1. 보통, 창업의 출발점을 '고객의 문제를 해결하는 것’ 으로 보는 경우가 많다. 헌데, 이런 관점으로 접근하면 고객이 느끼고 있는 불편한 점만 찾게 되므로 창업의 범위가 상당히 좁아진다. 고객은 당장 발등에 떨어진 문제를 해결하기 위해 돈을 내기도 하지만 안 그런 경우도 많다.

2. 그래서 문제 해결이 아니라 좀 더 본질적인 관점으로 ‘고객이 원하는 가치를 주는 것’을 창업의 출발점으로 삼는 게 더 많은 사업 기회를 얻을 수 있는 방법이다.

3. 비즈니스의 본질은 '대화'다. ‘대화’의 관점에서 비즈니스를 본다면 대화의 이유가 ‘문제 해결’ 때문에 하는 셈인데, 대화의 이유를 이렇게만 보면 대화를 나누는 관계가 너무 한정적일 수 밖에 없다. 왜냐하면 사람을 만나 대화하는 이유에 늘 문제 해결만 있는 것은 아니니까.

4. 대신 대화 목적을 좀더 넓게 ‘상대방과의 관계를 발전시키고 유지하는 것’ 으로 보게 되면 시작은 ‘문제 해결’을 빌미로 대화를 시작할 수도 있지만, 장기적으로는 삶의 전반을 두고 함께 공감할 수 있는 대화를 나눌 수 있다. 이렇게 되면 훨씬 더 폭 넓은 관계로 발전할 수 있다. 

5. 인간 관계를 맺는다는 것은 대화를 통해 서로를 알아가고, 신뢰를 쌓으며, 호감도를 높이는 일이다. 궁극적으로는 하나의 공감대를 이루고 공동체로서 함께 살아가는 과정이다. 이러한 지속적인 관계를 위해서는 끊임없는 대화가 필요하다. 그래서 공통의 관심사를 찾아내는 것이 중요하다.

6. 공통의 관심사를 찾기 위해서는 내가 할 수 있는 얘기 중에서 상대방이 원하는 것을 주제로 고르는 것이 중요하다. 상대방이 원하는 것이 문제 해결일 수도 있겠지만 그게 아닌 다른 것, 어쩌면 아주 사소한 소재나 일상적인 이슈가 될 수도 있다. 

7. 사업의 방향도 마찬가지다. 상대방이 원하는 가치(Value)를 제공하는 것이 좀 더 본질적이고 포괄적인 출발점이 된다. 일회성의 거래만을 원할 때는 문제 해결이라는 관점이 강력하지만 장기적인 만남을 이어가는 단골을 만들려고 할 때는 고객이 원하는 가치를 꾸준히 제공하는 것이 중요하다.

8. 단발성 거래를 통한 매출 획득인가? 지속적 거래를 통한 단골 확보인가? 어떤 패러다임으로 사업을 바라보는가에 따라, 사업의 출발점은 달라진다. 일회성 거래가 목적인 경우에는 '문제 해결'이 창업의 출발점일 수 있지만, 지속적인 단골 확보가 목적인 경우에는 '고객 가치'가 창업의 출발점이 될 수 있다.

(written by 작마클 이상훈)