출을 올리더라도 생산 역량이 따라가지 못한다. 제한된 생산 역량으로 더 큰 매출을 올릴 수 있는 고가 시장으로 전환하는 전략이 선택 가능한 옵션 중 하나다.

10. 어느 정도 기술력은 확보되었으므로, 비용을 좀 더 지불 할 수 있는 고객 쪽으로 시장을 전환하면 생산 시스템을 보강할 자금을 축적할 수 있다. 이 단계에서 B2C 기반 회사들이 B2B 시장으로 진출하거나 전환하는 경우도 발생한다. 예산이 더 많은 큰 기업이나 큰 고객을 대상으로 사업을 하게 되는 거다.

11. 이 단계를 잘 지나면, 자금도 축적되고, 기술력도 더 확보할 수 있게 된다. 하지만, 고가 시장은 시장 규모가 그리 크지 않아 본격적인 확산을 하기는 어려운 상태다. 물론, 이정도 규모에서 적당히 회사를 유지하면서 지속하는 경우도 많다.

12. 하지만, 본격적인 주류 시장으로 들어가는 3단계로 전환할 수 있는 시기는 바로 이 시점이다. 확보된 기술력과 자금을 기반으로 대량생산 시스템을 구축하여 보다 저렴한 비용으로 높은 수준의 상품을 대량으로 제공하는 주류시장으로 진입하는 단계다.

13. 이 단계가 되면, 누구나 알 수 있는 제품이나 서비스를 제공하는 주류 시장의 멤버가 될 수 있다.

14. 다시 정리해보면, 회사의 발전 단계는

1단계 : 테스트 단계 : 저가 시장에서 제품 개발

2단계 : 성숙 단계 : 고가 시장에서 자금과 기술 축적

3단계 : 확장 단계 : 다시 저가 대중 시장으로 진입하여 시장 장악

이런 순서로 진행될 수 있다.

15. 각 회사의 상황에 따라 다양한 전략을 구사할 수 있겠지만, 이런 흐름으로 사업을 발전시켜나가는 것도 확산 전략 중 하나가 될 수 있을 것이다. 이러한 그림을 놓고 현재 내 사업은 어디쯤 와 있는지 확인해보고, 어느 단계로 갈 수 있는지 생각해 본다면, 앞으로의 로드맵을 정하는데 도움이 될 것이다.

(written by 작마클 이상훈)