1. ‘경기가 어떤가요?’ 요즘 고객을 만날 때, 자주 듣는 질문이다. 갑자기 장사가 잘 안되는데, 나만 그런가? 다른 사람들도 다 그런가? 확인하고 싶은 듯 하다. 올해들어 매출이 줄어들었다는 얘기를 많이 듣는다. 우리 회사도 단골전환율이 많이 떨어졌다.

2. 경기 탓하지 말라고 말했지만, 경기의 흐름을 볼 필요는 있다. 매출이 떨어졌다면 그 원인이 어디에 있는지는 분석해야 하니까. 회사 쪽 변수인지, 고객 쪽 변수인지 알면 대응방안이 달라질 수 있다. 현재 상황은 고객 쪽 변수에 변동이 생긴 듯 하다.

3. 경기가 안 좋다는 건, 고객의 주머니 사정이 안 좋아졌다는 것. 다시 말하면 가용 예산이 줄었다는 거다.

4. 가용 예산이 줄어든 상황에 대한 대응 방안으로 제일 먼저 떠오르는 건, 가격을 낮춰야 하나? 하는 생각이다. 고객이 돈이 없으니 비싼 제품은 사지 않을 것이고, 그러면 가격을 낮추면 팔리지 않을까? 하는 생각이 든다. 그런데, 가격을 낮춰도 크게 좋아지지는 않는다고들 한다. 그것만이 해법은 아니란 얘기다.

5. 고객 입장에서 한번 더 생각해 보자. 가용 예산이 줄어들면, 제일 먼저 하는 일은 불필요한 소비를 줄이는 것이다. 예전엔 그냥 사던 걸, 이제는 한 번 더 생각해보고 사게 된다. 꼭 필요한가를 한 번 더 생각하는 거다. 다시 말해서 제품을 싸게 사려고 노력하기보다 쓸데 없는 걸 안사려 한다. 그리고 꼭 필요한 제품만 구매한다.

6. 그러므로 대응책은 가격을 낮추는게 아니라, 오히려 가격을 올릴 수 있다면 약간은 올려 수익을 늘리는 방향으로 움직이는 것도 좋다. 불경기에 매출이 떨어진다는 것은 수익이 떨어지는 거다. 수익이 떨어지는데 더 팔려고 가격을 낮추면 수익은 더 떨어진다. 어차피 구매횟수가 줄어드는 건 기정 사실이니, 구매당 수익이라도 높일 수 있으면 높여야 한다.

7. 그 다음에는 구매횟수를 늘리는 방법을 찾아야 한다. 깔때기 모델은 구매횟수를 늘리는게 쉽지 않다. 유료노출을 사용하고 있다면, 광고비를 늘려 판매량을 늘리면 되는데, 불경기에는 구매당 광고비도 올라가게 되므로 수익성 맞추기가 쉽지 않다. 무료노출은 단기적으로는 조절이 안되므로, 기다리는 수 밖에 없다.

8. 하지만, 엔진 모델은 단골풀이 있으므로, 단골풀을 활용해서 구매횟수를 늘릴 수 있다. 기존 상품의 구매횟수는 줄어들거나 그대로 유지될 수 밖에 없다. 그러므로, 단골풀내에서 다른 구매꺼리를 늘리는 시도를 해볼 수 있다. 부가상품이나 공동 구매를 늘리는 거다. 단골고객이 어차피 구매하는 상품이 있을텐데, 그 상품을 우리 회사에서 구매하도록 기회를 주는 거다.

9. 예를 들어 간식꺼리로 과일을 파는 회사라면, 과일 외에 주식꺼리인 쌀, 빵, 반찬 등을 콜라보나 공동 구매 또는 자체 부가 상품으로 제안해 보는 식이다.

10. 작마클도 올해들어 멤버십 단톡방을 운영하며, 구매꺼리를 늘리는 작업을 시도해 보았다. 그동안 창고에서 잠자던 강의를 모두 끄집어 내어 돌려보았고, 또 동영상 강의로 만들어 제안해 보기도 했다.

11. 이 방법의 장점은 구매꺼리 제안으로 단골풀 활성화에 도움이 되고 또 장기적으로는 새로운 사업 기회 발견에도 도움이 된다. 작마클도 이번 시도를 통해 그동안 고민해왔던 유료 멤버십 가능성을 발견하고 시운전을 시작할 수 있었다.

12. 위기는 항상 기회라고 한다. 그동안 변화를 못하고 유지에 급급했다면, 이러한 어려움이 올 때 뭔가 새로운 것을 시도해보게 되고, 그 시도 속에서 새로운 방향성을 찾고 또 도약의 계기를 만나기도 한다.

13. 험난한 태풍이 있어야 바다가 뒤집히며 해양 생태계에 새로운 활력이 생겨나는 것처럼 지금의 어려움이 우리 사업에는 새로운 활력이 될 수도 있다.

14. 힘내고, 꺽이지 말고, 꾸준히 나아가다보면 폭풍우는 지나고, 해는 다시 떠오르는 법이다.

(written by 작마클 이상훈) 23.3.23