1. 판매의 시작은 노출이다, 인지도가 아니다. “견물생심"이란 말처럼, 고객의 눈앞에 보여주는 것이 출발점이다. 고객에게 제품을 알리기 이전에, 먼저 고객의 눈에 띄게 해야 한다. 그래서 노출이다.

2. 단지 제품만 눈에 띄면 안되고, 판매 장소가 눈에 띄어야 한다. 다시 말해, 좌판이 보여야 흥정이 시작되고, 간판이 보여야 매장으로 발걸음을 옮기게 된다.

3. 노출 방법은 크게 네 가지가 있다: 1) 유료 노출, 2) 수수료 노출, 3) 무료 노출, 4) 기타 노출이다.

4. 1, 2, 3번은 대형 시장이나 큰 플랫폼에 노출하는 방식이고, 4번의 기타 노출은 작은 시장이나 소규모 플랫폼에 노출하는 방법을 의미한다. 4번의 기타 노출도 그 안에서 유료, 무료, 수수료 방식이 있다.

5. 가장 이상적인 노출 방법은 유료 노출이다. 예를 들어, 유동인구가 많은 강남역 사거리에 매장을 내거나, 사용자 많은 인스타그램 같은 대형 플랫폼에 유료 광고를 하는 방법이다. 이것만 가능하다면 사업은 빠르고 쉽게 성장할 수 있다.

6. 그러나 이런 목 좋은 매장이나 유료 광고를 꾸준히 유지하려면 자금이 필요하다. 그 자금을 매출로 충당할 수 있다면 문제가 없다. 즉, 임대료나 광고비를 충분히 벌어들일 수 있는 아이템만 찾으면 된다.

7. 하지만 요즘은 그런 아이템을 찾기가 하늘의 별따기다. 만약 다행히 그런 아이템을 선택했다면 좋겠지만, 그렇지 않다면, 즉 임대료를 감당하기 어렵거나 광고비 회수가 불가능한 상황이라면, 어떻게 해야 할까?

8. 가장 단순한 해결책은 그 사업을 접는 것이다. 아직 시작 전이라면 아예 시작하지 않는 것이 낫다. 수익이 나지 않는 사업은 할 필요가 없으니까. 그러나 이미 시작했거나, 다른 이유로 사업을 계속해야 하는 상황이라면 다음을 생각해야 한다. 유료 노출로 수지가 맞지 않는다면, 다음 단계로 무엇일까?

9. 노출 비용을 감당할 수 없다면, 노출 비용이 들지 않는 틈새시장을 찾아야 한다. 지금 당장 노출 비용이 들지 않는 방법은 ‘수수료 노출’과 ‘무료 노출’이다. 다만 무료 노출은 시간이 오래 걸리므로, 단기적으로는 수수료 노출부터 테스트하는 것이 좋다.

10. 수수료 노출은 오픈 마켓에 입점하는 방식이다. 쿠팡이나 스마트스토어 같은 온라인 마켓에 스토어를 세팅하거나, 오프라인이라면 할인점, 백화점, 양판점 같은 대형 매장에 제품을 공급하는 방법이다.

11. 온라인 마켓은 공간 제한이 없기 때문에 누구나 매장을 세팅하고 꾸준히 노출을 시도할 수 있다. 기본적으로 SEO(검색엔진 최적화) 관점에서 카테고리와 검색 노출을 연구하고 실험해야 한다.

12. 반면 오프라인 마켓은 공간이 한정되어 있다. 따라서 초기 기업이 매대에 제품을 올리려면 MD의 선택을 받아야 한다. MD의 선택 기준은 ‘노출 시 매출이 오를 가능성이 있느냐’다. 물론 매출 외에도 매장 구색이나 특정 테마에 맞춰 제품을 선정하기도 하지만, 결국 근거가 있어야 한다.

13. 그 근거는 작은 시장에서 만들어낼 수 밖에 없다. 즉, 끊임없이 발품을 팔며 내 제품이 팔릴 만한 틈새 시장을 찾아 다녀야 한다.

14. 이 과정이 바로 4번, 기타 노출이다. 장돌뱅이처럼 작은 시장을 돌아다니며 내 제품을 노출할 기회를 만들어야 한다. 그 경험과 데이터를 근거로 대형 매장 MD를 설득하면, 큰 시장에 진출할 수 있고, 사업 성장의 모멘텀을 만들어 낼 수 있다.

15. 오프라인에서는 이렇게 작은 시장을 직접 찾아야 하지만, 온라인에서는 사정이 다르다. 대형 플랫폼 안에 이미 수많은 ‘작은 시장’ 즉 키워드 단위의 틈새시장이 존재한다. 그 시장 안에서 기회를 찾을 수 있다.

16. 따라서 유료 노출이 막힌 상황에서 시도할 수 있는 다음 단계는, 온라인 쇼핑몰에서 수수료 노출이 가능한 틈새시장을 꾸준히 발굴하는 것이다.

17. 구체적으로는, 네이버 스마트스토어나 쿠팡 등에서 내 상품이 들어갈 수 있는 비어있는 카테고리나 키워드를 찾아내는 일이다. 그 틈새시장만 찾아낸다면, 거기가 바로 내가 다시 일어설 수 있는 교두보가 된다.

(written by 작마클 이상훈)