[질문]

신규고객을 모으거나 단골풀을 유지할때 가격할인혜택 또는 사은품을 주는 것은 어떤 장단점이 있을까요?

제 생각엔 미끼전략으로는 단기간에는 좋을 수 있지만 진정성 있는 충성고객을 모으기엔 꼭 좋지만은 않을 것 같아서요.

곧 있을 박람회에서 멤버쉽을 하려하는데 매출이 적더라도 할인 행사없이 정가구매 고객만을 대상으로 멤버쉽을 유치하는것이 좋을지 고민이 됩니다.

[답변]

1. 먼저 사은품에 대한 답변입니다.

2. 체리만 따먹고 사라지는 사람들을 지칭하는 말로 ‘체리픽커’라는 용어를 씁니다. 이는 장사하는 사람들이 가장 싫어하는 유형입니다.

3. 그런데 그 원인을 살펴보면, 체리를 주니 체리픽커가 생기는 겁니다. 체리를 제공하는 것이 아니라, 상품의 본질적 가치를 얘기하면 진정으로 상품을 원하는 고객들이 구매할 가능성이 높아집니다.

4. 본질, 즉 밸류에 대해 깊이 고민하지 않고 쉽게 ‘어그로 끌기’ 전략을 사용하는 경우가 많습니다. 하지만 어그로 전략의 단점은 구매 전환율을 낮춘다는 점입니다. 마케팅 퍼널에서 앞부분에 어그로를 끌면, 뒷부분에서는 전환율이 떨어지게 됩니다.

5. 퍼널의 역할은 고객을 모으는 기능만이 아니라, 걸러주는 기능도 해야 합니다.

6. 따라서 본질에 해당하는 밸류를 명확하게 찾아 이를 이용해 고객을 끌어당기면 이후 단계에서의 문제를 줄일 수 있습니다.

7. ‘체리’와 ‘페이’의 차이를 구분할 필요가 있습니다. 체리는 단순히 미끼이고, 페이는 노력에 대한 정당한 보상입니다. 예를 들어 설문지를 작성하면 커피 쿠폰을 주는 건 합리적입니다. 설문지 작성에는 부가적인 노력이 들어가기 때문입니다.

8. 반면, 단순히 회원가입만 하면 사은품을 주는 것은 체리라고 볼 수 있습니다. 본질 가치를 희석시키기 때문입니다.

9. 이제 가격 할인에 대한 답변으로 넘어갑니다.

10. 퍼널 모델에서는 가격 할인을 통해 매출을 끌어올릴 수 있기 때문에 효과적일 수 있습니다. 하지만 엔진 모델에서는 문제가 생깁니다. 엔진 모델은 고객의 재구매가 중요한데, 재구매 시 할인 없이 정상가로 구매하려 하지 않을 가능성이 높아지기 때문입니다. 따라서 재구매율이 떨어질 수 있습니다.

11. 가격은 고객의 주머니 사정에 따라 결정됩니다. 할인된 가격에만 반응하는 고객은 주머니 사정이 그 금액밖에 안 되는 사람일 수 있습니다. 따라서 정상 가격으로는 구매하지 않을 가능성이 높습니다.

12. 아예 낮은 가격으로 계속 판매할 계획이라면 괜찮지만, 그렇지 않다면 가격 할인은 단기적인 처방에 불과합니다. 장기적으로는 도움이 되지 않습니다.

13. 결론적으로, 사은품과 가격 할인은 1회성 판매만 생각하는 퍼널 모델에서는 효과적일 수 있습니다. 하지만 고객과의 지속적인 관계와 반복 구매를 기반으로 하는 엔진 모델에서는 본질과 밸류를 중심으로 한 접근이 필수적입니다.

(written by 작마클 이상훈)